Tanto el cross-sell como el up-sell son estrategias de crecimiento de ventas que pueden mejorar la experiencia del cliente y, por consiguiente, ayudar a tu empresa a vender más.

Sin embargo, no es bueno sobre explorar el potencial de compra del cliente, ya que las técnicas de up-sell y cross-sell son también acerca de entender sus necesidades y ofrecer algo más, prever sus deseos o aún sugerir un producto o servicio que pueda ser una mejor opción para lo que él esté buscando.

Así mismo ya que conozcas los conceptos y apliques el up-sell y el cross-sell en tu negocio, es importante recordar la esencia de las estrategias y aprender nuevas maneras de ponerlas en acción en el día a día, sea en la tienda física o en el e-commerce. Al final, el digital y el físico están cada vez más tornándose un único canal.

Continúa leyendo el post y descubra:

  • ¿Qué es up-sell?

  • ¿Qué es cross-sell?

  • ¿Cómo aplicar las dos estrategias de ventas?¿Cómo utilizar el CRM en la estrategia de up-sell y cross-sell?

¿Qué es Cross-Sell?

Cuando hablamos en cross-sell, o venta cruzada, estamos hablando de la venta de productos o servicios relacionados y complementarios con base en el interés del cliente o en la compra de un producto.

Para entender mejor, piensa en una empresa que hace una oferta de un accesorio a un cliente que compra un smartphone o, aún, un kit de mouse y teclado para un cliente que adquiere un computador.

Algunas etapas son fundamentales para el planeamiento del cross-sell. Antes de aplicar la estrategia, es importante:

  1. Evaluar cuáles productos y servicios relacionados son adecuados para la venta cruzada;

  2. Identificar los clientes adecuados para el cross-sell;

  3. Entender el recorrido del cliente para acertar la oferta de cross-sell.

¿Qué es Up-Sell?

Up-Sell es una estrategia de ventas que, diferente del abordaje de cross-sell, envuelve incentivar los clientes a adquirir una versión más sofisticada o moderna del producto que originalmente pretendían comprar.

Como ejemplo, imagina que un consumidor esté buscando un smartphone. Para aplicar el up-sell, podríamos apuntar un modelo más actualizado del smartphone deseado por el cliente y compararlo con el anterior, presentando las ventajas y los beneficios.

Como la adquisición de nuevos clientes puede ser mucho más cara que la fidelización de clientes ya existentes, las empresas, muchas veces, emplean técnicas como up-selling para aumentar los ingresos de ventas.

Para que el up-sell funcione y traiga los resultados esperados, tu empresa necesita:

  1. Construir una relación con el cliente y ganar su confianza;

  2. Identificar sus necesidades;

  3. Recomendar el producto o servicio correcto.

¿Cómo utilizar el CRM en la estrategia de up-sell y cross-sell?

En el caso de la estrategia de up-sell, los clientes ideales son aquellos que están más involucrados con tus productos y servicios. Todo el concepto de up-selling es basado en relaciones crecientes con los clientes existentes. Es en este momento que entra el CRM - para ayudar en el acompañamiento regular de los clientes, evaluar su estatus y necesidades actuales.

Por otro lado, para que el cross-selling sea eficiente, es crucial analizar los datos y métricas de los clientes que ya realizaron ventas cruzadas para evaluar cuáles productos y servicios funcionan juntos. Cuestiónese:

  • ¿Qué l compran generalmente como complementos de sus compras los clientes?

  • ¿Cuáles productos son generalmente comprados juntos?

  • ¿Cuáles productos fueran bien exitosos  en campañas de ventas cruzadas anteriores?

En la hora de aplicar el cross-sell, datos sólidos hacen toda la diferencia. Organizar la información que recibes por medio de históricos e interacciones de compra de clientes es infinitamente más eficaz cuando usas una solución de CRM. Aún más cuando la plataforma es asistida por Inteligencia Artificial.

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