¿Qué es el análisis de la competencia?

Saber cuáles son tus puntos fuertes y débiles, así como los de tus competidores, es fundamental para trazar las estrategias de crecimiento de tu empresa. Para eso, saber cómo hacer un análisis de la competencia sólido y basado en información relevante puede ser un factor diferencial de negocio. 

Acompáñanos si quieres saberlo todo sobre este tema, incluyendo los beneficios del análisis de la competencia y tips para realizarlo de la manera correcta.

Es el análisis de tus competidores que te permite comparar sus negocios con el tuyo. Tras evaluar las fortalezas y debilidades de tu competidor, puedes empezar a planear cómo poner a tu empresa en ventaja. El análisis de la competencia es parte del plan de marketing de la compañía y ofrece un contexto para el desarrollo de los diversos planes estratégicos.

El análisis competitivo también permite verificar la viabilidad de un proyecto, ya que, por ejemplo, puede revelar una saturación del mercado por la competencia en razón de existir demasiadas ofertas en relación con la demanda o, asimismo, la presencia de un monopolio. En ambos casos resultaría difícil establecerse en el mercado, incluso con herramientas relevantes y una estrategia de marketing bien pensada.

Los competidores evaluados son:

Directos: Negocios que venden el mismo tipo de bienes y servicio que ofreces tú y, por lo tanto, tienen el mismo mercado.

Indirectos: Venden productos sustitutos, aquellos que se pueden usar en lugar de tus productos o servicios. 

Posibles nuevos participantes: Aunque no puedes predecir el futuro, es fundamental que tengas en cuenta cualquier noticia relativa a la entrada de un negocio nuevo a tu mismo mercado al analizar tu actual y futura competencia.

Al estudiar la imagen de tus competidores, puedes sacar conclusiones sobre los puntos fuertes y débiles de tu propia marca. Conocer los puntos fuertes de tu empresa puede servirte de base para definir tu posicionamiento en el mercado o la imagen de tu producto o servicio que deseas que los miembros de tu público objetivo tengan en mente. 

Ser consciente de las debilidades de tu empresa es igual de importante para ayudar a tu negocio a crecer. Comprender dónde no estás satisfaciendo las expectativas de tus clientes puede ayudarte a identificar áreas en las que podrías invertir tiempo y recursos.

Al estudiar tu competencia, es posible que encuentres empresas que no conocías o que hasta ese momento no considerabas parte de tu competencia. Saber quiénes son tus competidores es el primer paso para superarlos.

Llevar a cabo una evaluación exhaustiva de lo que ofrecen tus competidores también puede ayudarte a identificar áreas en las que tu mercado está desatendido. Si encuentras brechas entre lo que ofrecen tus competidores y lo que quieren los clientes, puedes dar el primer paso y ampliar tus propias ofertas para satisfacer esas necesidades de los clientes.

Estudiar a la competencia también puede ayudarte a ver de qué manera se mueve el sector en su conjunto. Sin embargo, nunca debes hacer algo solo porque lo están haciendo tus competidores. Copiar a la competencia sin considerar realmente tu propio lugar en el mercado rara vez conduce al éxito.

Si ves que tus competidores están haciendo algo que tú no estás haciendo, no te apresures a replicar su oferta. Más bien, evalúa cuáles son las necesidades de tus clientes y cómo podrías crear valor para ellos. A menudo es mejor ir contracorriente.

Para crear una lista de posibles competidores, considera adónde acudirían tus clientes si no compraran en tu empresa. Una forma fácil de empezar a hacerlo es buscar el nombre o la categoría de tu producto en Google u otro motor de búsqueda y examinar los resultados. También puedes encuestar o entrevistar a clientes actuales para preguntarles qué alternativas consideraron antes de decidirse por tu producto o servicio.

Cuando finalices tu lista, intenta agregar un conjunto diverso de empresas para obtener una evaluación precisa de cómo es el mercado. Debes tener en cuenta las empresas que se incluyan en cada una de las 3 categorías de competidores (directos, indirectos y posibles nuevos participantes).

Una matriz de la competencia, también conocida como cuadrícula de la competencia, es una tabla u hoja de cálculo que puedes utilizar para compilar tu investigación. Esto te facilitará comparar tus hallazgos entre distintos competidores y detectar tendencias más acentuadas.

Comienza por asignar una fila o columna a cada competidor que hayas identificado. En el otro eje, enumera los tipos de datos o categorías de información que te gustaría conocer sobre cada competidor. No te preocupes si no estás totalmente seguro de lo que deberías buscar en esta etapa, pues podrás ir añadiendo más categorías a medida que avances en tu investigación.

Cuando tengas una lista de competidores para investigar, empieza a analizar sus negocios. Busca primero la información más básica y, después, ve agregando detalles a tu búsqueda. Empieza mirando los sitios web de la empresa, sus páginas en las redes sociales y cualquier artículo de noticias que se haya publicado sobre la compañía. Esta es la información básica que posiblemente te interese chequear.

a) Historial de la empresa
Información que comprenda la fecha de fundación, las fuentes de financiación y cualquier fusión o adquisición en la que haya participado la empresa. En general, esta información está disponible en la sección «Acerca de», «Sobre nosotros» o «Quiénes somos» del sitio web o en comunicados de prensa anteriores de la empresa. 

b) Ubicación
La ubicación de las empresas variará enormemente de acuerdo al sector en el que actúes. Si estás en el negocio del comercio electrónico, podrías estar compitiendo contra empresas que venden sus productos en todo el mundo. En el caso de las empresas físicas tradicionales, la competencia suele estar muy localizada. En todo caso, siempre es inteligente saber dónde se encuentra la competencia y dónde actúa y vende sus productos.

c) Tamaño de la empresa
¿Cuántas personas emplean tus competidores? LinkedIn y Glassdoor son recursos útiles para obtener este tipo de datos. También querrás analizar cuántos clientes tienen tus competidores y cuántos ingresos generan. Es probable que, en el caso de empresas más grandes, esta información esté disponible en línea y sea más fácil chequearla. En el caso de empresas más pequeñas y privadas, es probable que necesites hacer cálculos aproximados.

Una empresa no es nada sin sus clientes. Tener una idea de a quiénes les venden tus competidores te dirá mucho sobre sus negocios. Para identificar al cliente objetivo de cualquier negocio:

• Lee su declaración de misión.
• Observa qué tipo de mensajes transmiten.
• Haz un seguimiento de con quiénes interactúan en las redes sociales.
• Comprueba si incluyen a clientes suyos en su contenido.

Utiliza esta información para crear un perfil de las personas las cuales intentan llegar tus competidores con sus productos o servicios. Es probable que esos perfiles de clientes se parezcan a tus propios clientes objetivo. A fin de cuentas, ¡se trata de tus competidores! Por eso, es importante que tomes nota incluso de las pequeñas diferencias.

Ahora que has identificado al cliente objetivo de cada competidor, te toca analizar cómo tu competencia alcanza ese segmento del mercado. Esto requerirá profundizar en tus estrategias de marketing.

La mezcla de marketing, también conocida como las 4 “P” (producto, precio, promoción y punto de venta), cubre los elementos imprescindibles cuando se lanza un producto en el mercado. Como parte de tu investigación, hazte las siguientes preguntas con respecto a cada competidor que hayas seleccionado.

Producto

¿Qué venden?

¿Qué características tiene su producto o servicio?

¿Qué es lo que resulta más atractivo para los clientes sobre el producto o servicio? ¿Cuáles serían los puntos débiles del producto o servicio? (Consejo profesional: escucha o lee las opiniones de los clientes).

Precio

¿Qué tipo de modelo de precios utilizan? ¿Trabajan con compra única o con suscripción?

¿Cuánto cobran por su producto o servicio? ¿Ofrecen ventas o descuentos?

¿Cómo reflejan sus precios la calidad, o la calidad percibida, de su producto o servicio?

Promoción

¿Cómo hacen correr la voz sobre su producto o servicio? ¿Qué canales de publicidad (redes sociales, marketing por correo electrónico, anuncios impresos, etc.) utilizan?

¿Qué elementos de su producto o servicio sobresalen? ¿Cuál es su propuesta de venta única?

¿Cuál es la historia de su empresa? ¿Cómo hablan de su marca?

Punto de venta

¿Dónde venden su producto? ¿Venden en línea o en establecimientos físicos?

¿Venden directamente a los clientes o se asocian con minoristas o mercados de terceros?

El objetivo de estas preguntas es el de que sirvan como punto de partida. No dudes en ampliarlas ni en adaptarlas a tu sector y a los objetivos de tu investigación.

Intenta resumir tus hallazgos en viñetas cortas que puedas consultar fácilmente más adelante. Asegúrate de incluir datos cuantitativos cuando convenga si logras obtenerlos.

Utilizando la información que has recopilado, considera las fortalezas y debilidades de cada uno de tus competidores seleccionados. Pregúntate por qué los consumidores eligen el producto o servicio de una empresa en particular en lugar de las otras opciones disponibles. Registra tus conclusiones en tu hoja de cálculo.

Por último, pondera las fortalezas y debilidades de tu propia empresa. 

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