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Con el paso del tiempo, es común que algunos leads de tu lista de contactos comiencen a enfriarse. Sea por falta de interés o por la necesidad de una comunicación más frecuente, es esencial que sepas quiénes son esas personas y cómo puedes estimularlas para crear una nueva relación.
Con esto en mente, hicimos una lista con 5 maneras de reactivar leads fríos para acelerar el recorrido del cliente. ¡Continúa leyendo y aprende a optimizar este proceso tan importante para el área de CRM y ventas!
En resumen, los leads calientes son los clientes potenciales que más se interesan por el contenido de tu empresa y que interactúan con la marca. Generalmente, poseen un perfil activo y parecen querer cerrar tratos contigo, ya sea comprando productos o contratando servicios.
Al mismo tiempo, hay clientes potenciales que quedan suspendidos en los leads fríos, aquellos que ya se interesaron por tu empresa (tanto que cedieron sus emails, números de teléfono, etc), pero en el momento no están interactuando con la marca, y por eso no parecen propicios a realizar compras.
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Tener leads fríos significa que una parte de las personas que están registradas en tu emailing, no está dispuesta a cerrar tratos a corto plazo. Eso puede dificultar la dinámica de los equipos de CRM y ventas que están invirtiendo energía en acciones innecesarias e ineficaces.
Sumado a esto, la pandemia de covid-19 impactó en la economía como un todo, influenciando el poder adquisitivo de la población y cambiando las prioridades de compra. En este nuevo contexto, diversos leads que estaban calientes empezaron a enfriar, alejando a las empresas de sus prospectos, y distanciando a los clientes ya conquistados. Por esta razón, la reactivación de leads pasa por el proceso de reconquista del público para la construcción de una nueva relación.
Nutrir leads y mantener una relación sana con tus prospectos no es tarea fácil, por eso, algunos errores pueden alejar a estos clientes potenciales y debilitar el interés que ellos tenían en tu empresa.
A continuación te mostramos los errores más comunes que pueden presentarse en tu estrategia.
En primer lugar: es importante que entiendas que listas de contactos compradas no son la misma cosa que prospects reales, ya que esas personas no conocen tu empresa ni están interesadas en tu producto o servicio.
Por esta razón, es común que los contactos que no fueron captados por la organización se enfríen con el tiempo o que no presenten engagement. En este contexto, recuerda que poner las manos en la masa y elaborar una estrategia para captar esos emails y teléfonos es la mejor alternativa.
En medio de tantas actividades, puede que tus equipos no tengan tiempo para comunicarse frecuentemente con los leads. Esto provoca un alejamiento entre tu empresa y el cliente potencial, lo que disminuye el interés del lead.
Siendo así, ten siempre en mente que el planeamiento y la comunicación continua hacen toda la diferencia a la hora de construir una relación duradera. Si la persona ofrece su email a tus equipos, es porque quiere recibir contenidos útiles y crear un vínculo con la empresa.
Si un lead rellenó un formulario para descargar un ebook sobre finanzas, es porque tiene interés en ese asunto, ¿cierto? En este contexto, no tiene sentido enviar contenidos sobre RH o Marketing, ya que en ningún momento el cliente mostró interés en estos temas.
Este ejemplo simple muestra que un lead puede enfriarse por no estar interesado en lo que tu empresa está comunicando. Para evitar que eso ocurra, es esencial crear comunicaciones específicas para los perfiles de los prospects, entendiendo qué es lo que cada uno de ellos busca.
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La minería de datos para predecir leads sirve para analizar quiénes son tus leads activos y fríos. A partir de este proceso es posible crear estrategias tanto para cerrar tratos con quienes están más interesados, como para despertar y calentar a los leads que no están muy presentes. A continuación te mostramos 5 estrategias prácticas que puedes implementar ahora mismo.
Los SDRs (Sales Development Representatives) son colaboradores que entrarán en contacto con los leads recién llegados para conocer cuáles son sus expectativas, entrevistando y calificando al contacto que entró en tu base.
A partir de esto, será posible percibir quién está más propenso a cerrar el trato y podrás enfocar tu energía en estas personas. Además, si lo deseas, también es posible adaptar productos y promociones para conquistar a los menos interesados.
Como ya dijimos, el estudio del público es una parte importante en el recorrido del cliente. Por eso, todas las empresas necesitan mapear y segmentar sus leads para ofrecer la comunicación correcta para la persona correcta. Dependiendo del perfil de cada categoría de cliente, tu email tendrá que enfocarse en las promociones o en las cualidades del producto/servicio, por ejemplo.
El embudo de ventas es una estrategia que te ayudará a entender las etapas de tus prospects. Por ejemplo: algunos de los clientes potenciales son recién llegados, así que aún están en la fase de descubrimiento sobre cómo funciona el mercado. Por otra parte, también están los leads que ya reconocen sus necesidades y saben lo que quieren comprar/contratar.
Para ambos grupos, serán necesarias comunicaciones distintas. El primer grupo tiene que ser contextualizado sobre el segmento de tu empresa, mientras que el segundo grupo quiere conocer tus soluciones y ofertas.
Después del primer contacto, los leads pueden enviar mensajes para resolver posibles dudas o entender mejor tus soluciones. En ese momento, es esencial que no te olvides de responderlos. Esa es tu oportunidad de calentar al cliente potencial que volvió a interesarse por tu producto.
Aunque uses buenas estrategias y obtengas resultados con la mayor parte de los leads, algunos seguirán fríos y desinteresados. Siendo así, tendrás que despedirte de los que no se han calentado con todos tus esfuerzos y ajustes de estrategia.
Al mismo tiempo, hay que actualizar tu base constantemente y renovar los contactos pertinentes para tu negocio. A medida que el tiempo pase, algunos clientes se irán y otros llegarán, eso hace parte de la rutina.
Ahora que ya sabes cómo calentar a tus leads, aprovecha para crear nuevas conexiones con la ayuda de Salesforce. Conoce nuestro informe State of Marketing para adaptar tu negocio a las nuevas tendencias del mercado, y descarga la Guía del Recorrido del Cliente y nuestro Ebook enfocado en la optimización de leads para impulsar tus ventas.
