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Crear una estrategia desde cero muchas veces es una tarea difícil, ya que no sabemos desde dónde empezar o cómo alcanzar determinado objetivo. En medio de tanta información y datos, un estudio sobre la competencia puede ser la clave para entender no sólo lo que está ocurriendo en el mercado, sino para conocer a tu propio negocio.
Con esto en mente, vamos a explicarte qué es benchmarking y cómo se puede aplicar a tu empresa y a tus competidores. ¡Conoce nuestros tips para mejorar tus estrategias de marketing!
Supongamos que tienes una tienda de ropa. Un determinado día, notas que tus clientes no están comprando con la misma frecuencia, además de que tienes el stock acumulado. Al mismo tiempo, otra tienda de ropa del mismo barrio está siempre llena y parece continuar con un número alto de ventas. ¿Qué puede estar pasando?
El benchmarking (en español, punto de referencia) consiste en un estudio profundizado sobre tus competidores para entender las estrategias y mejores prácticas utilizadas por ellos. Siendo así, este análisis permite que tu empresa reproduzca o adapte algunas de las acciones para atraer al público y reconquistarlo.
En el ejemplo que dimos, puede ser que la competencia esté llevando mejor las ventas por su comunicación, calidad del producto o hasta por la atención del vendedor. En este sentido, a partir de un estudio de benchmarking será posible identificar las ventajas para adaptar las estrategias a tu tienda.
Este tipo de análisis es importante por tener una visión amplia sobre cómo está el mercado y cuales son las oportunidades del sector de tu negocio. De esta forma, ayudas a tu empresa a reconocer nuevas tendencias, crear planes estratégicos actualizados, mejorar los procesos internos entre los equipos, entre otros beneficios.
Actualmente existen diferentes tipos de benchmarking, desde estudios enfocados en los competidores hasta análisis que traen referencias del mercado internacional. Por eso, a continuación te mostramos los principales tipos para que elijas el modelo más adecuado para tus necesidades.
Como el propio nombre lo dice, este tipo está enfocado en las técnicas de los competidores directos que se disputan los mismos clientes que tu empresa. Siendo así, se utilizan datos oficiales divulgados como crecimiento de la empresa para entender cómo está tu empresa en comparación a otros negocios del mismo segmento.
Lo bueno del benchmarking es que también permite hacer estudios de empresas que no son de tu segmento, ese es el caso del benchmarking funcional. Aquí, el objetivo es analizar negocios de otros mercados, pero que de alguna manera pueden traer insights interesantes para ti.
Utilizando el ejemplo de la tienda de ropa, un buen análisis podría ser un estudio sobre las estrategias de comunicación de las principales marcas de belleza y cosméticos, ya que ellas pueden estar comunicándose con el mismo público que tu empresa.
En este modelo, la idea es tener un panorama de las empresas internacionales para prever posibles tendencias y adelantar a los competidores nacionales. Dependiendo del segmento, el mercado internacional está más desarrollado en relación a las nuevas tecnologías y metodologías, por eso muchas veces vale la pena estudiar lo que está ocurriendo afuera.
El benchmarking genérico es utilizado cuando la empresa quiere analizar procesos específicos de otra empresa. Por ejemplo, la logística de los productos de una tienda de electrónicos puede ser relevante para optimizar y perfeccionar la logística de una tienda de juguetes.
Por último, tenemos el benchmarking interno. En este caso el enfoque está puesto en analizar y comparar las áreas de una empresa, entendiendo cómo se desenvuelven a partir de niveles de productividad y resultados alcanzados.
En el marketing digital el benchmarking tiene una importancia aún mayor. Con la constante evolución de las plataformas en línea y de las redes sociales, el comportamiento del público cambia rápidamente. Siendo así, surgen a cada momento nuevas estrategias para los blogs, sitios web, youtube, instagram, email marketing, search marketing y más. En este sentido, muchas empresas pueden estar aplicando tácticas y acciones interesantes en esos espacios digitales, por eso es esencial no perder de vista estas prácticas.
A partir del monitoreo de los participantes, es posible identificar desde el tono de voz que las marcas utilizan con sus públicos hasta cuáles son los canales con mayor engagement de cada empresa. Además de esto, el análisis puede traer buenos insights relacionados con design, experiencia del usuario, copywriting, contenido creativo, etc.
Otro punto interesante, es entender cómo esas empresas están comportándose, si invierten más dinero y atención en una plataforma que en otra, o si hacen conexiones y co-creaciones con otras empresas del mismo segmento.
No obstante, vale la pena aclarar que no necesitas implementar todas las estrategias que tus competidores están haciendo en lo digital, ya que el objetivo del estudio es tener un panorama sobre el mercado y cuáles son las oportunidades que existen, para que en el futuro elijas lo que se adapte mejor a la realidad de tu empresa, de tu público y de la identidad de tu marca.
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¿Te has interesado y quieres aplicar el benchmarking en tu empresa? ¡Continúa leyendo para conocer los cinco tips esenciales que preparamos para facilitar tu análisis!
El primer paso es elegir a los competidores o empresas de otros segmentos que quieres estudiar. Para llegar a los nombres, es importante que sepas cuáles son las principales marcas del mercado, y cuáles son las empresas que están llamando la atención en las estrategias y resultados.
Como dijimos antes, el benchmarking puede tener distintos enfoques y objetivos. En este contexto, debes definir cuál es tu objetivo con este estudio: ¿La idea es entender la comunicación de las empresas? ¿Sus estrategias de ventas? ¿O algo relacionado a la experiencia del cliente en el PDV? Sea lo que sea, es importante decidir eso antes de empezar.
Después de definir el objetivo, es más fácil saber dónde recolectar los datos para tu análisis. En el caso de un estudio sobre la atención al cliente en las tiendas físicas de los competidores, puede ser interesante visitar el PDV como un cliente oculto para percibir qué estrategias son accionadas por los vendedores, por ejemplo.
Cuando el benchmarking está enfocado en el marketing digital de las empresas, es necesario establecer los indicadores y métricas que quieres estudiar, como calidad y frecuencia en las publicaciones de las redes sociales, autoridades del sitio web a partir de los mecanismos de búsqueda, diseño e identidad visual de la marca, etc.
Con los datos en mano, llegó el momento de comparar la información recolectada de los participantes. En esta etapa se separará lo que tiene sentido para tu empresa, de lo que no encaja con tus necesidades. Además de eso, es interesante relacionar a los participantes entre sí para entender quién está aplicando estrategias y acciones más desarrolladas.
Después de pasar por todas estas etapas, es recomendable que construyas un informe con las conclusiones y resultados obtenidos. A partir de esta información, es posible identificar cuáles son las oportunidades para tu empresa, las amenazas y en qué te estás equivocando.
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Esperamos que hayas entendido cómo funciona el benchmarking y cuáles son sus principales beneficios. ¡Conoce el informe State of Marketing de Salesforce para complementar tu análisis con las tendencias de marketing del último año y también nuestras soluciones de Marketing Cloud y Sales Cloud!
