No se puede hablar de las etapas de venta sin hablar del proceso de ventas, entonces: ¿Qué es el proceso de ventas?
El proceso de ventas es la secuencia de pasos necesarios para atraer, convertir y retener a un cliente y puede ser definido como un esquema que ayuda a los profesionales para anticipar las necesidades de los clientes y aprovechar las oportunidades en cada una de las etapas del proceso de ventas.
A través del proceso de ventas es posible conocer las expectativas de los consumidores en cada una de las etapas del proceso de ventas y reunir las mejores prácticas para vender tu producto o servicio.
Es decir, enfocar y administrar las etapas del proceso de ventas te permite elegir mejor tus técnicas de ventas y, por consiguiente, tus ingresos.
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Las etapas de ventas organizan el proceso que permite que el vendedor ayude al cliente ideal a llegar a la conversión y se convierta en un cliente fidelizado.
Las etapas de ventas son las siguientes:
Muchas empresas suelen empezar una estrategia de ventas sin definir primero un plan de ventas, pero esto es un error que puede ser evitado. Estas empresas creen que una sólida estrategia de captación de clientes es suficiente, y confían en que sus vendedores elijan las técnicas de venta y conversión adecuadas. De esta manera es común que se den algunas incoherencias en el momento de la venta.
Puede que un cliente recomiende tu empresa a otra persona, pero el vendedor que va a atender a esta segunda persona es otro, en este caso es posible que no se le ofrezcan las mismas ventajas o que se le presenten los productos de otra forma.
Esta situación puede culminar en la pérdida de un cliente potencial o en críticas negativas en las redes sociales o en Internet. Por eso, para evitar este tipo de impacto en las relaciones con los clientes, es importante que tu empresa tenga las etapas de ventas estandarizadas, ya que sólo de esa manera tu equipo de ventas mejorará sus técnicas de ventas y su rendimiento.
En resumen: seguir un proceso con etapas de ventas estructuradas hace que tus vendedores sean más coherentes y sigan un flujo de ventas, lo que aumenta la satisfacción del cliente, las tasas de conversión, retención de clientes y, por consecuencia, las ventas.
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