Salesforceの「Architect」ってどんな仕事？ ～BA（Business Architect）編～

セールスフォース・ジャパンのCustomer Success Group（CSG）内には、実際にお客様先でSalesforceの導入プロジェクトに参加し、戦略策定や運用支援等を実施する、プロフェッショナルサービスという部門があります。お客様にSalesforceのライセンスを販売後、ソリューションの構築やテクニカルサポート、定着化の支援、利活用の拡大、契約更新などを担うチームです。下の図1はその概要です。(※2021年12月現在の情報です。今後ご提供サービスや職種の内容や名称などが変更になる可能性があります。)

（図1）

プロフェッショナルサービスは、各領域に精通する多くの専門家で構成されています。中には耳慣れない職種もあると思いますので、本ブログでは今回から数回にわたり、各職種の業務内容について、実際の事例やコンサルタントの話などを交えつつ紹介します。今回取り上げるのはBA（Business Architect）という職種です。

なお、PE/DA/BA/PA/IAは、図1では便宜上、それぞれ主に担当する領域に配置されていますが、プロジェクトの内容によって、Expeditions/Envision/アシュアランスのいずれにも加わる可能性があります。

BA（Business Architect）とは？

別名「Business Transformation Consultant」とも呼ばれ、Salesforceを活用したビジネス変革の支援をミッションとします。お客様のビジネス課題の分析から、CRMベストプラクティスを前提とする業務プロセス・KPIの立案と具体化、導入フェーズにおける新業務プロセスの設計までを幅広く支援します。さらに導入後は、Salesforceの利活用の促進やチェンジマネジメントの支援を通じて、お客様のビジネス変革をナビゲートする役割を担います。

導入プロジェクトにおけるBAの活動事例

（図2）

今回取り上げる事例は図2のような内容でした。この案件にアシュアランスの立場で実際に携わったBAの高橋雄一郎氏は、まずは保険会社様のビジネス課題を整理し、最終的にどういう姿を目指すかを具体化するところから始めたそうです。というのもこの案件においては、SalesforceのFinancial Services Cloudは既に採用にむけ検討されていたものの、実際に保険会社様のビジネスにマッチしているか、どのように使えばビジョンを実現できるかといった点が、プロジェクト開始時点ではまだ不明確だったからです。

そこで高橋氏は、お客様を全方位から理解して最適な価値を提供する「360度ビュー」のコンセプトを保険会社様の言葉で定義し、さらにSalesforceを利用した新業務の流れを可視化するため、プロトタイプを作りました。その目的は、保険の募集人の方、窓口担当の方がどのように連携しながら業務を進め、ビジョンを実現できるかをイメージし、ご理解いただくこと。そうしたBAの働きによって、保険会社様とプロジェクトメンバーの間で、プロジェクトの全体像やSalesforce利活用のイメージの共有が進み、役員会での開発プロジェクト承認までこぎつけることができました。その時点でBAのプロジェクト方向付けの仕事は完了し、実際のシステム構築等を進めるTA（Technical Architect）やPM（Project Manager）、SA（Solution Architect）にバトンを渡しました。

なぜBAに？ 必要な経歴やスキルは?
BAに関するQ＆A

では、弊社で活躍するBAは、どのような経歴やスキル、考え方を持った人たちなのでしょうか。事例に登場したBAの高橋雄一郎氏に聞いてみました。
 

------まずは経歴について教えてください。

高橋　大学卒業後、日系SIer・コンサルティング会社に就職し、IT戦略コンサルティングを担当しました。その後2007年に外資系ソフトウェアベンダーに入社し、テクニカルコンサルタントとしてBI/DWHの導入支援に従事しました。そして2015年、セールスフォース・ドットコムに転職し、3年間、プロフェッショナルサービスのSA（Solution Architect）として、主に業務設計・開発に携わりました。BAに異動したのは2018年で、主にビジネス面からお客様を支援する役割を担当しています。
 

------BAになった経緯は？

高橋　SAとして仕事をする中で、もっとビジネス寄りに、かつお客様の業務に入り込む形で長期的に支援していきたいという思いが強まりました。社内のいろいろな人に相談する中で、それならBAがいいのでは、とアドバイスを受けたんです。そのように気軽に相談でき、異動の障壁があまり高くないのがセールスフォース・ドットコムの魅力だと思います。
 

------そもそもなぜセールスフォース・ドットコムに転職したのですか？

高橋　直接のきっかけは、前職でSalesforceの社内研修を依頼されたことでした。Salesforceを触ったのはそれが初めてで、それまでは「SalesforceってSFAのパッケージでしょ？」という程度の理解でした。実際に触ってみて、「お客様の成功がソリューション提供側の成功につながる」という、真のクラウドビジネスモデルを体現したすごい仕組みだと感銘を受けました。

もうひとつは、お客様との関わり方を変えたい、という思いがあったからです。コンサルティングファームだと、IT施策を提言して最終報告書を出して終わり、ということになりがちです。コンサルタントとして自分がお客様の成功にどこまで役に立っているかという点で、物足りなさを感じていました。それに対してセールスフォース・ドットコムのコンサルティングは、たとえばCRM戦略を実際の業務フローに落とし込む、商談の進め方の判断基準を決める、というところまで突っ込んで携わることができます。そのように成功を目指してお客様と伴走できるところに魅力を感じて、転職を決めました。
 

------BAにはどんな人が多いですか？　また、Salesforceの経験のない方でも、入社して活躍することはできると思いますか？

高橋　BAの業務は、基本的にビジネス寄りの支援なので、もともとテクノロジーにはさほど詳しくない人が多いかもしれません。また、コンサルティングファームなどの経験がなく、事業会社から転職してきた人もたくさんいます。

ただ、当然ながら、Salesforceを利用してお客様の課題をどう解決できるかについては、常に説明できるように勉強しておかなければなりません。といっても、Salesforceを触ったことがなければBAになれない、というわけではありません。実際社内には、Salesforceを触ったのは入社してから、という人がたくさんいます。もともとSalesforceは非常にわかりやすい仕組みで、使ってみたいと思わせる製品ですし、eラーニングのTrailheadなどの教育・学習環境が整備されているので、入社後にも楽しく勉強できます。経験のない方でも心配する必要はないと思います。
 

------今後のキャリアについてどのように考えていますか？

高橋　私は、BAという今の仕事がとても好きです。お客様に寄り添って、5年、10年先を見据えて支援することができ、お客様から感謝のお言葉をいただくこともできる。ただ、最近はメンバーの成長を支援するところにも興味を持ち始めているので、タイミングがあればマネージャー職にもチャレンジしたいと考えています。

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BAという仕事について、具体的なイメージを持っていただけたでしょうか。ご興味のある方はぜひお問い合わせください。次回は、本記事でも軽く触れたTA（Technical Architect）について紹介します。

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