Pronóstico de Ventas: ¿Qué es y cómo hacerlo?

Pronóstico de Ventas: ¿Qué es?

Pronóstico de ventas – también conocido como proyección, planeamiento o forecast de ventas – es el cálculo aproximado de ventas e ingresos que una empresa debe generar en un determinado período de tiempo (mensual, trimestral, semestral o anual).

En inglés, el término forecast es el mismo que se utiliza para el pronóstico del tiempo. ¿Casualidad? ¡Claro que no! 

Para saber cuál será el clima en la próxima semana, la meteorología estudia datos históricos, las características de la estación, de la localidad, fenómenos puntuales o recurrentes, entre otros aspectos. Después de reunir la información, se hace un análisis a partir de modelos específicos, que proyectan la configuración más probable.

De esa manera, se descubre si hay chances de sol, lluvia, calor, frío y tempestades. Y lo más importante: te preparas para cualquiera de los escenarios.

El pronóstico de ventas funciona de la misma manera. Este estudio evalúa datos sobre la empresa, el historial y el proceso de ventas, además de factores externos como estacionalidad, competencia, tendencias de mercado, entre otros puntos. 

Considerando estas variables, la gestión comercial puede predecir el desempeño del equipo, entendiendo sus desafíos y posibilidades de éxito. En caso de que el cuadro no sea favorable, puedes actuar con anterioridad para evitar problemas, optimizar el trabajo y no cerrar el mes con perjuicio.
 

Ventajas del Pronóstico de Ventas para tu Negocio

Aunque los números sean modestos, tener una proyección de ventas es mejor que no tener. Conoce los principales beneficios:

Profesionaliza la gestión comercial

Las incertidumbres son una amenaza a la salud financiera de la empresa, sobre todo en períodos de crisis. Además de minar tu reputación, tomar decisiones equivocadas con base en adivinaciones puede crear inestabilidad, dificultando aún más el desarrollo de tu negocio.

En este sentido, el pronóstico de ventas es un referencial técnico de desempeño formulado a partir de métricas e indicadores claros. Esto asegura el planeamiento estratégico, que puede anticipar la evolución del embudo de ventas y calcular los próximos pasos a partir de datos reales.

Facilita ajustes del presupuesto

Independientemente de los ingresos, tu empresa tiene costos fijos de producción. Mes a mes, es necesario equilibrar los gastos y el presupuesto actual, invirtiendo más o menos en determinadas áreas.
Al anticipar las ganancias futuras, la proyección de ventas ayuda a la adaptación. Este estudio indica cuánto debe ganar la empresa y qué fluctuaciones se pueden esperar a lo largo del año. Esto garantiza el sustento de la operación y simplifica procesos como control de inventario, contrataciones y el establecimiento de metas comerciales.

Organiza las operaciones de ventas

Más allá de estimar los ingresos previsibles, el pronóstico de ventas indica qué medidas son necesarias para alcanzar metas específicas.

Imagina que en la Navidad de este año, tu empresa desea superar en un 10% las ventas del año anterior. Puede ser que el equipo actual no pueda dar cuenta, o necesite de entrenamientos propios para esta fecha. Proyectando las ventas desde ahora, puedes regular el presupuesto y capacitar al equipo, tal vez efectuando cambios o contratando nuevos funcionarios.
En condiciones normales, la proyección de ventas vuelve más eficiente a la estrategia comercial, direccionando las actividades del equipo y generando campañas y resultados más asertivos.

Perfecciona la estrategia de marketing

El plan de ventas influye directamente en sectores como el de marketing y el financiero, cuya actuación depende de metas comerciales. Siendo así, tener un pronóstico de ventas sirve para direccionar otras áreas, promoviendo la integración en pro del mismo objetivo.

En el caso del marketing, el equipo puede orientar sus acciones para productos y canales con mejor desempeño de ventas. En períodos estratégicos o de mayor demanda, las campañas también reciben inversiones adecuadas, aumentando las chances de maximizar los resultados.

Atrae más inversiones

Este beneficio se aplica, principalmente, a startups y empresas que dependen del aporte externo para realizar proyectos. Para atraer y convencer a inversionistas, es esencial que tu negocio tenga perspectivas sólidas de crecimiento. Recuerda que los informes de resultados deben contener una proyección de ventas, y no dominar este ejercicio puede costarle el apoyo a tu empresa.

Estimar las ventas, por lo tanto, es una forma de valorar tu negocio y motivar no sólo a los inversionistas, socios y clientes, sino al equipo interno. Dentro y fuera de la empresa, todos se sienten más seguros de hacer lo que es correcto – y de estar listos en caso de que surja algún imprevisto.

Tipos de Pronósticos de Ventas

Como ya vimos, el pronóstico del tiempo es hecho con base en modelos específicos, ¿cierto? Pues el pronóstico o proyección de ventas también tiene más de un modelo de análisis.

Para elegir el método más preciso, se deben tener en cuenta las necesidades de la operación comercial y de la empresa. Conoce los principales tipos:

Proyección de series temporales

Analiza el historial de ventas e identifica tendencias y variaciones consistentes. Sugiere cuáles factores contribuyeron para el éxito de operaciones pasadas (fechas conmemorativas, datos económicos, políticos y sociales, entre otros ejemplos).

Recomendada para: empresas establecidas en el mercado, con algún historial de ventas y contabilidad integrada.

Proyección con base en el embudo de ventas

Evalúa cada oportunidad activa en el pipeline de ventas, más allá de la tasa de conversión y del ciclo promedio de ventas. Cuanto más avanzada esté la negociación, mayores las chances de cierre en el período analizado.

Recomendada para: empresas con un proceso de ventas bien definido, o que realizan ventas complejas (sobre todo B2B).

Proyección con base en el mercado

Recurre a investigaciones de mercado y estudios de benchmark para dimensionar la operación. Se enfoca en evaluar la competencia, sondear nuevos públicos y encontrar oportunidades de diferenciación.

Recomendada para: nuevas empresas o empresas en proceso de expansión.

Proyección con base en el origen de los negocios

Considera que leads convertidos en canales distintos tienen perfiles y comportamientos diferentes. Se basa en el origen de la negociación para proyectar su recorrido, además de monitorear canales con mayor volumen de ventas.

Recomendada para: empresas con múltiples canales de venta (on y offline)
 

Proyección sobre margen de contribución

Estima cuánto debe lucrar la empresa para cubrir los costos de producción. Ayuda a fijar precios de productos y servicios, medir la capacidad productiva y generar competitividad para la empresa.

Recomendada para: industrias y nuevas empresas sin un proceso comercial definido o en fase de contención de gastos.

Proyección con base en cuentas

Estima las ventas de la empresa con base en el Perfil del Cliente Ideal (ICP), priorizando las características de los negocios más exitosos (ROI, ticket promedio, ciclo de ventas, etc). Considera las oportunidades activas que se ubican en la cuenta en enfoque, y es ideal para trazar estrategias de cross-sell y up sell.

Recomendada para: empresas SaaS, que venden para nichos específicos, practican marketing basado en cuentas (account-based marketing) o conocen su Perfil del Cliente Ideal (ICP). 

Cómo hacer el Pronóstico de Ventas de tu empresa

Ahora que ya conoces los beneficios y diferentes tipos de proyección de ventas, ¿cómo crear un plan de marketing realista?
A continuación, hicimos una lista con las etapas esenciales del proceso, que implica el cambio constante entre los equipos de ventas y las demás áreas de la empresa.

1. Recolecta los datos más relevantes
   
   

   Múltiples factores internos y externos influyen en la proyección de ventas. Por eso, contar con datos de fuentes variadas (mercado, embudo de ventas, encuestas con los vendedores) mejora la calidad y el alcance del análisis.

   El primer paso es determinar las fuentes de información disponibles. ¿Tu empresa posee un historial de ventas organizado? ¿Produce informes comerciales periódicos? ¿Puede rastrear la evolución del embudo de ventas? Todas esas herramientas son de extrema importancia para basar el estudio, así como investigaciones de mercado e insights del equipo interno.
   

   Entre los principales datos e información a reunirse, podemos destacar:

   • Total de tratos cerrados en el último período analizado;
   • Valor de los tratos cerrados;
   • Total de negociaciones activas;
   • Valor de venta promedio por lead
   • Tasa de conversión
   • Fuentes de conversión de leads;
   • Ciclo promedio de ventas;
   • Canales de enta activos;
   • Tendencias del mercado de actuación;
   • Características y comportamiento del público objetivo
     
     
2. Segmenta y contextualiza la información
   
   

Con el referencial bruto en manos, es hora de relacionar los datos. Conforme la idea del pronóstico de ventas, puedes segmentar el análisis para obtener datos aún más específicos.
Si tu idea es proyectar con base en el embudo de ventas, por ejemplo, puedes comparar las tasas de conversión en las distintas etapas del pipeline. De la misma manera, puedes comparar el total de tratos cerrados por origen, la facturación de los diferentes canales de venta, y así sucesivamente.

Este esfuerzo revelará los insights más valiosos sobre el proceso de ventas y los caminos posibles de la gestión comercial. Otro punto a ser considerado es la capacidad actual de la empresa, ya que proyecciones muy ambiciosas pueden exigir inversiones en tecnología y en la contratación de proveedores y nuevos empleados.



3. Crea y comparte el pronóstico de ventas
   
   

La proyección de ventas puede ser organizada tanto en una hoja como en un software de gestión comercial. Sin embargo, si el equipo incluye más de 3 o 4 vendedores, recomendamos una solución automatizada como ERP o CRM.

Además de monitorear en tiempo real la evolución del embudo de ventas, el CRM en la nube permite que cada vendedor registre sus actividades desde cualquier lugar. De esta forma, la gestión puede acompañar la performance del equipo y reunir datos confiables, generando proyecciones cada vez mejores.
La inteligencia artificial del CRM también genera insights automáticos sobre las oportunidades en el pipeline, e informes personalizables conforme las demandas de la operación. Esto aumenta la asertividad de la estrategia y libera a tu equipo para dedicarse a la relación y a la ejecución de tácticas planeadas.

¿Resolvimos tus dudas sobre el Pronóstico de Ventas?

Esperamos haber mostrado la importancia del pronóstico de ventas para tu empresa. Registrando diariamente las actividades comerciales y acompañando los pronósticos, puedes perfeccionar tu análisis y garantizar resultados cada vez mejores, creciendo con seguridad a corto, medio y largo plazo.

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¡Hasta la próxima!