Al contrario de lo que mucha gente piensa, saber cómo vender más no es algo que depende solo de talento e intuición. En realidad, el arte de captar clientes va más allá de eso y pasa por el uso de las mejores técnicas de venta. Es por esto que, para alcanzar buenos resultados con más eficiencia, tu equipo comercial se debe profesionalizar.

Pensando en eso, hemos separado algunas de las técnicas de ventas más utilizadas en el mundo para compartir en este artículo. Así, podrás estudiarlas con atención y elegir las que mejor se ajustan a tu estrategia. ¡Sigue leyendo y amplía tu conocimiento!

Este tip parece elemental, ¿no? Pero créelo: no todos los vendedores lo aplican en el día a día, ya sea por falta de conocimiento del público o por falta de tiempo para estudiar al lead. 

Lo cierto es que todo producto o servicio tiene características, ventajas y desafíos específicos. Y es deber del equipo comercial saber qué vende la empresa para, así, ofrecer la solución más adecuada. En ese sentido, su misión es entender cuál es el objetivo de compra del cliente y presentar de la forma más atractiva los beneficios de cada oferta.

Por eso, sé ágil en identificar problemas que tu producto o servicio puede solucionar. Esto captura la atención del lead y lo impresiona aún más si encuentra evaluaciones, testimonios e índices que comprueben el factor diferencial del producto o servicio.

Además, es útil tener una visión clara de quién es tu público objetivo y de cuáles son los principales dolores que enfrenta este grupo. Esto ayuda a construir valor para la oferta (¡lee la técnica número 10!) y contemplar un gran número de personas en tus esfuerzos de marketing y prospección.

Es común que los prospects intenten negociar precios y ventajas por ti. Sin embargo, difícilmente esperan que sus propuestas se acepten de inmediato; y es aquí que se encuentran buenas oportunidades para las ventas B2B.

Si la oferta del cliente te parece aceptable, responde positivamente, pero con una condición: sólo será posible cerrar negocio en los términos propuestos si la conversión es inmediata. Eso genera en el consumidor la sensación de que obtuvo una ventaja. Y, en contrapartida, tú garantizas una venta que podría terminar en otra empresa.

También puedes utilizar técnicas de eliminación cuando recibes un pedido de descuento. Eso porque no siempre los prospects comprenden el costo de un producto o servicio y pueden ofrecer propuestas difíciles de acatar. 

Una excelente estrategia, por lo tanto, es aceptar pedidos de descuento retirando alguna ventaja previamente incluida. Si el recurso es poco relevante para el lead, él estará aún más inclinado a comprar. Y, si es importante, pensará dos veces con respecto al precio inicial.

Algunos ejemplos de esta táctica son:

• “Puedo dejarlo por ese precio, pero no podré ofrecer flete gratis.”

• “A ese precio, solo puedo ofrecer el servicio sin el soporte premium.”

Sí, la disputa en el mercado es feroz. Pero eso no es excusa para actitudes antiéticas, como hablar mal de la competencia. Esto puede perjudicar tus ventas si el cliente piensa que estás desvalorizando a los demás para elevar tu producto o que tus servicios no se venden solos.

Por eso, evita hacer comentarios y, si lo haces, no cites a tus competidores por su nombre. Opta siempre por actuar con transparencia y foco en tu negocio, manteniendo una postura íntegra y respetuosa.

Uno de los principales factores diferenciales de la atención al cliente es tratar con el consumidor donde él prefiere conversar. Por eso, desde la etapa de preventa, es necesario ofrecer una variedad de canales y puntos de contacto para facilitar las interacciones con la empresa.

Una buena manera de hacerlo es crear landing pages, que ayudan a captar y cualificar leads de acuerdo al embudo de ventas. De esa forma, el equipo comercial logra obtener datos dirigidos y pensar en estrategias personalizadas en el momento de realizar el abordaje inicial, utilizando información como nombre, género, en qué tipo de empresa trabaja y cuál es la situación del lead en la jornada del cliente.

Dependiendo de la complejidad de la venta, además de ponerse a disposición en varios canales de comunicación (e-mail, WhatsApp, llamada, LinkedIn), es necesario diversificar los puntos de contacto dentro de la empresa. ¿Vendes un software? Además de conversar con quienes lo utilizarán, intenta utilizar tus contactos para conectar al prospect con otros especialistas, como TI, gerencia y todos los involucrados en tu proceso de ventas. 

Recuerda también que:

1. Existen varios agentes que pueden influenciar al consumidor en la toma de decisión y todos necesitan estar convencidos de tu propuesta;

2. Cada agente involucrado en la toma de decisión tiene un objetivo y percibe el valor de una manera (“con esta herramienta, puedo ser promovido”, “con esta solución, puedo salir del trabajo más temprano e ir a buscar a mis hijas a la escuela”). Depende de ti identificar lo que el cliente prioriza.

Con un CRM, por ejemplo, es posible centralizar todos los datos sobre las acciones y preferencias del cliente recogidos de tu sitio, de redes sociales y otros sistemas, así como en reuniones y follow-ups. Un software como este es de mucha ayuda para quien quiere obtener insights sobre quiénes compran, ya que permite entender el comportamiento del consumidor y cuáles son sus necesidades específicas.

De esa forma, al venderle nuevamente al mismo cliente o retomar contacto con leads fríos, tendrás información preciosa que solo el historial del CRM puede proporcionar. Ahora está en ti aprovechar todo ese conocimiento para crear ofertas personalizadas que aumenten aún más tus posibilidades de garantizar la conversión. 

Ten en mente que, con el historial del lead en manos, sabrás exactamente por cuáles productos y servicios se interesó y cuáles adaptaciones se deben hacer en acciones de remarketing y retargeting. Esto también demuestra que las personas no son solo un número más en tu cartera de clientes y que tú eres capaz de comprender y ofrecerles lo que ellas necesitan.

Los gatillos mentales pueden tanto acercar al consumidor a ti, inspirando confianza y deseo por tus productos, como despertar en los prospects la iniciativa de cerrar el negocio. Según Robert Cialdini, profesor de psicología de la Universidad de Arizona (EE. UU.) y autor de best-sellers como Las Armas de la Persuasión (1984), existen seis gatillos mentales que pueden incrementar tus técnicas de ventas:

1. Reciprocidad: se da cuando la empresa incentiva al lead a retribuir algo que se le da de forma gratuita. En este caso, se espera que el usuario proporcione datos o realice una compra a cambio de un material educativo, un obsequio o condiciones especiales de pago. 

2. Coherencia: evitar caer en contradicción y mantenernos coherentes en nuestros posicionamientos. Si el lead busca soluciones para vender más, por ejemplo, se puede argumentar que ese objetivo justifica la inversión en tu empresa.

3. Aprobación Social: preséntales a tus posibles clientes testimonios y pruebas sociales que comprueben la calidad de tu producto o servicio.

4. Afecto: se puede hacer que el cliente tome aprecio por tu solución, despertando en él algún sentimiento que lo haga conectarse emocionalmente con el producto o servicio ofrecido.

5. Autoridad: este gatillo se activa cuando el vendedor se posiciona como autoridad en el tema referente al producto o servicio que quiere vender.

6. Escasez: aquí la intención es crear un sentido de urgencia en el cliente, sugiriendo que la oferta es exclusiva o por tiempo limitado.

Para entender esta táctica de venta, necesitaremos reflexionar un poco más sobre la filosofía de tu negocio. ¿Por qué vendes lo que vendes? ¿Crees que tu producto o servicio puede cambiar para mejor la vida del cliente? ¿Por qué? 

Además de presentar soluciones y precios, debes explicarle al consumidor por qué tu oferta es tan valiosa. Esta tesis puede ser construida por medio de la relación de un abordaje sensible que dialogue también con el aspecto emocional de la compra. Presenta casos de éxito e ilustra cómo tu empresa solucionó problemas similares a los que relata el lead. Y, sobre todo, muestra cómo tu operación aplica en la práctica lo que vende y cómo puede ayudar a los clientes a que también crezcan.

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