Desde el primer contacto con el lead hasta la conversión en cliente, cada etapa del proceso de ventas tiene sus desafíos.
Por lo tanto, mismo con el CRM implementado, avanzar los prospects en el recorrido de compra se torna más difícil sin un flujo definido de trabajo. Idealmente, el proceso de ventas funciona como un mapa para el equipo, direccionando la actuación de los vendedores y garantizando que los leads tengan la mejor asistencia. Pero, si el esquema no es seguido, o no funciona en la práctica, tanto la rutina comercial cuanto la facturación de la empresa son afectados.
Para revertir y evitar perjuicios, identificar los problemas de la operación es esencial. En este texto, listamos los cinco principales problemas que transcurre de fallas en el proceso de ventas. ¿Reconoce algún de estos en tu empresa? ¡Entonces lee el contenido y sabe cómo refinar el flujo comercial para incrementar tus resultados!
Caída en la productividad
Cuando el proceso de ventas es poco estructurado, ejecutar las acciones del planeamiento estratégico lleva más tiempo, lo que puede generar plazos perdidos. Eso ocurre porque la secuencia de actividades no fue estudiada y predefinida – lo que obliga el equipo a tomar decisiones “en cuentagotas”, conforme el trabajo es realizado y los dilemas se presentan.
Quien más se depara con las incógnitas del proceso son los vendedores, cuya organización y desempeño son directamente impactados por la incerteza. Sin tener clareza de la operación como un todo, los profesionales trabajan inseguros – lo que no solo perjudica el enfoque y el rendimiento, como puede transparecer en la interacción con los prospects.
Estagnación y pérdida de ingreso
En muchos casos, este es el índice que conecta los gerentes de ventas a los desafíos de los vendedores.
Con el tiempo, los problemas de cualquier etapa del proceso se reflejan en los resultados de la operación. Leads enfrían o no se califican, oportunidades se pierden y cerrar ofertas de mejor conversión (bien como promover el upselling) se torna más complejo. Al final de las cuentas, la facturación de la empresa estaciona – cuando no diminui por cuenta del aumento de la churn rate.
Es en este punto que los gerentes más se involucran para rellenar las lagunas del proceso de ventas, apuntadas en informes y evaluaciones de performance. Lo que, por veces, lleva a otro diagnóstico.
Gestión comercial difícil
Un proceso de ventas confuso o con acciones descoordinadas puede indicar cuestiones gerenciales más profundas. Entre las más comunes, están la falta de una visión general sobre los procedimientos del equipo, o la necesidad de actualizarla para acomodar un nuevo momento de la empresa.
Si el trabajo del sector de ventas fue satisfactorio hasta entonces, los problemas que se presentan pueden sinalizar “dolores del crecimiento” – aspectos en qué ajustes son necesarios para sustentar el porte que la operación está asumiendo.
Pero, si la percepción es de que los resultados generalmente estuvieron por debajo de las metas establecidas – o del potencial del equipo –, vale calibrar expectativas para perfeccionar el proceso.
Entrenamientos ineficaces
Introducir las buenas prácticas del sector comercial es requisito indispensable para la adaptación de nuevos vendedores. Pero, ¿cómo orientarlos sin tener dominio de lo que realmente hace las ventas ocurrir?
Cuando el flujo de ventas no es claro y accesible,, los nuevos vendedores pueden llevar más tiempo para asimilar las rutinas y hasta incurrir en errores básicos de abordaje o encaminamiento. Todo eso puede afectar la productividad del equipo, generando atrasos, tensión y – en el límite – contribuyendo para elevar el índice de turnover.
Por esquematizar el trabajo, un proceso de ventas estructurado facilita la integración, mejora el desempeño de los nuevos funcionarios y disminuye los riesgos de la rotatividad sobre la operación.
Uso superficial del CRM
Implementar el CRM abre varias posibilidades para el sector de ventas, como monitorear datos en tiempo real y mejorar la comunicación entre el equipo.
Así, para aprovechar al máximo eses benefícios, es preciso configurar la plataforma correctamente, personalizando conforme tu proceso de ventas. Caso contrário, aunque el CRM mejore la rutina de trabajo, la embestida de la empresa será mayor que el aprovechamiento de las features – estas abrangedoras mismo en los planes más básicos. ¿Por qué no valorar ese recurso y vender de manera más inteligente?
Reconociste algún de los problemas que listamos en las operaciones de la área comercial. Y ahora, ¿cómo resolverlo y perfeccionar tu proceso de ventas?
Primer, vale recordar que el proceso de ventas es una secuencia de tareas necesarias para que la venta de un producto o servicio sea realizado. Esas acciones tienen plazos y dividense en etapas más o menos extensas, acompañando el recorrido del cliente.
Los procesos de ventas difieren entre las empresas, variando cuanto a las acciones emprendidas y el número de etapas. De forma general su estructura es compuesta por:
Prospección: comprende todos los esfuerzos activos para atraer nuevos clientes, incluyendo estrategias de retargeting;
Calificación: es la etapa de creación de oportunidades, en que la viabilidad de la venta será evaluada. En ella la información sobre el lead son triadas para direccionar la nutrición y promover el lead scoring;
Negociación: también llamada de presentación o propuesta de solución, es la etapa en que el producto o servicio es efectivamente ofrecido, movilizando vendedores y ejecutivos de cuentas. Engloba todas las tratativas junto al cliente, incluyendo confecciones de contrato o el archivamiento de la propuesta;
Follow-up: empieza durante la negociación y se concentra principalmente en el postventa. Abarca acciones para estrechar la relación con el cliente, de modo a obtener feedback, fidelizar e incentivar la indicación a otros consumidores.
Una vez esquematizado, el proceso de ventas debe ser retomado periódicamente para conferir la adhesión del equipo y la necesidad de ajustes. Vea algunas pistas para optimizar la implementación del flujo:
Divulga para el equipo de ventas: cuando el trabajo ya está siendo hecho, es normal que correcciones de curso encuentren resistencia por parte de los vendedores. Crea un flujograma y disponibilize el gráfico en un local accesible para el equipo, sea online (intranet, nube), sea offline (mural, sala de reuniones, entre otros espacios). Ilustrar el proceso de ventas es útil para que la secuencia de acciones sea memorizada, agilizando el rumbo de la operación y garantizando que ella haga sentido para todos;
Valore el feedback: la práctica siempre revela las limitaciones de la teoría. Por eso, conocer la experiencia de los vendedores es esencial para obtener insights y perfeccionar el proceso. Organice encuentros diarios o semanales para acompañar el status de cada etapa, la gestión de oportunidades y los detalles por detrás de las pérdidas;
Acompañe el proceso por partes: compare lo que consta en el flujograma de ventas con la rutina concreta de los vendedores. ¿Hay alguna etapa que se extiende más allá del previsto, o cuyas acciones no están siendo implementadas? Direccionar la análisis de desempeño puede ayudar a aislar problemas y solucionarlos más rápido. Verifique si las dificultades del equipo o de un vendedor se concentran en puntos específicos, y cómo ellas impactan en el proceso como un todo;
Consulte el CRM: actualizando el pipeline en tiempo real y registrando todo el historial de relación, el CRM permite visualizar la aplicación del proceso de ventas. Suma los insights generados por la plataforma a los de tu equipo y tendrás una visión amplia de qué hacer para vender más y mejor.
Esperamos que esas pistas contribuyan para optimizar la rutina y los resultados de tu equipo comercial. Confiere todos los contenidos sobre Sales Cloud para se beneficiar al máximo de la herramienta, y no deje de entrar en contacto para saber más y sanar tus dudas. ¡Buenas ventas, hasta pronto!
