Ventas: un universo lleno de términos y definiciones propias, que cambia al ritmo de la evolución de la cuarta revolución industrial. Para los profesionales que están inmersos en ese mundo, es esencial acompañar y conocer cada uno de estos conceptos para aplicarlos en el negocio.
Pensando en eso, reunimos abajo los principales términos de ventas en un glosario que puedas consultar cada vez que lo necesites. ¡Conoce más!
Adquisición
La adquisición o fase de awareness, se refiere al momento en que un usuario reconoce alguna necesidad o problema. Es la primera etapa del recorrido del cliente.
B2B
B2B es el término utilizado para representar el mercado de empresas que ofrecen productos y servicios para otras empresas. La sigla viene del inglés "business to business".
B2C
B2C es el término utilizado para representar a las empresas que venden productos o servicios directamente para el consumidor final. La sigla viene del inglés "business to consumer".
Benchmarking
Benchmarking se refiere al proceso de analizar varias empresas que son referentes para evaluar cuáles estrategias están siendo aplicadas por ellas e identificar buenas prácticas de mercado.
BOFU
La sigla BOFU (Bottom of the Funnel) se refiere a la base del embudo de vendas, última etapa del proceso, que se enfoca en la conversión de los prospectos en clientes.
Budget
Budget es el término en inglés que significa presupuesto y es muy utilizado en ventas para referirse a la suma de dinero disponible para determinado periodo.
CRM
CRM es la gestión de relación con el cliente. La sigla se refiere al término en inglés - Customer Relationship Management - y representa todas las acciones con enfoque en el cliente realizadas por la empresa, desde analizar las interacciones, anticipar necesidades y mejorar la experiencia hasta mapear las ventas y realizar la captación de leads para mejorar los resultados del negocio.
Conversión
La conversión es el momento en que el usuario, lead o cliente realiza una acción, que era el objetivo de la empresa. Un negocio cerrado puede ser una conversión, por ejemplo, pero el término no se limita a las ventas. Cuando existe respuesta a un call-to-action, se puede decir que hubo una conversión.
Control de Ventas
El control de ventas es el proceso de monitoreo y gestión de todo lo que es vendido en tu negocio y de análisis de esos datos, es decir, para quién fue realizada la venta y cómo se desarrolló el flujo comercial.
CAC
CAC (Customer Acquisition Cost) es el costo de adquisición del cliente. Esta métrica indica la relación entre la inversión realizada para adquirir un determinado cliente y el total de clientes conquistados en determinado periodo.
CLV (o LTV)
CLV (Customer Lifetime Value = Ciclo de Vida del Cliente) o LTV (Lifetime Value = Valor del cliente) es una métrica muy utilizada tanto en marketing como en ventas para prever el monto que un cliente podrá generar durante toda su relación con la empresa. El CLV o LTV es proporcional al monto medio generado por los clientes e inversamente proporcional al churn. Un abordaje para mejorar esa métrica es, por lo tanto, adoptar estrategias de éxito del cliente en la atención al cliente.
CTA
CTA es la sigla de call-to-action. En la traducción literal, el concepto significa "llamada para la acción". Es una manera de insertar un término para motivar el usuario a realizar una conversión como una compra o una encuesta. En general, el call-to-action puede aparecer en el sitio en forma de botones o al final de contenidos.
Churn
Churn es la métrica que mide la pérdida de clientes o ventas de una empresa. La tasa de churn también es conocida como tasa de cancelación o tasa de rechazo y es medida en % a lo largo del tiempo (típicamente en el mes o en el año)
Customer Success
Customer Success o, en español, éxito del cliente es el proceso de garantizar que todos los clientes de una empresa tengan la mejor experiencia posible con los productos y servicios, y también en la relación. Es poner al cliente en el centro de todas las estrategias.
CRO
CRO significa optimización de la tasa de conversión. La sigla viene del inglés "conversion rate optimization" y se refiere a crear estrategias para mejorar las conversiones de un sitio con base en el tráfico ya existente.
Cross Selling
Cross selling significa venta cruzada, es decir, ofrecer servicios y productos relacionados o complementarios de acuerdo con la compra de un cliente o su interés.
Down Selling
Down selling es una estrategia de ventas que consiste en ofrecer un descuento o un producto de menor valor para un cliente que está desistiendo de una compra. Es una alternativa para disminuir la tasa de churn.
Experiencia del Cliente
Experiencia del cliente es el término utilizado para referirse a la forma en que el cliente se relaciona y crea conexiones de punta a punta con una empresa. Los clientes son cada vez más exigentes, conectados y veloces, exigiendo de las marcas mucho más que un producto o servicio, sino un valor. Es en ese punto que hablamos de experiencia.
Forecast
En el contexto de ventas, forecast es el pronóstico de facturación de tu negocio, elaborada con base en tu embudo de ventas y las oportunidades están abiertas.
Embudo de Ventas
El embudo de ventas es todo el proceso de cierre de un negocio, desde el momento de la captación y del primer contacto con los productos o servicios de tu empresa hasta la conversión final.
Field Sales
Field Sales es lo mismo que venta externa y se trata de un modelo de cierre de ventas donde el vendedor sale de la empresa y va a encontrar al cliente. El término en inglés significa "ventas en campo".
Follow-up de Ventas
Realizar un follow-up quiere decir hacer el acompañamiento de una oportunidad de negocio, retomando contactos con prospectos o acompañando el proceso de compra de un cliente.
Inbound Sales
Inbound Sales es un abordaje indirecto de ventas donde las estrategias están enfocadas a que los clientes encuentren a la empresa naturalmente a través de iniciativas de marketing digital como contenido y redes sociales.
Recorrido del Cliente
El recorrido del cliente es un mapeo de toda la experiencia y puntos de contacto de los consumidores con una empresa durante toda la vida - tu camino desde el primer contacto hasta el momento en que se convierten en clientes y también en la postventa.
KPIs
Los KPIs (Key Performance Indicators) son, en traducción literal, los indicadores clave de desempeño de tu negocio. Son los parámetros que defines para analizar resultados y medir el éxito de tu estrategia. Entre los ejemplos de KPIs de venta podemos citar conversión, ticket promedio, nuevos clientes, entre otros.
Lead
El lead es un usuario que tiene real interés de compra de un producto o servicio. Está en un nivel después de prospect, ya que anteriormente ha realizado alguna conversión, como suscribirse a un newsletter, completó algún formulario u otra interacción.
MQL
MQL es el status de un lead y significa Marketing Qualified Lead, es decir, es un lead que paso por la evaluación del equipo de marketing de tu empresa.
MOFU
La sigla MOFU (Middle of the Funnel) se refiere a la fase intermediaria del embudo de ventas, que se enfoca en aumentar la relevancia de una empresa para los usuarios interesados y transformar prospects y leads en clientes.
MRR
MRR son los ingresos recurrentes mensuales de una empresa, es decir, el valor que la empresa tiene como facturación fija en un periodo de 30 días.
Outbound Sales
Es el inverso de Inbound Sales. Outbound Sales se trata del tipo de venta realizada con prospección directa por parte de los vendedores.
Prospect
Prospect es una persona que demuestra interés en lo que tu empresa ofrece, ya sea a través de la encuesta de productos o servicios, contacto con el equipo o consumo frecuente de los contenidos e información disponibles. Cuando un prospect está alineado con la propuesta del negocio y tiene una real intención de convertir, puede evolucionar al status de lead.
Pipeline
El pipeline de ventas representa el volumen de oportunidades de negocio que una empresa tiene y es representado gráficamente por el embudo de ventas.
Postventa
Postventa es una etapa de la atención al cliente y se refiere a todas las estrategias utilizadas para ofrecer una buena experiencia para un cliente después del cierre de la compra, con enfoque en la relación.
Plan de Ventas
El plan de ventas, como dice su nombre, es el planeamiento que orienta todos los procesos de ventas de una empresa y cuáles son las estrategias que serán utilizadas para alcanzar los objetivos.
ROI
ROI es la sigla para Return on Investment, o sea, es el retorno sobre la inversión realizada por una empresa. El ROI también puede ser llamado tasa de retorno, tasa de lucro o sólo retorno, y representa la relación entre lo que fue invertido y el resultado obtenido.
Tasa de Conversión
La tasa de conversión es una métrica muy utilizada para analizar el resultado real de estrategias en línea, ya que muestra la proporción entre usuarios que realizarán determinada acción (convirtieron) y el total de visitas que el sitio recibió.
TOFU
La sigla TOFU (Top of the Funnel) se refiere a la primera etapa del embudo de ventas, que tiene como objetivo principal generar percepción de marca.
Up Selling
Up selling es una estrategia de ventas que es utilizada para incentivar a los clientes a adquirir una versión más sofisticada o avanzada de algún producto o servicio que ellos desean comprar.
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