Si usted es emprendedor, un vendedor,está intentando hacer su propio negocio crecer o integra un equipo de ventas, ciertamente conoce el concepto de plan de ventas o sabe que para vender más y mejor, es importante crear estrategias y procesos de negocio que estén alineados con el escenario del mercado, los valores de la empresa, las necesidades de los clientes y también las metas de su empresa.
Todas estas directrices, de alguna forma, hacen parte del plan de ventas. Y el planeamiento es esencial para cualquier área de una empresa, sea grande o pequeña.
En este post, usted va a saber de manera detallada qué es un plan de ventas, por qué es importante y también ver algunas tácticas para elaborar el plan de ventas de su empresa.
El plan de venta es la guía que va orientar el proceso de ventas de su empresa como un todo, desde el momento en que las metas son establecidas hasta la post venta y la experiencia del cliente.
Siendo así, un plan de ventas es responsable por estructurar el camino estratégico que la empresa seguirá hasta alcanzar sus objetivos.
Por ser un recurso expresivo para todas las acciones que se interconectan de alguna manera con ventas, el plan puede ser pensado para un año, un trimestre o tener un período más largo, y puede ser adaptado de acuerdo con las demandas de la empresa y las transformaciones del mercado.
Tanto para vendedores, cuanto para los equipos operacionales, el plan de ventas es indispensable en la hora de trabajar en busca de ventas cerradas, fidelización de clientes y metas alcanzadas.
Sabiendo que el principal objetivo del plan de ventas es estructurar de manera estratégica los objetivos, equipos, técnicas y acciones de ventas para alcanzar metas, es posible reflexionar sobre su importancia para cualquier empresa.
No es novedad que tener un planeamiento sistemático y eficaz es una pieza clave para conseguir el éxito en cualquier área de la empresa, además de permitir analizar los resultados y evaluar lo que está correcto o no para su negocio. En el plan de ventas, la lógica es la misma – además de orientar vendedores y equipos, le permite que toda la empresa esté alineada con los objetivos y posibilita un control más fácil de los impactos de las acciones.
Un plan de ventas, para cumplir su objetivo y traer resultados eficaces e integrados, está compuesto de algunos pilares principales: el equipo de ventas, la gestión del equipo, la atención y proceso de ventas en sí y, la relación con los clientes.
Eso se debe al hecho de que para elaborar un plan de ventas es necesario empezar un análisis del escenario de la empresa y del negocio. No vale la pena partir por las metas y la definición de estrategias antes de entender cuál es el momento que la empresa está viviendo y cómo están los equipos. Esto garantiza la comprensión de un panorama general con prioridades, necesidades y oportunidades.
Uno de los primeros pilares se refiere a los equipos de ventas, principalmente sobre su construcción y organización, para después, entender las funciones y la gestión de los equipos. Además de esto, planear la atención al cliente y cómo serán abordados, las etapas de preventa y todo el proceso desde la captación de prospectos y demostración de los productos hasta el cierre de la venta también es importante. Así, en el final del plan, es posible enfocar también en la relación con los clientes a largo plazo y en la fidelización.
Si usted está pensando en un plan de ventas para el próximo año, no deje para hacer todo en diciembre. Además de tener poco tiempo para analizar todas las métricas y evaluar los objetivos de los negocios deseados, será mucho más difícil poner en práctica las acciones a última hora. En ese caso, el momento ideal para empezar a pensar en el plan de ventas es el inicio del último trimestre.
Piense en lo que ha funcionado y en lo que no ha funcionado. ¿Las metas fueron alcanzadas? Es esencial cuestionar y entender si el último plan está dando resultados antes de replicar para el próximo. Analice las métricas del período y téngalas en mente a la hora de elaborar un nuevo plan de ventas.
Este es el momento de pensar en los objetivos iniciales, pues ellos pueden acabar cambiando en la ejecución del plan de ventas. Con base en todos los datos vistos hasta ahora, análisis de la empresa y del equipo, es la hora de pensar en lo que viene enfrente. Las metas deben ser realistas sin dejar de motivar a los equipos y los desafíen a conseguir mejores resultados.
Es con el borrador de las metas que va ser posible identificar fuerzas y debilidades y empezar a trabajar en ellas de inmediato. Entrenamientos, contrataciones, recursos – lo que su empresa va necesitar para que el plan de ventas sea aplicado de manera más eficaz.
Un buen plan de ventas debe ser construido siempre de manera alineada con las expectativas y comportamientos de los clientes. Es necesario enfocar en quién va comprar productos, contratar servicios y realizar compras recurrentes, tanto entre los clientes que ya hacen parte de su base como los nuevos clientes que usted va a conquistar. Conociendo el comportamiento de los consumidores, será posible trazar un perfil más profundo y entender en qué momento y cuáles de sus soluciones hacen realmente sentido para ellos y para el momento que están pasando. Es en esta fase que el equipo refleje sobre la forma cómo abordar los clientes, en una estrategia más larga de marketing que puede contemplar comunicación y gestión de eventos.
El plan de ventas no es una herramienta o documento inmutable. Por lo contrario, él debe ser pensado con un margen de flexibilidad. La situación económica del país puede cambiar de un día para el otro, por eso, tenga en mente tres escenarios – uno pesimista, uno realista y uno optimista – y esté listo para todos ellos. Eso significa tener un plan B para su estrategia de ventas y estar preparado para eventualidades.
Sepa dónde están sus competidores y lo que ellos están haciendo. Es importante monitorear las acciones y comportamientos de quien vende y ofrece lo mismo que su empresa.
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