SDR: La importancia de este profesional para tu equipo
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¿Sabrías explicar qué es un SDR (Sales Development Representative)? Responsable por optimizar el proceso de ventas, este profesional realiza una preselección de los leads más cualificados para que los representantes de ventas puedan entrar en contacto primero con ellos. Su misión es ayudar a los vendedores a encontrar al cliente ideal.
En este artículo, entenderemos mejor cuál es el papel de los SDR y cómo pueden marcar la diferencia para tu empresa. ¡Sigue leyendo y amplía tu conocimiento!
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SDR: ¿Quién es y qué hace?
Tú ya sabes que los leads son un grupo esencial en cualquier operación de ventas. Sucede que, dentro de ese universo de consumidores, algunos están más preparados que otros para convertirse en clientes. Es decir, entre ellos están los que solo necesitan un “empujoncito” para decidir comprarle a tu empresa.
Y es justamente en este punto que los SDR entran en acción. Estos profesionales actúan en la fase inicial de diagnóstico y prospección de clientes y tienen la misión de construir una estructura más ágil para desarrollar su operación de ventas.
Un buen SDR necesita tener un perfil analítico y la habilidad de mapear las mejores oportunidades de venta, conectadas con el propósito del negocio en el que actúa. A continuación te mostramos más características de este rol.
Principales Responsabilidades de un SDR
1. Prospección
Este profesional tiene como principal desafío ser un agente de prospección para el equipo de ventas. Para eso, necesita tener conocimientos sobre el mercado de acción de la empresa, el producto o servicio ofrecido y también del universo de los prospects, ya que conecta la necesidad del usuario con las soluciones que ofrece la empresa.
2.Análisis y cualificación de leads
El SDR es quien identifica los leads alineados con tu negocio y que podrían avanzar hacia el medio y el fondo del embudo de ventas. Además de ser responsable por definir los factores de análisis, debe ser sumamente organizado y tener un proceso de cualificación de leads bien definido.
3.Intermediación de reuniones con el equipo de ventas
¿Recuerdas que dijimos que el SDR necesita conectar el objetivo del lead con el negocio de la empresa? La cuestión es que él no será el responsable por cerrar ese negocio. Lo que él hará será intermediar las dos puntas mapeando las principales necesidades, dolores y expectativas de ese potencial cliente, no solo nutriendo tu equipo comercial, sino también asegurándose de que el prospect sea bien atendido.
4.Consultoría de ventas
Justamente por estar encargado de cualificar al lead, el SDR no puede actuar como vendedor. Cuando entra en contacto con el consumidor, su objetivo debe ser verificar si hay o no fit para avanzar con el proceso de ventas. El vendedor, en este caso, solo recibirá los leads más calientes para trabajar apuntando a la conversión.
¿Qué diferencia el SDR de otros profesionales?
Por tratarse de una función que sólo recientemente ha adquirido relevancia en el mercado, es común que se confunda el SDR con otros profesionales del área de ventas. Estas son las principales diferencias entre ellos:
SDR x Representante de Ventas
Como lo mencionamos anteriormente, el SDR actúa en la etapa de prospección (preventa), entregando a los representantes de ventas solo los leads más cualificados. Muchas veces, es él quien realiza el primer contacto con el lead, actuando de forma estratégica al evaluar su potencial para prospecto.
SDR x BDR
La principal diferencia entre un SDR (Sales Development Representative) y un BDR (Business Development Representative) está en la metodología de ventas que aplican, que, a su vez, determina el grado de involucramiento con el lead. Mientras los SDR se ocupan de las ventas inbound, abordando leads que les envió el equipo de marketing, los BDR realizan la prospección activa (ventas outbound), utilizando herramientas como e-mails y cold calls [o llamadas en frío] para captar clientes e iniciar su relación con la empresa.
¿Cuáles son los tipos de SDR?
Un SDR puede actuar en la etapa de prospección de diferentes formas, de acuerdo con la estrategia del negocio en el que actúa. Siendo así, considerando factores como el volumen de leads o el ciclo de ventas, se lo puede considerar high o low touch.
SDR High Touch
Este profesional tiene un papel más integrado en la prospección, pues cualifica los leads que recibe y entra en contacto para una entrevista de mapeo de necesidades. En este caso, actúa en casi todas las etapas del embudo: como Representante de Ventas, sólo será responsable por garantizar la conversión al final del recorrido del cliente.
El SDR High Touch es indicado para empresas que tengan un ticket promedio más alto y un ciclo de venta más largo, ya que dedica más tiempo a la prospección que a otras actividades de ventas.
DR Low Touch
En cambio, el SDR Low Touch es más apropiado para un negocio que tenga un ciclo de venta más corto o un ticket promedio menor, pues este profesional actúa solo en dos frentes: conexión y cualificación. En efecto, en este caso, él solo entra en contacto con los leads generados por el equipo de marketing o por estrategias de outbound para que el equipo de ventas pueda orientar al usuario por el embudo.
Principales ventajas de contar con un SDR
Pensando en una actuación estratégica en la etapa de prospección y cualificación de leads, mapeamos las principales ventajas de tener un SDR como soporte para tu equipo de ventas:
1. Visión amplia del mercado y de tu negocio
Mientras los Representantes de Ventas son especialistas en el producto o servicio ofrecido, el SDR es el gran representante de la necesidad del consumidor dentro del negocio y puede indicar si los dos se conectan o no. Los esfuerzos de cualificación y prospección le permiten tener una visión amplia de cuál es la percepción sobre tu negocio y de cuál es la adhesión con respecto a tu producto en el sector en el que actúas.
De esa forma, además de agilizar el contacto entre el lead cualificado y el Representante de Ventas, el SDR ayudará a tu equipo comercial a ofrecer soluciones y condiciones más ventajosas para el prospecto, acelerando y agregando valor a las conversiones.
2. Optimiza procesos y acelera la entrega del lead al equipo de ventas
Se puede decir que este es el mayor beneficio de contar con un SDR en la etapa de preventa. Sin dudas, la nutrición de leads mejora las tasas de conversión, pero ¿te has puesto a pensar en lo bueno que sería poder contactarlos sabiendo de antemano cuál abordaje es el más asertivo?
Además, tener un SDR en el equipo comercial mejora el tiempo de respuesta a los prospects y, en consecuencia, aumenta las chances de venta. Una encuesta realizada por Harvard Business Review indicó que cuanto más rápido es el tiempo de respuesta en un contacto de formulario vía web, por ejemplo, mayor es la chance de venta con ese lead: una respuesta enviada en hasta una hora aumenta en siete veces la probabilidad de su conversión en cliente. Después de las primeras 24 horas, esa probabilidad es 60 veces menor.
3. Mapeo de datos para la generación de insights estratégicos
Un punto relevante no solo para la operación de ventas, sino para todo tu negocio es el relevamiento y tratamiento de datos al que el SDR tiene acceso. Con su proceso de cualificación que tiene en cuenta factores relacionados al propósito de la empresa, el SDR podrá tener en sus manos insights valiosos. Por ejemplo:
1. Eres el dueño de una consultoría especializada y tu equipo de ventas está preparando el lanzamiento de un nuevo producto. El equipo comercial, que actúa sin contar con un SDR, será el responsable por identificar, basándose en la poca información dejada por los leads interesados, cuáles de estos representan oportunidades más ventajosas para la conversión.
De esa forma, a los vendedores les tomará más tiempo entrar en contacto y su riesgo de obtener una tasa de rechazo será mayor porque no conocen a los prospects en profundidad.
2. En otro escenario, un SDR actúa en la etapa de preventa, prospectando a los interesados en el lanzamiento del producto, captados por medio de una campaña de medios paga. Entre sus contactos, identifica que el 90% de los leads habían dicho que tenían interés en el producto que será lanzado, pero que, en la entrevista de cualificación, habían mostrado que no tenían el fit ideal para cerrar el negocio.
Además de no entregar esos contactos y concentrar la dedicación del equipo comercial en el 10% de usuarios realmente cualificados, el SDR podrá llevar esa información al equipo de performance para verificar si la campaña está dirigida al público adecuado.
¿Te gustó saber más sobre el papel y la importancia de los SDR?
Esperamos haberte ayudado a comprender mejor la actuación de este profesional y su importancia para cualificar las ventas. Si este contenido te ha sido de utilidad, no te pierdas estas sugerencias de lectura:
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¡Buenos negocios y hasta la próxima!
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