AIDA: conoce el método y aprende a Aplicarlo

El método AIDA es una técnica que pueden utilizar equipos de ventas y de marketing para guiar al lead por el embudo de ventas de la forma más adecuada posible. ¿Pero qué significa este acrónimo? AIDA es una sigla formada a partir de las palabras Attention (Atención), Interest (Interés), Desire (Deseo) y Action (Acción), que designan las etapas de la metodología.

Este método busca basarse en el comportamiento del consumidor con la finalidad de descubrir lo que piensa, necesita y desea. A partir de esos datos, ayuda a crear abordajes compatibles con cada una de las etapas del proceso de compra del cliente potencial.

El modelo fue creado por Elmo Lewis en Estados Unidos en 1899. Sí, así es: este método centrado en el comportamiento del consumidor y súper actual tiene ya más de 120 años. Claro que eso fue mucho antes de que tuviéramos Internet y Lewis ni siquiera soñaba con el Marketing Digital. Aun así, comprendía la importancia de algunos principios básicos para la conversión de clientes.

El principal objetivo del creador del método AIDA era optimizar el proceso de ventas. Pensando en eso, desarrolló el método que parte del principio de que es necesario llamar la atención del cliente potencial y orientarlo sobre el producto o servicio que desea comprar para, solo después, transformarlo en un cliente.

Como lo hemos visto, las 4 etapas del modelo AIDA son: 

A = Atención

I = Interés

D = Deseo

A = Acción

Infórmate un poco más sobre cada etapa a continuación:

Esta última etapa consiste en cerrar el negocio con el cliente. Para eso, se pueden utilizar gatillos mentales como estímulos para la finalización de la compra, como, por ejemplo, el gatillo del sentido de urgencia: “Solo quedan 3 piezas”; “Últimas unidades”, etc.

Hasta ahora, hemos hablado de las etapas clásicas del modelo AIDA, pero, con el paso del tiempo, se agregó una etapa al método: la Satisfacción.

Kotler y Armstrong decidieron incluir el factor “S” en el método AIDA y, así, lo transformaron en AIDAS en 2011. Hicieron este movimiento con el objetivo de reconocer la importancia de la satisfacción de los clientes con los productos y servicios adquiridos.

El foco de esta etapa está puesto en satisfacer al cliente de forma tal que siga comprometido con la marca y traiga a otros futuros clientes que puedan tener interés en adquirir los productos o servicios de la empresa.

¿Has entendido todas las etapas del AIDA pero aún no te ha quedado claro por qué es tan importante incorporarlo a tus estrategias de ventas y marketing?

La metodología AIDA es una herramienta utilizada por las áreas de marketing y ventas para ayudar al consumidor durante su trayectoria por las etapas del embudo de compras. Con la ayuda de este método, podrás conocer mejor el comportamiento de tu público objetivo y definir las mejores estrategias para que los equipos de marketing y ventas puedan encaminar cada una de las oportunidades de negocio. Brindando una atención personalizada, tu empresa crea más chances de vender y fidelizar a tus clientes.

Existen diferentes maneras de aplicar el método AIDA en el universo del marketing. En el marketing digital, por ejemplo, está presente en acciones de remarketing, anuncios en vídeo, campañas de e-mail marketing y en blogs comerciales. En el marketing de contenido, este método es un importante aliado en la producción de contenido para el blog y también en la parte técnica del sitio que complementa ese contenido.

A continuación, infórmate sobre cómo aplicar el método AIDA en tu empresa.

La primera etapa del método AIDA tiene como objetivo presentarles tu marca, producto o servicio a tus clientes potenciales. Esto se puede dar de diferentes formas, desde la puesta en común de contenidos personalizados hasta el marketing boca a boca.

Para eso, vale la pena invertir en anuncios en los más diversos canales de comunicación online y offline, como, por ejemplo, landing pages, contenidos y anuncios en redes sociales, llamadas y e-mails en frío, etc. ¡Lo importante es estar donde esté tu público!

Sabemos que es cada vez más desafiante resaltar en medio de la competencia y conquistar la atención de los clientes. Por eso, necesitas crear formas únicas de llamar la atención. Uno de los mejores abordajes para llamar la atención del usuario es la “interrupción creativa”. El objetivo de este anuncio debe ser romper con patrones existentes de comportamiento por medio de un mensaje creativo.

Y no dejes de usar y abusar de técnicas de SEO, ya que de esta manera tus contenidos tendrán más notoriedad en las páginas de búsqueda y llamarán más la atención de tus futuros clientes.

Llamar la atención y despertar el interés son cosas diferentes, ya que llamar la atención es algo más puntual y al interés hay que mantenerlo, lo cual puede ser un poco más difícil.

Has llamado la atención de tus clientes para que hagan clic en el enlace de un contenido o vean un vídeo. Bien. ¿Y ahora? ¿Cómo mantenerlos involucrados e interesados?

Este problema se puede solucionar por medio de un buen follow up, con envíos de e-mail marketing y publicación de contenidos relevantes en las redes sociales de tu marca y en el blog. 

Mientras trabajas el interés del cliente, puedes empezar a mostrarle por qué y de qué forma tu producto o servicio es lo que él busca. Este es el momento en el que convences a tu público de que necesita a tu marca para solucionar un problema. Por eso, vende un resultado, no un producto.

En esta etapa, puedes utilizar declaraciones de clientes y casos de éxito para alimentar el deseo del cliente. De esta forma, no les mostrarás cómo tu producto es superior a los productos de tus competidores sino que les compartirás historias reales, generando empatía e identificación entre tus clientes.

Pero recuerda: conocer muy bien a tus clientes y los dolores percibidos por ellos es fundamental para ofrecerles las soluciones correctas. Cuando entiendes el dolor de tu cliente, se vuelve más fácil aplicar el AIDA.

Tras concluir las tres primeras etapas del método AIDA con éxito, llega el momento de un llamado a la acción que estimule al cliente a comprar o a iniciar una prueba.

En el medio digital, es posible incluir un enlace en un e-mail marketing, sitio, landing page o presentación de ventas dirigida al cliente con la finalidad de que el cliente:

• Obtenga más información sobre el producto por el cual él ya ha demostrado interés;
• Se inscriba en la prueba gratuita de un servicio;
• Cree una cuenta en tu sitio; 
• Ponga artículos en un carrito de compras.

En el mundo físico, donde el escenario es un poco diferente, deberás motivar al cliente hasta que él vaya hasta tu tienda. Para eso, puedes ofrecer promociones atractivas, promover un evento para la demostración de un nuevo producto o servicio, etc.