Cinco maneras en que los equipos de ventas pequeños y medianos pueden liderar con solidaridad.

Actualmente, muchas pequeñas o medianas empresas (pymes) están en un período de incertidumbre. Como líderes empresariales, este es el momento de considerar lo que ustedes y sus equipos de ventas pueden hacer para sus clientes si están allí para apoyarlos.

A continuación, se presentan cinco maneras sencillas y eficaces en que las pymes pueden liderar con solidaridad:

1. Replantea las responsabilidades, de modo que cambien de vender productos a brindar ayuda

Actualmente, muchos clientes están en una fase de resiliencia, por lo que es más importante que nunca duplicar los esfuerzos para ayudarlos. Específicamente, lidera con confianza, empatía y flexibilidad en las áreas que es posible que no se aborden durante un ciclo de ventas común. Esto podría significar dedicar tiempo a programar reuniones más personales o tener una disposición más compasiva para escuchar durante unos minutos a medida que comparten la situación que están enfrentando.

Si un cliente tiene una necesidad de negocios urgente que se traduce en una venta, eso es algo excelente. Utilízala como una oportunidad para guiar con valor y alinearte con las necesidades e intereses de los clientes. Nuestro equipo de ventas habla con los clientes acerca de estabilizar las circunstancias actuales y de analizar de forma más detallada las estrategias tecnológicas y la mitigación de riesgos futuros. Sin embargo, el cierre de acuerdos no debería ser la máxima prioridad cuando es muy posible que los clientes tengan inquietudes más serias en mente. Ayudarlos a superar momentos difíciles es una excelente manera de construir y fortalecer las relaciones a largo plazo.

2. Brinda tranquilidad

Esto deriva del cambio de vender a ayudar. Existe una delgada línea entre reconocer una situación y recordarles a las personas sobre ésta constantemente. Mientras más hábilmente puedas manejar esa línea, mejor.
En la actualidad, los expertos les recomiendan a las pequeñas empresas que transmitan optimismo mediante su presencia en línea, en particular porque el ciclo de noticias actual no está precisamente tranquilizando a las personas. Divulga esa filosofía de optimismo en tus conversaciones diarias con los clientes y colegas. Comparte información positiva, ya sea la forma en que las organizaciones colaboran en esta situación, la forma en que apoyas personalmente a las demás pequeñas empresas o incluso aspectos destacados personales de tu día. Este es un momento en el que todos debemos apoyarnos mutuamente. Parte de eso implica trabajar para mantener una actitud positiva, de modo que podamos avanzar y superar tiempos difíciles.

3. Permite que los clientes establezcan el tono

Actualmente, aplicar de nuevo los principios básicos es más importante que nunca. Por lo tanto, también lo es permitir que los clientes establezcan el tono. Haz que tu equipo sea accesible y proactivo, de modo que esté siempre disponible para los clientes. Los clientes tendrán necesidades distintas actualmente, así que sé flexible y prepárate para ayudarlos de cualquier manera posible.
En este momento, lo que tus clientes podrían necesitar es ayuda para realizar solicitudes de préstamos para pequeñas empresas. O bien, es posible que necesiten ayuda para obtener suministros para otra área de sus operaciones. Quizás puedas dirigirlos a recursos de capacitación en línea y compartirles las prácticas recomendadas o ayudarlos a desarrollar nuevas ideas de negocios. Esto, a su vez, permite expandir tu guía de estrategias de ventas, para que utilices tu experiencia más amplia para ayudar de cualquier manera. Obtén algunas referencias a partir de la manera en que los líderes de comunicaciones abordan la administración de la crisis y sé proactivo en ofrecerles recursos e inspiración a los clientes.

4. Mantén a tu equipo conectado a medida que responde ante circunstancias cambiantes

Ayudar a otros puede convertirse en una excelente forma de autocuidado, pero asegúrate de cuidarte a ti mismo y, también, a tu equipo. Tus clientes están enfrentándose a un período de incertidumbre repentino tras paralizaciones y disminuciones de ingresos. Los miembros de tus equipos de ventas sienten esta misma incertidumbre.
Internamente, seguimos enfocados en la comunicación, la transparencia y el control en la medida de lo posible. Estamos trabajando para ser mejores personas y un mejor equipo. Desde los conceptos creativos del mensaje “In Times Like These” del liderazgo hasta las horas felices virtuales y las actividades de concientización para toda la empresa, todas son excelentes maneras de mantener a tu equipo conectado y de promover la comunicación a medida que las circunstancias siguen cambiando. Nuestro equipo también ha comenzado a realizar entrevistas en formato podcast en una serie denominada Growing Together. Es una instancia en la que nuestros líderes de ventas comparten historias personales para conectar e inspirar al equipo, además de aprender en conjunto.

• Considera estos puntos cuando pienses en cómo liderar y cuidar a las personas con las que trabajas diariamente:
  ¿Cómo te mantienes al tanto de las necesidades y los desafíos de tu equipo de ventas?
• ¿Tienes vínculos con las áreas en las que un miembro del equipo pueda necesitar ayuda? ¿Existe una brecha que tú y tu equipo de liderazgo deban abordar?
• Asegúrate de establecer procesos y reuniones para apoyar y unir a su equipo. Recuerda que la estructura y la rutina pueden ser herramientas potentes para ayudar a las personas a superar la crisis. Considera la posibilidad de organizar reuniones diarias, reuniones individuales adicionales y llamadas generales para toda la organización.

5. Sé abierto y flexible en cuanto a las finanzas de los clientes

La flexibilidad, la habilidad de doblarse sin quebrarse, puede ser de gran ayuda para los clientes en este momento. ¿Qué puedes hacer para facilitar las cosas para tus clientes sin arriesgar tus operaciones?
Actualmente, adoptamos un proceso de dos pasos para ofrecer más flexibilidad en nuestra guía de estrategias:

1. Equipar a nuestros representantes de ventas con la confianza para escuchar a los clientes y tratar de entender sus desafíos financieros.
2. Asociarnos estrechamente con nuestros socios de operaciones de ventas (SOPS) y de facturación para desarrollar opciones más indulgentes dentro del marco de nuestras prácticas empresariales.

El primer paso es bastante universal: habla con tus representantes y motívalos para solo escuchar. Apóyalos para que puedan ayudar a sus clientes mediante la comprensión de su situación financiera. Recopila datos en tiempo real sobre la situación que están enfrentando sus clientes en este momento. Entonces, determina qué pasos puedes adoptar para apoyarlos en toda la organización.
Ser flexible con los planes de pago y proporcionar otras formas de ayudar a los clientes a administrar sus gastos puede ser de mucha utilidad en este momento. Además, evidentemente, puedes intercambiar ideas sobre estrategias de precios con los clientes para ayudar a potenciar a sus empresas . Mientras más formas podamos encontrar para estabilizar y apoyar a las empresas mutuamente, mayor será la fortaleza que obtengamos a largo plazo.

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