Social selling: cómo implementar y vender más con las redes sociales.
Como buen profesional de ventas, ya sabes que tu público está en las redes sociales. Según el estudio Social Media Overview, publicado en enero por la asesoría DataReportal, las redes sociales suman hoy cerca de 3,8 mil millones de usuarios – lo equivalente a 63% de la población global con más de 13 años. Además de medios de comunicación, esas plataformas se consolidaron como fuentes de compartimento de noticias, entretenimiento y, claro, ofertas de productos y servicios.
Sin embargo, incluir las redes sociales a la estrategia de ventas es más complejo que parece. Eso porque el inmenso contingente de usuarios está distribuido en diferentes plataformas, cada cual con énfasis y recursos distintos. Además de eso, aunque ya acumulen funciones de e-commerce, las redes sociales tienen como principal objetivo la interacción entre los usuarios. O sea: difícilmente alguien acceda su cuenta para hacer compras, ya que esas plataformas no son mecanismos de venta (en el máximo, son canales posibles de marketing digital).
De todo eso, sacamos que la presencia digital no basta para que una empresa apalanque sus ventas a través de las redes sociales. Antes mismo de crear sus páginas o perfiles, es necesario alinear esas plataformas a la estrategia de ventas – movimiento que, por su vez, demanda la integración entre los sectores comercial y de marketing. Eses puntos son la esencia del social selling, que permite atraer y convertir clientes a partir de la relación directa con los consumidores a través de redes sociales.
¿Tienes interés en explorar la táctica en tu plan de ventas? ¡Entonces, continúa la lectura y sabe cómo implementarla!
Social selling: ¿qué es eso?
Mucho antes de la propia internet, el proceso básico de ventas ya se basaba en interacciones sociales. Para obtener resultados, vendedores y revendedores tienen de atraer y abordar prospects, ganar su confianza y trabajar la relación con el público de modo a generar más y mejores conversiones (por upselling, indicación de clientes, entre otros ejemplos).
Con la creación del Facebook, Instagram y de otras redes sociales conocidas, el proceso de ventas incorporó esas plataformas con la finalidad de acompañar los hábitos de los prospects. En diez años, las redes sociales se tornaran uno de los principales medios de contacto entre las personas – y, según el Google, una de sus primeras fuentes de búsqueda al considerar una compra. Se quedó evidente que, en el siglo 21, una estrategia de ventas bien sucedida debe incluir esfuerzos de social media, todavía teniendo en cuenta el lucro de market share.
En resumen, el social selling es la táctica que genera e impulsa interacciones de ventas a partir de las redes sociales, siempre basadas en el contacto directo con los consumidores y en el cultivo de la relación entre marca y público. Sumando esfuerzos de ventas y marketing, el método perfecciona el plan comercial por ofrecer una serie de ventajas a tus acciones. ¿Vamos conocerlas?
7 ventajas del social selling para las ventas.
- Construcción y reconocimiento de marca (brand awareness)
Hoy, más que nunca, el posicionamiento de las marcas influencia decisiones de compra de forma decisiva. El uso estratégico de las redes sociales es una de las maneras más eficaces de expresar ese aspecto del branding – sirviendo para generar asociaciones positivas junto al público objetivo y, a partir de estas, atraer y retener clientes.
- Ganancia de escala
Las redes sociales reúnen usuarios de todo el mundo, conectados, principalmente, por intereses en común. Eso aproxima las marcas de públicos antes inaccesibles, y amplia la proporción de los resultados que pueden ser alcanzados.
- Compromiso directo y ágil
Accesibles y dinámicas, las redes sociales aceleraron el ritmo de las interacciones con las marcas. Así, muchas de las dudas de los consumidores son esclarecidas rápidamente – a veces, sin al menos pasar por el equipo de atención al cliente. ¿Resultado? Acortamiento de ciclos de ventas y agilidad en atingir metas comerciales.
- Abordajes personalizadas
Entre los vendedores dedicados a la prospección, el cold calling es una de las tácticas más convencionales utilizadas. Existen técnicas que mejoran la eficiencia de ese contacto – pero, en general, la llamada fría es invasiva e impersonal, siendo bastante rechazada por los consumidores.
En el social selling, además de aproximar marcas y públicos por interés, las redes sociales ofrecen a las empresas información sobre el perfil de sus fans y seguidores. A partir de esos datos, las marcas identifican clientes en potencial y pueden crear productos, contenidos y campañas más asertivas, se tornando cada vez más relevantes y queridas por el público. Tratarlo con exclusividad y lenguaje adecuada es una opción que ayuda y mucho a incrementar tus ventas.
- Recurso al marketing de influencia
Con las redes sociales, los influencers digitales despuntaron como categoría de parceros comerciales. Cuando hay alineamiento con la comunicación del influencer, esos agentes pueden favorecer el reconocimiento y el compromiso con la marca – generalmente, por costos mucho menores que una campaña convencional tendría.
- Generación y cualificación de leads
Las redes sociales son útiles en el inbound marketing por estimular la generación de leads, por medio de recursos como anuncios de catastro y el redireccionamiento a landing pages. El flujo constante de contenido, apoyado en analytics de las propias plataformas, también promueve la cualificación de leads y aumenta sus chances de conversión.
- Relación continua
Las redes sociales demandan alimentación constante de contenidos y atención al consumidor. La inversión en eses canales compensa por la manutención de la relación: nutrir las páginas y perfiles es, al mismo tiempo, sustentar el compromiso con los clientes y siempre ofrecer razones para nuevos consumidores escogieren por tu producto o servicio.
Tips para vender más con el social selling.
Ahora que ya conoces las principales ventajas de social selling para las estrategias de marketing y ventas, resta saber cómo derivar al máximo esa táctica en el sector comercial. Confiere algunos puntos que deben ser observados:
- Estudie tu embudo de ventas: conocer y actualizar la estructura de tu embudo de ventas es fundamental para el uso estratégico de las redes sociales. De modo general, las plataformas son útiles en acciones de cumbre y medio de embudo; la recomendación es de que los contenidos y campañas en eses canales obedezcan a la proporción 80/20 (80% de materiales educativos, 20% de materiales promocionales e institucionales).
- Da atención al social listening: como medios interactivos, las redes sociales son un buen termómetro sobre qué le gusta a tu público, precisa, busca y rechaza. Aproveche la relación directa con los usuarios para derivar insights que aprimoren la abordaje de los vendedores y la relevancia de tus productos, servicios y campañas. Con el auxilio de herramientas adicionales – como CRM, por ejemplo –, puedes hacer el scoring de tus leads para abordarlos en el mejor momento y de la mejor manera, aumentando las chances de conversión.
- Preste atención al cliente a través de las redes sociales: incluir las redes sociales a tu estrategia significa arcar con la demanda de atención al consumidor que surgirá por eses canales. Idealmente, tenga un vendedor o un equipo a disposición para ayudar hasta mismo los contactos que no representan oportunidades de negócio. Es posible que, por la atención al usuario y la construcción de autoridade, acabes por transformar contactos informales en leads y oportunidades en el pipeline.
- Está por dentro de los esfuerzos de marketing: identificar los canales preferenciales del público objetivo, definir tu brand persona y desarrollar acciones de compromiso son atribuciones del equipo de marketing que impactan directamente los resultados comerciales. Organice reuniones de planeamiento y monitorización en conjunto con eses profesionales, y cuente con ellos también en la construcción y análisis de informes de desempeño.
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