¿Cómo generar Leads en Linkedin?

Si en tu empresa cuentas con un equipo comercial o eres un profesional de las ventas B2B, es fundamental que entiendas que Linkedin es el mejor sitio donde puedes conseguir contactos de calidad, Leads cualificados, reuniones comerciales y clientes.

Esta red social profesional te da la oportunidad única de encontrar y llegar a aquellas personas que tienen capacidad de toma de decisión sobre la compra de tus productos o servicios. 

Es decir, tu público objetivo, tu mercado, tus potenciales clientes.

Además, LinkedIn es la plataforma por excelencia donde hacer Networking de calidad y crear relaciones profesionales y comerciales a largo plazo que pueden ser de gran ayuda en tus procesos de generación de leads.

Dicho esto…¿Sabías que un equipo de ventas B2B entrenado con una buena formación en estrategia de ventas en Linkedin, puede estar en condiciones de multiplicar el volumen de Leads y reuniones comerciales mes tras mes en tan solo 30 días?

Para ello, lo primero es entender que no puedes utilizar una estrategia invasiva para intentar conseguir leads en LinkedIn, como enviar mensajes comerciales indiscriminadamente desde la misma invitación a conectar. 

Si haces eso, te bloquearán y nadie querrá saber nada de ti ni de tu marca.

Lejos de eso, debes cambiar tu enfoque de ventas y aprender a utilizar el social selling para conseguir clientes potenciales B2B en LinkedIn. 

Esto significa que el proceso de ventas es radicalmente distinto:

• Debes trabajar una venta 100% personalizada

• Trabajar sobre las emociones de tu público, que son personas

• Posicionarte como experto en lo que haces y vendes

• Y establecer una relación previa con cada cliente potencial

Por todo esto, cada vez son más las empresas que están optando por formar a sus equipos comerciales en estrategias de Linkedin Lead Generation, con el objetivo de aprender e implementar una metodología adecuada y efectiva en esta red social:

• Basada en el valor que tu empresa y tus productos o servicios aportan.

• Centrada en tu cliente objetivo y en sus verdaderas necesidades.

• Que trabaja por "vender sin vender".

No hay nada mejor para una empresa que contar con un equipo de ventas bien coordinado, que sepa cómo generar clientes potenciales de manera constante en LinkedIn y que además, tenga total autonomía en su trabajo.

Imagina ahora que tú y tu equipo comercial comienzan a obtener Leads cualificados en LinkedIn mes tras mes… ¿No crees que sería fantástico?

Un Lead o cliente potencial es una oportunidad de venta, alguien que está interesado en lo que vendes.

Sin embargo, debes tener en cuenta que tu público objetivo no se convierte automáticamente en un cliente potencial, sino que debes ser tú quien a través de una estrategia de Linkedin Lead Generation lo consiga, generando confianza, autoridad y empatía. 

Por eso, es fundamental que segmentes y cualifiques a los tomadores de decisión de tu mercado si realmente quieres hacer negocios con ellos en LinkedIn.

Estos son los dos conceptos más importantes que debes transmitir en tu estrategia de generación de leads B2B en LinkedIn.

El mejor lugar para generar confianza y autoridad es tu perfil profesional de Linkedin, el lugar donde debes mostrar quién eres, qué haces y por qué eres alguien confiable.

Y sobre todo, explicando cómo puedes ayudar a tu público. 

Recuerda: aporta valor, informa sobre lo que haces y en qué eres experto, cómo puedes ayudar y, sobre todo, por qué eres la mejor opción. 

De esta manera, serán tus potenciales clientes quienes se acerquen a ti.

Al igual que en Google, existe el SEO en Linkedin y aunque es mucho más básico, es fundamental trabajarlo para que puedan encontrarte.

Si logras posicionarte en las búsquedas relevantes para tu sector (cargo, sector, habilidades, etc…), aparecerás con más frecuencia en los resultados de las búsquedas avanzadas. 

Y esto sin duda atraerá a más personas a tu perfil y como ya indicamos anteriormente, descubrirás que es una forma pasiva de generar leads en LinkedIn y de encontrar nuevas oportunidades de venta.

Una de las áreas que más preocupa a profesionales y equipos comerciales es el tipo de contenido que deben publicar en Linkedin.

Y cuánto. Y con qué frecuencia. Y de qué hablar.

La clave está en partir de los puntos de dolor de tu público objetivo e identificar sus necesidades y problemas. 

A partir de ahí, puedes desarrollar contenido que resuelva o solucione esas necesidades con tus productos o servicios.

Encuentra tu estilo de comunicación, trabaja buenos copys, ofrece soluciones y utiliza diferentes formatos de publicación. 

Verás cómo tu estrategia de generación de leads en LinkedIn logra que tus potenciales clientes lleguen a tus publicaciones e interactúen contigo.

No te limites exclusivamente a intentar vender. LinkedIn es una red social profesional B2B donde lo más importante es hacer Networking y establecer relaciones a largo plazo así como para posicionarte como un experto.

Para ello, utiliza la mensajería interna de LinkedIn, participa en grupos y asiste a eventos y otras actividades relacionadas con tus contactos.

Es prácticamente imposible conseguir Leads en LinkedIn (y menos aún ventas) si tus contactos previamente no visitan tu sitio web.

Tu web es tu centro de operaciones, el lugar donde se encuentra toda la información sobre lo que vendes. Y además, es el lugar al que cualquier persona con la que contactes irá después de ver tu perfil profesional y buscará más detalles sobre tus productos o servicios.

Trabajar una estrategia de generación de leads en LinkedIn implica destinar recursos diversos para captar la atención de tus clientes potenciales.

En primer lugar, debes generar confianza. Para ello, puedes ofrecer recursos como Ebook, demos, pruebas temporales, Webinars y otros materiales que muestren aspectos reales de tu negocio.

Mantén siempre una comunicación constante con ellos una vez que se lo has hecho llegar.

Y para ello, utilizar un Embudo de Ventas y/o una Newsletter bien diseñada, así como la propia mensajería interna de la red social son claves para convertirlos en leads cualificados en LinkedIn.

Por último, es importante determinar cómo te vas a comunicar con las personas que crees que pueden estar interesadas en tus productos o servicios.

Nunca intentes vender de manera agresiva desde el principio. En vez de eso, comienza por hacer preguntas y avanza paso a paso para evaluar su interés.

Nuestro consejo personal, es que puedas trabajar con una secuencia de 4-5 mensajes no invasivos utilizando la mensajería interna de LinkedIn.

De esta manera, puedes preguntar, aportar valor, ofrecer recursos y mantener una comunicación efectiva que te ayude a generar leads B2B en LinkedIn.

Si todo va bien, verás cómo son muchas las personas se interesan en lo que haces. Y como comprobarás, el truco no radica en lo que vendes, sino en cómo te acercas a ellos.

Resumiendo, la generación de leads en LinkedIn requiere de una estrategia enfocada en construir confianza, generar autoridad, crear contenido de valor, establecer relaciones a largo plazo, dirigir a los usuarios a tu sitio web y utilizar recursos que puedan resultar de alto valor para tu público

Recuerda que LinkedIn es la mejor herramienta para hacer Networking y trabajar una buena estrategia de generación de leads B2B. 

El cómo convertirlos después en clientes es ya cosa tuya, de tu producto, del precio y del valor que aportes a tus potenciales, así que, manos a la obra.