La secuencia de pasos que empieza el la prospección de los clientes y va hasta la postventa se llama proceso de ventas. Avanzar los clientes potenciales en el recorrido del cliente se torna más difícil sin un flujo definido de trabajo, por eso hay una orden que debe ser seguida. Idealmente, el proceso de ventas funciona como un mapa para el equipo, direccionando la actuación de los vendedores y garantizando que los clientes reciban el mejor servicio.
Es muy importante que además de conocer muy bien tu negocio y producto, conozca a fondo tus clientes, porque solo así serás capaz de anticipar a sus necesidades. Sin embargo, debes tener en cuenta el momento en que vivimos: la era del cliente.
Sigue leyendo y sabe más sobre la era del cliente.
<<Ve el vídeo: La era del cliente >>
Estamos en un momento donde las empresas enfrentan el mayor reto desde la aparición de Internet: adaptarse a las necesidades de un cliente cada vez más conectado, complejo y cambiante.
Perfeccionar constantemente la experiencia de cliente se ha tornado fundamental para la “salud” de las empresas. No es tarea fácil ya que supone metodologías, herramientas y equipos entrenados, pero todo el esfuerzo vale la pena ya que permite que la empresa crezca de forma ordenada y con buenos resultados. Además de crear relaciones más cercanas con los clientes, al punto de fidelizarlos de manera más asertiva.
Pero, para empezar, un cambio cultural debe ocurrir en toda la empresa, ya que es indispensable el apoyo e implicación de todos, desde CEOs y gerentes, que son las personas que proveen a la organización recursos como CRM y otros softwares, hasta los equipos de atención al cliente, marketing y ventas. Todos deben estar enfocados en el cliente, ya que más que nunca él tiene prisa y puede cambiar a la competencia a cualquier momento del proceso de ventas.
Ya a lo largo del desarrollo y crecimiento de la organización, todos deben ser conscientes de que vivimos en la era de los datos y del ROI, y no podemos olvidar que mantener una buena relación con los clientes generará más ventas y más clientes satisfechos, que pueden influir otras personas a comprar tu producto o servicio.
A continuación, te mostraremos las etapas del proceso de ventas.
El acto de vender es más amplio que apenas ofrecer un buen producto o servicio y cerrar tratos, hay otras etapas tan importantes cuanto estas que deben ser profundizadas para que tu empresa tenga éxito y crezca.
Sigue leyendo y conoce las etapas del proceso de ventas.
1. Prospección
La primera cosa que debes pensar y hacer es identificar a tus potenciales clientes. Para empezar, haz algunos estudios de mercado para identificar a las personas que tienen necesidades que tu empresa puede satisfacer. De hecho puede ser una etapa compleja, pero, después de eso es llegada la hora de definir cuáles tienen más oportunidades de convertirse en clientes.
Recuerda: Crear un buyer persona te ayudará mucho para que se comunique mejor con la audiencia, además de desarrollar los productos y servicios de acuerdo con las verdaderas necesidades y problemas del cliente.
Dicho esto, vas a tener que verificar qué potenciales clientes tienen más cosas en común con tu buyer persona, con la finalidad de definir a quiénes le debes direccionar tu estrategia de ventas para que sea efectiva.
2. Presentación del agente de ventas al cliente potencial
Después de definir quiénes son tus clientes potenciales, es el momento en el que el agente de ventas entra en contacto y se presenta ante el lead. Es bueno que el representante de ventas se dirija a las personas con buenos modales y vestimenta adecuada, ya que ganar la confianza de los clientes potenciales puede hacerlos avanzar en el embudo de ventas.
Tranquilidad y confianza ayudarán a lidiar con los clientes de una mejor manera, pero es importante que el agente de ventas sea simpático y amable, y represente de la mejor manera posible la empresa.
3. Introducción del producto o servicio y argumentación
En esta etapa, el agente de ventas le presenta el producto al cliente potencial, explicando sus características y cómo podría ayudarlo a satisfacer sus necesidades. Además de tener que conocer bien el producto, es importante que la argumentación no sea monótona o recitada de memoria, ya que eso puede pasar una imagen equivocada de la empresa al cliente. Por eso las etapas anteriores son importantes, ya que conocer bien tu público ayuda a que la comunicación sea natural.
Para el 17% de los vendedores, uno de los mayores desafíos en este momento es la indecisión de las personas, así que debes tener paciencia y no apresurarte para querer cerrar el trato.
4. Cierre de venta
En esta etapa, el agente de ventas ya ha logrado que el cliente se interese en el producto, así que la paciencia para convencerlo de cerrar el trato es esencial. Debes preocuparte por dar seguimiento al cierre de la venta de la mejor manera posible: resolviendo dudas, mostrando que conoce bien tu producto y el de la competencia, resaltando todos los beneficios del producto para el cliente, y más.
Ese es momento importante para el cliente y para ti, demuestra confianza y empatía.
6. La postventa
¡La última, pero no menos importante etapa del proceso de ventas!
Esta es una óptima estrategia utilizada para aumentar la retención de clientes y fomentar la lealtad hacia tu marca. La postventa significa brindar a tus clientes todas las herramientas necesarias para que le saquen el máximo provecho al producto o servicio que han adquirido. De esa manera, aumentas el nivel de satisfacción de los clientes para que se conviertan en compradores recurrentes.
Mantener contacto de forma respetuosa con el cliente a través de emails es un buen tip.
Vender más significa también gerenciar mejor todo el andamiento de una empresa. Como ya vimos, no basta tener un buen producto o servicio o un buen precio en el mercado, es necesaria una serie de herramientas y conocimientos para hacer que el proceso de ventas funcione bien y genere buenos resultados para la empresa.
Abajo listamos algunos consejos para que obtengas más éxito en tus ventas. Pero, para saber más sobre el tema, accede a nuestro post Cómo vender más y mejor.
1. Ten equipos conectados y listos: Con la evolución de la tecnología, es importante que tengas vendedores conectados con los clientes cuando y donde ellos quieran. Gestionar la relación vendedor x cliente moderna exige una estrategia multicanal y la ayuda de una solución que sea capaz de organizar los leads y el proceso de ventas.
2. Simplifica el ciclo de ventas: La movilidad y los clientes más conectados e informados cambiaron el embudo de ventas y la manera como ese proceso ocurre, dejándolo mucho más complejo. Por eso, posibilita que los vendedores tengan toda la información sobre el recorrido del cliente de manera accesible. Solo así, podrán mantenerse enfocados en contactar leads, descubrir nuevas oportunidades y, finalmente, cerrar más tratos.
3. Mantén el enfoque en la experiencia del cliente: Crea vínculos a través de una atención al cliente personalizada para fidelizar los clientes y, consecuentemente, aumentar las ventas.
4. Entrena a tu equipo y aplica técnicas de ventas eficaces: Capacita a tu fuerza de ventas. Un vendedor motivado y con toda la información necesaria tiene grandes oportunidades de aumentar su productividad y vender más.
5. Utiliza datos e insights impulsados por inteligencia artificial: El big data es un buen recurso para conocer mejor el cliente y aumentar la productividad. Es uno de los pilares de la inteligencia artificial presente en el Einstein de Salesforce.
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¡Optimizar el proceso de ventas es uno de los consejos clave para que mejores tu ventas! Pero no es tarea fácil: hay distintas etapas con diferentes herramientas que puedes usar para simplificar todo. Entérate de otros contenidos con temas semejantes:
¡Hasta la próxima!
