Prospección Digital: Cómo conquistar clientes en ventas remotas
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La transformación digital de las empresas se aceleró a causa de la Covid-19. En consecuencia, diversos procesos de las organizaciones tuvieron que adaptarse al modelo remoto; este fue el caso de la prospección de clientes. En ese contexto, fue necesario crear estrategias y metodologías para alcanzar y comunicarse con prospectos con el objetivo de aumentar las ventas a distancia.
En este artículo te explicamos cómo funciona la prospección digital y también te damos tips para que puedas implementar esta técnica y cerrar nuevos negocios. ¡Sigue leyendo e impulsa tus ventas!
Prospección digital como tendencia
La pandemia de la Covid-19 afectó directamente a empresas de diferentes segmentos. Con el distanciamiento social y la crisis económica, el proceso de prospección de clientes se volvió más complejo y desafió a las organizaciones al momento de crear estrategias eficaces y capaces de atraer el interés de los públicos. En este escenario, la prospección digital se fortaleció como una tendencia de mercado, pues permite un gran alcance al mismo tiempo en que facilita el proceso de comunicación entre la marca y su público objetivo.
Sin embargo, se debe tener en mente que la crisis trajo la necesidad de un nuevo comportamiento de las empresas que prospectan clientes. Ahora deben enfocarse en la empatía y la comunicación humanizada, ya que tanto el escenario económico como el contexto de la salud mundial están alterados.
A partir de plataformas digitales centradas en análisis de datos, como Google Ads y Facebook Ads, se puede visualizar e interpretar un número mayor de información sobre los prospectos con vistas a estructurar propuestas adaptadas y alineadas a la realidad de esas personas. Además, las herramientas automatizadas que disparan e-mails y mensajes son grandes aliadas para aumentar la agilidad y rapidez en la comunicación.
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Principales beneficios y desafíos de la prospección digital
La prospección digital aporta una nueva perspectiva sobre la conquista de clientes. A partir de las diferentes herramientas y plataformas disponibles, se puede recoger un número mucho mayor de datos e información sobre los prospectos. En ese contexto, uno de los principales beneficios es la capacidad de captar leads cualificados y que estén interesados en tu producto o servicio, por medio de un sistema de CRM.
Otra ventaja de la prospección digital es la posibilidad de aumentar la productividad del equipo, ya que la gestión del equipo se piensa de un modo más inteligente al orientarse por un pensamiento estratégico basado en la información recogida.
Por otro lado, el ambiente digital también conlleva algunos retos específicos que debes tener en cuenta. Todos esos datos captados por las plataformas digitales pueden estorbar si no son filtrados. Por eso, es importante que analices lo que tiene sentido para tu estrategia, pues de nada sirve la información excesiva e innecesaria.
Además, la constante inserción de tecnologías de punta en los procesos de prospección desafía a tu empresa a mantenerse actualizada, pues, en todo momento, surgen nuevas maneras de optimizar y mejorar la relación con los clientes. Vale resaltar que debido a la evolución de esas plataformas, tu equipo debe recibir un entrenamiento adecuado con mayor frecuencia y cuidado, lo que podría requerir un cambio de cultura organizativa más profundo.
¿Cómo la transformación digital apoya la prospección de clientes?
La transformación digital está cambiando las estructuras de todos los sectores y departamentos de las organizaciones. Es casi imposible pensar en una empresa que no esté mínimamente conectada digitalmente con sus consumidores, ya sea por medio de las redes sociales o por medio de acciones más sofisticadas como la propia prospección.
Lo digital desafía a las empresas a estar preparadas para un consumidor más atento, crítico e investigador. En ese sentido, para lograr conquistar al cliente que dispone de mucha información, es esencial contar con datos sobre su comportamiento para anticipar problemas e incluso prever tendencias de mercado.
Las plataformas, herramientas y metodologías de lo digital ofrecen una nueva perspectiva para la prospección de clientes, ayudando en la creación de estrategias adaptadas para el público perfecto, en el canal más adecuado y con la comunicación más eficiente. Todo eso puede facilitar mucho el trabajo de las empresas, siempre y cuando sepas cómo utilizar esas tecnologías y construir un planeamiento para aplicar acciones eficientes e inteligentes.
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¿Cómo prospectar digitalmente: qué hacer para cerrar nuevos negocios?
A continuación, listamos seis tips prácticos para que puedas prospectar digitalmente con más facilidad. ¡Lee todo atentamente para aplicarlos en la realidad de tu negocio!
1. Define los públicos de tu empresa
Para que tu prospección tenga más chances de éxito, es necesario saber cuáles son los públicos que tu empresa quiere alcanzar. Aquí es donde entra la construcción de las personas basada en datos e información sobre comportamiento, tendencias y mercado. ¿Qué piensan esas personas? ¿Cuáles son sus problemas, necesidades y expectativas? ¡Investiga y averígualo!
2. Crea un discurso estratégico
El mensaje es uno de los puntos principales de una prospección, si no el principal. Por eso, es muy importante que crees un discurso estratégico y bien construido, usando un tono y lenguaje adaptados a tus públicos en los canales en los que ellos prefieren usar para comunicarse. Además, vale la pena invertir un tiempo para pensar en argumentos que atraigan la atención hacia tu marca, mostrando cómo tus beneficios pueden mejorar la calidad de vida de tu prospecto.
3. Promueve la fidelización
De nada sirve crear buenas estrategias de atracción y prospección, si no promueves la fidelización de esas personas. Recuerda: prospectar es mucho más costoso que mantener. Por eso, es interesante estructurar programas de fidelidad para mejorar la relación entre el consumidor y tu empresa.
4. Utiliza buenas herramientas
Como ya lo dijimos, la prospección digital conlleva una infinidad de tecnologías que facilitan la captación y minería de los datos. En ese contexto, invierte en buenas herramientas, como Sales Cloud, el sistema de CRM de Salesforce que permite una excelente comunicación con tus prospectos y la creación de un embudo de ventas para transformarlos en leads y, después, en clientes.
5. Trabaja la autoridad de tu empresa en el mercado
La autoridad de la empresa es un factor diferencial determinante durante la prospección de un cliente. Imagina este escenario: tu prospecto leyó artículos sobre tus soluciones en tu blog, aclaró dudas y se educó mejor sobre diversos temas. Probablemente se sentirá más seguro en el momento de contratar uno de tus servicios, ya que constató tu propiedad para hablar del mercado en el que actúas.
En la misma línea, vale destacar que las redes sociales de la empresa deben estar bien posicionadas de acuerdo a la identidad de tu marca. Así, es posible comunicar los valores de tu organización en tus diferentes puntos de contacto, fortaleciendo tu imagen como especialista.
6. Sigue un proceso optimizado de prospección
Para finalizar, te presentamos un proceso dividido en etapas para guiar tu prospección digital. Primero, invierte en investigar sobre tu potencial cliente, las demandas que tiene y el contexto en el que está inserto. Después, cualifica a ese lead, entendiendo si de hecho él necesita tu solución para solucionar algún problema o dolor.
Más adelante, crea una lista de contactos con todos los prospectos que se encajan en el perfil que tu empresa está buscando. Y, por último, define cuáles son los mejores canales para conversar con cada uno de ellos, como redes sociales, e-mail, WhatsApp, etc. Además, es fundamental determinar un flujo de comunicación que tenga sentido para el día a día del prospecto, que no resulte incómodo, pero que, al mismo tiempo, se haga presente como un aliado de negocio.
Impulsa la prospección digital de tu empresa
¿Quieres impulsar la prospección de nuevos clientes en el ambiente digital? No dejes de leer nuestro informe State of Sales para descubrir más insights sobre ventas durante este período de crisis mundial.
