Teoría del Consumidor: ¿qué motiva la conversión?

No caben dudas de que es fundamental que conozcas a tu consumidor. Independientemente de cuál sea tu sector de actuación, tu comprador deberá estar en el centro del proceso si quieres garantizar mejores resultados para tu empresa.

La teoría del consumidor es un gran aporte en ese sentido. En el post de hoy, hablaremos más sobre esta estrategia para que puedas empezar a aplicarla en tu negocio ya mismo. ¡Sigue leyendo e infórmate más!

La teoría del consumidor es de gran importancia para la gestión de empresas de todos los tamaños y en todos los ramos de actuación. En un análisis rápido, la teoría del consumidor te ayuda a comprender cómo las personas buscan y consumen tus productos y/o servicios.

Además, la teoría del consumidor posibilita entender y analizar todos los factores presentes en la ponderación de tus clientes que los llevan a elegir determinada marca. Así, con la aplicación de la teoría del consumidor, expandes tu capacidad de estrechar esa relación con potenciales clientes, siempre con el objetivo de fortalecer la conversión.

En ese sentido, la teoría del consumidor, al estudiar el comportamiento del cliente, busca obtener una visión total sobre los factores, hábitos, influencias y estímulos que pueden interferir en la etapa de relación comercial y compra.

Tras aplicar la teoría del consumidor, gestores y equipos comerciales pueden implementar prácticas de venta centradas en su público objetivo, optimizando el proceso, mejorando sus indicadores y evitando desperdicios de tiempo y recursos con la captación de público no cualificado.

La teoría del consumidor, cuando la aplicas correctamente, ayuda a tu empresa a conocer bien tu público objetivo y a definir el perfil del cliente ideal. Esto, a su vez, hace que estés en condiciones de ofrecer una mezcla adecuada de productos o servicios a esas personas, acortando, así, el proceso de ventas.

Además, la teoría del consumidor garantiza que les des más atención a clientes inactivos en la medida en que te permite identificar su comportamiento y descubrir qué actitudes de tu parte podrían motivarlos a realizar una nueva compra. Además, tu equipo de ventas puede realizar un follow-up de ventas con una mayor frecuencia, evitando que se pierdan clientes potenciales en virtud de argumentos inadecuados, por ejemplo.

La teoría del consumidor también ayuda en la creación y gestión de campañas de marketing basadas en el conocimiento sobre el perfil del cliente. Ese factor, acompañado de un entrenamiento más eficiente dirigido a tu equipo de ventas, centrado en el desarrollo de tu público, pueden ser factores decisivos en el momento de contacto y establecimiento de una relación comercial hasta la conversión.

A esta altura, debes de estar preguntándote cómo distinguir y absorber la información más pertinente para aplicar la teoría del consumidor. Por eso, hemos seleccionado tres factores que son fundamentales en una relación de compra y que pueden ayudar a tu equipo comercial a conocer aún más a tu público potencial y a aplicar ya mismo la estrategia en tus clientes y prospectos.

El primer factor dentro de la teoría del consumidor tiene que ver con el aspecto personal.  Aquí entran los intereses y opiniones de tu público. Cabe resaltar que toda la información recogida relacionada al aspecto personal será influenciada por los datos demográficos, como edad, sexo, cultura y ocupación, por ejemplo.

Como segundo punto, la teoría del consumidor busca comprender los factores psicológicos que tienden a interferir en la decisión de compra del consumidor. En esta etapa, se busca comprender la recepción de determinado grupo de consumo frente a acciones de marketing, por ejemplo.

Además, la teoría del consumidor abarca las percepciones y actitudes resultantes de determinada acción, así como la capacidad de comprensión de tu público sobre determinada promoción o campaña, por ejemplo. Los factores psicológicos también incluyen la percepción y comprensión del público sobre sus propias necesidades.

Por último, la tercera gran etapa de la teoría del consumidor se relaciona con los factores sociales implicados en el proceso de toma de decisión. En esta etapa, se busca comprender qué influencias externas (como la opinión de familiares, amigos y compañeros de trabajo, por ejemplo) se toman en cuenta en el momento de la compra.

En la aplicación de la teoría del consumidor, es importante que se comprenda, sobre todo dentro del aspecto social, que hasta las redes digitales y demás medios de comunicación pueden moldear nuestra opinión, modificando el comportamiento relacionado al consumo.

Con estas tres etapas completas y bien estructuradas, la teoría del consumidor permite extraer más información a partir de esa información primaria. Esto colabora para que tu proceso de ventas tenga una estructura más adecuada al público y también para una aplicación más correcta y coherente de promociones y acciones de marketing, por ejemplo.

Esos puntos posibilitan que tu cliente sea preciso en su comunicación con tu empresa y que tenga una mayor predisposición para tomar una decisión positiva con respecto a tu marca.

Después de todo lo que has leído, seguro quieres saber cómo aplicar las teorías del consumidor en tu negocio. Por eso, hemos separado algunos tips que te pueden ayudar a optimizar tus procesos, cualificar a tu equipo de ventas y mejorar tus resultados.

Los sondeos de mercado son excelentes formas de comprender más sobre el movimiento de tu ramo de actuación como un todo. El sondeo te permitirá comprender las necesidades generales del público, descubrir áreas aún sin cobertura, pensar en estrategias de captación y moldear tu actuación como un todo, desde el posicionamiento de marca hasta el proceso de conversión.

La teoría del consumidor, cuando se la aplica en sondeos de mercado, te permite conocer todos tus tipos de compradores, así como sus motivaciones y temores en el momento de la toma de decisión.

Otra práctica que forma parte de la teoría del consumidor cuando nos referimos al sondeo es una búsqueda activa en las redes sociales y social listening. Además de crear un ambiente para la relación con tu público, esto también te permite fortalecer tu marca a partir de la observación del comportamiento de tu consumidor potencial.

La búsqueda de información en las redes sociales también posibilita el estudio de la competencia directa e indirecta, lo que puede ayudar en la concepción de procesos y formas de relación comercial con tu cliente potencial.

Con el advenimiento de la internet, además de obtener información en redes sociales y de tener más facilidades en el momento de encontrar canales de captación de clientes y comunicación con tus clientes, es posible estudiar a fondo su comportamiento con respecto a tu marca.

Por eso, un tip para el momento de implantar la teoría del consumidor es aplicar la minería de datos, que no es otra cosa que utilizar estadísticas, datos y cualquier información de contacto con tus consumidores para pensar estrategias e impulsar tus ventas.

La curva de demanda trata, de forma resumida, de la relación entre el precio de un producto o servicio y cuán dispuestos a comprarlos están los consumidores.

En este sentido, la curva debe ser siempre positiva, o sea, estar siempre en aumento. También es posible que, al crear la tuya, observes que la curva tiene una inclinación inversa, en sentido decreciente. Esto ocurre cuando el precio de un producto o servicio es muy alto. En este caso, tu consumidor lo comprará menos veces.

Dentro de la teoría del consumidor, también se trabaja el concepto de utilidad marginal. Se trata del indicador referido al valor que le atribuye tu comprador potencial a tu producto o servicio. Cabe resaltar que la utilidad marginal no es un concepto estático, pues puede variar de persona a persona de acuerdo con la realidad de cada público, considerándose los tres aspectos de la teoría del consumidor abordados anteriormente.

A partir de la curva de utilidad marginal, puedes extraer una segunda información, que es la relativa a la curva de utilidad total. Esa, a su vez, es, dentro de la teoría del consumidor, la información que muestra en qué medida aumenta la satisfacción de tu cliente de acuerdo con la cantidad de productos o servicios que consume.

La teoría del consumidor también abarca el aspecto de la elasticidad de la demanda, que es el dato referente a la sensibilidad de tu público con respecto a las variaciones de precio atribuidas a tu producto o servicio.

La teoría del consumidor trabaja este concepto de forma elástica por un simple motivo: una pequeña variación de precio puede acarrear una gran variación en la demanda. Y esto, a su vez, puede ser un gran problema comercial para tu negocio.

Tener un buen entendimiento sobre la elasticidad de la demanda ayuda a minimizar impactos negativos resultantes de cambios bruscos en el mercado, por ejemplo. La elasticidad de la demanda puede sufrir influencia de diversos factores, como la oferta de productos similares, el ingreso de tu público y la importancia del bien que ofreces para las necesidades básicas de tus grupos de compradores potenciales.

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