Tener un flujo eficaz de generación de leads es indispensable para cualquier empresa, independientemente del tamaño del equipo de ventas. Y es así porque la buena gestión de esta etapa puede ser determinante para expandir el negocio.

Con esto en mente, dejamos aquí una selección de las mejores técnicas de ventas para quienes cuentan con un equipo reducido, pero no prescinden de construir una operación ágil que genere cada vez más leads cualificados. ¡Sigue leyendo y expande tus conocimientos!

Para estructurar una operación de preventas, es indispensable entender la diferencia entre los tres términos, aunque éstos representen, muchas veces, etapas diferentes de un mismo usuario. Esto es importante para que sepas cómo definir la mejor estrategia para cada etapa y puedas optimizar el trabajo de los equipos de marketing y ventas.

• Sospechoso: es un comprador “sospechoso”. A pesar de ajustarse a las definiciones de público objetivo de la empresa, no necesariamente está interesado en tu producto o servicio.

• Prospectos: son consumidores que una vez fueron sospechosos y que, ahora, además de corresponderse con tu cliente ideal, reconocen tu producto o servicio como una posible solución para su problema. A diferencia de un sospechoso, el prospecto probablemente ya está en la etapa de consideración del embudo de ventas.

• Leads: se diferencian del prospecto en que, muchas veces, el lead aún no está listo para convertirse en cliente y sólo dejó sus contactos gracias a algún estímulo de la marca (como la oferta de e-books, planillas y otros materiales de interés).

Como lo explicamos antes, no todos los leads son prospects y, la mayoría de las veces, necesitan un incentivo para avanzar en el embudo de ventas. En esta etapa — que corresponde al intervalo entre un lead, un prospecto y un cliente — es donde entra el trabajo de cualificación de leads. 

Ese trabajo consiste en definir cuáles leads son más “valiosos” para tu estrategia y, por lo tanto, se deben abordar primero o de manera más elaborada. Como ya debes de imaginarte, la cualificación es indispensable para dirigir los esfuerzos de tu equipo de preventas.

Las estrategias de Search Engine Optimization (SEO) apuntan a mejorar el ranking de sitios entre los resultados de búsqueda de Google. Esto es indispensable si quieres que el consumidor te encuentre en un momento clave de la jornada de compra, cuando está buscando una solución para su problema.

Para eso, te recomendamos estudiar qué palabras clave son más relevantes para tu sector o negocio, incluyendo las más utilizadas por tus competidores. En otras palabras: ¿en qué búsquedas deseas que tu futuro lead te encuentre? Para mapear algunos términos estratégicos, puedes usar una herramienta de búsqueda de palabras clave gratuita, como SEMRush. 

Cuando hayas identificado esos términos, asegúrate de que estén incluidos en las principales páginas y elementos de tu sitio, como URL, títulos, descripciones y textos alternativos. ¡Cuando se trata de construir una estrategia de captación de nuevos leads, esta estructuración es fundamental!

Con pocos recursos o un equipo reducido, tu principal desafío será entender cuáles estrategias serán prioridad en tu plan de marketing. El solo hecho de construir un plan ya constituye un gran reto. Nuestro consejo en este caso es que construyas el perfil de tu cliente ideal y mapees por cuáles canales se relaciona en cada etapa del embudo.

Con esta información en manos, necesitarás entender qué es lo que debería generar resultados más rápido (pero con menor impacto) y qué es lo que será definido como construcción a largo plazo (muchas veces, de mayor impacto). En definitiva, lo importante es que optimizar recursos deberá ser tu mantra, siempre apuntando a equilibrar las cuentas y favorecer a tu emprendimiento.

El siguiente paso es mapear lo que logras absorber con tu equipo actual. ¿Tu equipo creó un e-book y operó una activación de medios pagos para reforzar el formulario de conversión? ¡Perfecto! Empieza con eso y monitorea los resultados antes de definir si esa es la estrategia en la que debes invertir.

En una matemática simple, es lógico pensar que crear un contenido traerá menos resultados inmediatos que una campaña de Google Ads. Sin embargo, es necesario ver más allá del corto plazo si lo que deseas es elevar la performance de ventas, incluso porque los esfuerzos de tu equipo de marketing de contenido pueden estar directamente relacionados con una estrategia de anuncios. 

Pongámoslo así: el usuario que aún no conoce tu solución o producto necesitará estímulo para transformarse en lead. Este gatillo puede, por ejemplo, ser un descuento especial que rescatará por medio de un cupón que obtendrá sólo si registra su e-mail en una landing page, o mediante la oferta de recursos valiosos como e-books, infografías o planillas. 

Además de potenciar esfuerzos puntuales de generación de leads, la creación de esos materiales es garantía de una estrategia orgánica de largo plazo. Tener una página permanente de generación de leads con un contenido optimizado podrá traer buenos resultados por mucho tiempo, aún después de su construcción.

Como has leído anteriormente, parte del trabajo de generación de leads es construir un camino para la relación con esos usuarios. Lo que necesitas, como marca, es conectarte con el consumidor, ya sea por medio de contenidos de interés o por medio de abordajes en puntos estratégicos del recorrido de compra.

Siendo así, mantén el dominio de tus canales de comunicación y opta por un esfuerzo consistente en lugar de acciones dispersas, considerando que cuentas con un equipo reducido. Aquí te dejamos algunos tips básicos para quienes están empezando a estructurar su plataforma de relación:

• Asegúrate de tener un perfil completo en Google My Business;

• Elige redes sociales que se conecten con tu branding y faciliten la producción de contenido;

• No olvides que el volumen de publicación no lo es todo: no necesitas estar en todas las redes sociales, pero debes garantizar una presencia frecuente en las que eliges estar;

• Comprueba que tu equipo de atención cumpla con los SLA por canales físicos y digitales, como WhatsApp y redes sociales;

• Estudia una estrategia de e-mail marketing para reforzar tu CRM.

Como ya debes de haber notado, la creación de páginas de formulario (también llamadas “páginas de destino” o landing pages) es esencial para reforzar tu estrategia de generación de leads. Además, son importantes para que encamines de forma adecuada tu comunicación. 

Actualmente, puedes construir landing pages específicas para cada activación, en tus canales sociales o vía anuncios de medios pagos. Estas páginas son muy usadas para divulgar contenidos ricos y ayudan a reforzar el SEO de esos materiales a largo plazo. 

Otra opción es agregar formularios en las páginas con mayor tráfico de tu sitio. De esta forma, el usuario que desee recibir actualizaciones sobre tu negocio o contenido puede dejar su e-mail y ser activado posteriormente, dejando de ser un usuario anónimo para volverse un lead.

Nuestro radar está siempre activado para brindarte información actualizada sobre CRM, ventas, servicio al cliente y pequeñas empresas. Además, en nuestro Centro de Recursos, encontrarás encuestas, informes y guías que pueden ayudar a tu empresa a crecer durante todo el año.

Para contar con nuestros servicios, conoce nuestros productos y entra en contacto con uno de nuestros representantes. Será un placer ayudarte a superar desafíos y catapultar tus resultados. ¡Buenas ventas y hasta la próxima!

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