Captación de Clientes: ¿Qué es y cómo realizarla?
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Si quieres que tu empresa crezca aún más, aumentar la base de consumidores por medio de una metodología efectiva de prospección de clientes es esencial.
En el momento de trabajar la captación de clientes, tienes dos opciones: trabajar con una técnica de prospección activa o pasiva. Al aplicarse la primera, basada sobre todo en los modelos de Outbound Sales y Outbound Marketing, los vendedores entran en contacto con el cliente sin que éste haya solicitado atención o proporcionado sus datos.
En cambio, en la prospección pasiva (que involucra Inbound Sales y Inbound Marketing), el lead entra en contacto o brinda información personal de forma espontánea buscando obtener beneficios y negociar con la empresa.
A continuación, podrás ampliar tu conocimiento sobre el mecanismo de captación de clientes y entender cómo realizar ese proceso de manera eficiente. ¡Sigue leyendo y acompáñanos en este itinerario!
A fin de cuentas, ¿qué es la captación de clientes?
Captar clientes no es otra cosa que atraerlos hacia tu negocio, conquistándolos por medio de tus esfuerzos de ventas. Al saber esto, queda claro que la captación está vinculada a la búsqueda de personas que estén dispuestas a comprarte.
Siendo así, la estrategia del equipo de ventas debe ser la de crear el mayor número de oportunidades posibles para la conversión de leads. También podemos afirmar que la captación de clientes se trata de un conjunto de procesos y prácticas cuyo objetivo es identificar a los leads más alineados con tu negocio, descubriendo sus datos de contacto e iniciando una relación comercial con ellos.
En muchos casos, esa selección para encontrar a los leads más cualificados es responsabilidad del equipo de preventas. A partir del momento en el que se valida la precualificación, el equipo comercial entra en contacto y empieza a vender tu producto o servicio.
¿Por qué la captación de clientes es tan importante para la salud de tu negocio?
Si estás de acuerdo con que la mejor forma de mantener una empresa funcionando de forma sana es teniendo una base de clientes activa y creciente, entonces ya sabes cuál es la importancia de la captación de clientes.
Además, podemos destacar que la captación de clientes ayuda en el reconocimiento de la marca y en la expansión del negocio hacia otros frentes. Actuar para conquistar clientes también impacta de forma positiva en tu proceso interno, ya que demanda la organización del embudo de ventas, la creación de un plan de ventas y de estrategias bien definidas de prospección y generación de leads.
A fin de cuentas, todo eso ayuda a mejorar tus resultados, ya sea internamente o en el contexto del mercado.
¿Cómo funciona la captación de clientes en la práctica?
El proceso de ventas transforma los leads fríos en oportunidades tibias. Y estas oportunidades pronto se transforman en negocios calientes.
Sin embargo, para que ocurra ese flujo, la captación funciona dentro de esta lógica:
1. Identificar los prospects no cualificados de ventas y marketing
También conocidos como leads, pueden provenir tanto de las acciones de marketing (inscripciones en landing pages, webinars, acciones en redes sociales, etc.) como de acciones del equipo de ventas (prospección fría).
2. Cualificar a los leads como prospects
Esta es una tarea para el equipo de preventas. En esta etapa, ellos estudiarán a los leads que entraron al embudo de ventas y decidirán cuáles tienen perfil de cliente y mayor probabilidad de cerrar un negocio.
Aquí, los leads se vuelven prospects y avanzan hacia una nueva etapa de maduración.
Aquí, los leads se vuelven prospects y avanzan hacia una nueva etapa de maduración.
3. Nutrir los prospects para que se conviertan en oportunidades
A medida que el equipo comercial convierte a los prospects más interesados en la compra, estos personajes se convierten en oportunidades al adoptar un perfil cada vez más propenso a la conversión.
4. Transformar las oportunidades en negocio
Al final, después de muchas reuniones, ¡llega el momento de cerrar la tan deseada venta! Aquí, tendremos dos tipos de finalización: el negocio cerrado-perdido (cuando la conversión del prospect no se concreta) y el negocio cerrado-ganado (cuando todo sale bien).
No te pierdas estos 5 tips para impulsar tu captación de clientes
Ahora que ya sabes cómo funciona la captación de clientes, nada mejor que conocer algunas técnicas increíbles para hacer ese proceso aún más eficiente. ¿Nos acompañas?
1. Empieza segmentando al público
El primer paso para empezar a captar clientes es entender quiénes, dentro de tu público objetivo, ofrecen mayores chances de cerrar un negocio.
Para eso, es importante hacer una segmentación del público, considerando variables demográficas, de comportamiento, psicológicas y de consumo. De esa forma, es posible entender a quiénes deseas alcanzar con tus estrategias y tener un proceso más unificado y asertivo de comunicación y marketing, colaborando para el éxito del cliente.
2. Entiende los dolores de tu público
Después de realizar la segmentación del público objetivo, se vuelve más fácil entender cuáles son los dolores en común de ese recorte de profesionales.
Aprovecha, entonces, para entender cuáles son las exigencias que más aparecen entre tus potenciales clientes y utiliza esa información para entregar valor en tus propuestas. Recuerda que, teniendo eso en mente, podrás ofrecer una atención optimizada y personalizada, disminuyendo tu ciclo de ventas e impulsando otras métricas de rendimiento.
Aprovecha, entonces, para entender cuáles son las exigencias que más aparecen entre tus potenciales clientes y utiliza esa información para entregar valor en tus propuestas. Recuerda que, teniendo eso en mente, podrás ofrecer una atención optimizada y personalizada, disminuyendo tu ciclo de ventas e impulsando otras métricas de rendimiento.
3. Mantén el benchmarking al día
El benchmarking no es otra cosa que un ejercicio de estudio sobre tu competencia. En definitiva, ¿qué están haciendo ellos para captar más clientes? Saber la respuesta a esta pregunta puede generar insights valiosos para refinar tu estrategia de captación de clientes B2B.
¡Ah! No está de más recordar que esos análisis se deben utilizar solo como una orientación para tu planeamiento, pues es importante mantener siempre la originalidad de la empresa.
4. Estimula al equipo a hacer follow-up de ventas
El follow-up de ventas es esencial para transformar una oportunidad en un negocio cerrado. Es por medio de ese seguimiento constante que se puede profundizar la relación entre tu cliente en potencia y tú para que, al final, resulte en una conversión.
Además, el follow-up es una herramienta importante para destacar tus servicios, demostrando el interés y la competencia de tus vendedores. A largo plazo, esto puede contribuir a acelerar la jornada de compra y a fidelizar a más personas, reflejándose en KPI como el ciclo de ventas y el Lifetime Value (LTV).
5. Usa un software de CRM para organizar flujos y procesos
Con un software de CRM, puedes integrar totalmente tu proceso de captación de clientes. Y esto es así porque, en la plataforma, puedes crear y monitorear el flujo del embudo de ventas en tiempo real, además de centralizar información sobre los leads y cada contacto realizado por el equipo de ventas.
También es posible generar informes personalizados para tu negocio y tener acceso a la información de las cuentas de manera práctica y rápida. Básicamente, un CRM facilitará y mucho tu proceso comercial, dejando a tu equipo libre para que elabore y perfeccione las mejores estrategias de ventas.
¿Hemos aclarado tus dudas sobre la captación de clientes?
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