Cómo mejorar la gestión de ventas
Trabajar con una gestión de ventas adecuada es fundamental para aumentar las ganancias de tu negocio. Mismo que tengas un óptimo producto o servicio y un buen costo beneficio, si no tienes un proceso de ventas y distribución bien planeado, vas a facturar menos de lo que puedes. Sin embargo, planear todo esto no es tarea fácil y requiere esfuerzo de quien esté al frente del proceso.
Pero, ¿qué es gestión de ventas? A continuación te explicamos qué es gestión de ventas, cómo desarrollarla en tu empresa y tips sobre cómo mejorar aún más todo el proceso.
Gestión de ventas es una de las etapas más importantes de la organización de tu empresa, ya que ayuda a identificar problemas y a proponer soluciones para optimizar las ventas.
Se puede traducir gestión de ventas como la administración de todo el proceso de ventas. Este proceso visa siempre la satisfacción del cliente e involucra distintas áreas del negocio, como la atención al cliente, por ejemplo. El proceso de ventas va desde conocer muy bien el producto o servicio y captar el cliente hasta la posventa, etapas que hacen parte del embudo de ventas.
Trabajar la gestión de ventas dentro de tu negocio solo tiene beneficios para tus ventas, ya que al dar más atención a esta etapa puedes:
Pero, ¿cómo puedes mejorar la gestión de ventas de tu negocio para que vendas más y mejor?
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El estudio de Xactly de octubre de 2020 muestra que las empresas pierden hasta 10% de sus ventas debido a la falta de planificación, esto es, una gestión de ventas insuficiente. No importa que tengas el mejor producto o servicio, si no trabajas en la administración del proceso de ventas, no lograrás venderlo.
Pensando en eso, te traemos 5 consejos básicos para mejorar la gestión de ventas de tu empresa.
1. Conoce a tus clientes
Puede ser que pienses que ya conoces a tus clientes, pero este es un tema muy sensible, ya que los clientes van cambiando y adaptándose a las nuevas tecnologías y a las novedades que les presentan las marcas.
Para conocer a tus clientes debes identificarlos, diferenciarlos, interactuar con ellos en sus canales preferidos y personalizar las experiencias. Todo eso basado en los datos recaudados, ya que solo así lograrás corresponder a las expectativas del consumidor y fidelizar a tus clientes.
2. Valora el equipo de ventas
Trabajar con un equipo de ventas competente es muy importante para destacarse en el mercado y conquistar más clientes.
Reemplazar un representante de ventas puede demorar en media seis meses y puede generar a la empresa un costo de hasta USD $110.000, según estudio. Si deseas que tu empresa venda y crezca cada vez más, debes buscar a los mejores representantes comerciales y una vez que trabajen en tu empresa valorar sus logros. A largo plazo evitarás pérdidas sustanciales de dinero, tiempo y otros problemas.
3. Trabaja en conjunto con el marketing
Es muy común que el equipo de marketing reclame que el departamento comercial no vende, mientras que los vendedores se quejan de que las campañas y los leads no son los ideales.
Para evitar este tipo de problema es esencial que el equipo de marketing y el de ventas trabajen lado a lado con la finalidad de conocer a los clientes y lograr mejores resultados comerciales. El cambio de información y la comunicación entre las áreas permite una estrategia de marketing y ventas más eficiente.
4. Planifica un proceso de ventas
No importa si tienes una pequeña empresa, hacer un plan de ventas es fundamental para las empresas que quieren alcanzar sus objetivos con más facilidad. Además de establecer metas, la planificación funciona como una guía para el equipo y deja la gestión de ventas más productiva.
Sin embargo, las etapas para concluir una venta dependen del producto o servicio que la empresa ofrece, por eso es importante definir algunos puntos, como: el público objetivo de la empresa, el ciclo de compras y ventas, la estrategia de mercado y su competencia.
No te olvides de crear metas realistas y comunicarlas a todos los equipos involucrados en el proceso, principalmente el equipo de ventas. Mientras más comprometidos están todos, mayores son las chances de llegar a los resultados esperados.
5. Analiza a los errores
Aceptar los errores como parte del proceso para llegar al éxito es la mejor manera de mirar para ellos. Dedicar tiempo a verificar las fallas que se han presentado en tus procesos de ventas e intentar buscar soluciones hace parte de un análisis sano.
Analiza por qué has perdido el cliente, cuáles han sido las fallas al nutrir los leads y en los tratos que no se han cerrado. Todo eso te puede ayudar a mejorar tus estrategias de ventas o rever tu planificación del proceso de ventas.
Implementar el CRM, o Customer Relationship Management, de Salesforce es la mejor manera de aumentar la productividad de tu equipo de representantes comerciales, ya que con la solución puedes:
Según un estudio de 99 firms, más de la mitad del tiempo de los representantes comerciales se gasta en actividades que no generan lucro para la empresa. Automatiza el tiempo de tus representantes y aumenta tus ventas con Sales Cloud, el software de ventas de Salesforce.
Con Sales Cloud tú y tu equipo automatizan tareas, integran y apoyan la gestión de las áreas de ventas, marketing y atención al cliente. Visualiza toda la información de ventas y las interacciones con tus clientes en un solo lugar de forma fácil y en informes personalizables.
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