La Matriz BCG (sigla para Boston Consulting Group) es una herramienta de análisis de la cartera de productos de las empresas. Se usa para identificar cuáles productos o unidades de negocios están generando más ganancia y cuáles necesitan inversiones adicionales.

En ese sentido, la Matriz BCG clasifica los productos en cuatro categorías:

🌟 Estrellas;

🐮 Vaca Lechera;

❓ Punto de Interrogación;

🍍 Piña.

Suena divertido, ¿no? ¿Pero qué significa concretamente? La Matriz BCG crea esa clasificación basándose en la tasa de crecimiento del mercado en el que se ofrece el producto y en la participación de mercado relativa de la empresa.

Además, la Matriz BCG ayuda a los gestores a tomar decisiones informadas sobre cómo asignar recursos e invertir en nuevos productos y a administrar el ciclo de vida del producto. ¿Pero qué significa cada uno de esos ítems dentro de la Matriz BCG? Nosotros te lo contamos...

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Estos son los productos responsables por traer grandes ganancias a tu negocio. Los productos o servicios estrella de la matriz son los que tienen una alta participación relativa del mercado acompañada de un crecimiento significativo, también en el mercado.

En términos generales, dentro de la Matriz BCG, los ítems clasificados como estrella, a pesar de ser lucrativos, demandan cierto grado de esfuerzo por parte del equipo de ventas para cerrar la negociación. En este ítem, lo ideal es que el equipo de marketing y ventas aúnen esfuerzos en pro de los resultados deseados.

Posiblemente el ítem más importante dentro de la Matriz BCG, la vaca lechera representa los productos más lucrativos que ofreces y también los que requieren un esfuerzo menor para cerrar la venta. Lo ideal es que logres trabajar el máximo de ítems de tu cartera para que encajen en este cuadrante. A fin de cuentas, las vacas lecheras, como el propio nombre lo sugiere, son los productos y/o servicios que tienen una gran tasa de salida de forma casi espontánea.

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Por último, dentro de la Matriz BCG están los ítems clasificados como piña. Como lo sugiere el propio nombre, los ítems piña son aquellos que no generan mucha ganancia para la empresa. Por eso, requieren que se haga una evaluación sobre el esfuerzo que demandan con respecto al retorno que obtiene la empresa.

Dentro de la Matriz BCG, lo ideal es que, al descubrir un ítem piña, se haga esa evaluación estratégica lo más pronto posible para que no se realice inversión en su venta más allá de un retorno adecuado.

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Ahora que ya conoces todos los cuadrantes de la Matriz BCG, debes de estar preguntándote cuáles son las ventajas estratégicas de aplicarla para la conducción de tu negocio.

Hemos preparado una lista de las principales ventajas para facilitar tu entendimiento.

• Ayuda a identificar la asignación de recursos: permite la identificación de los productos que están generando más ganancia para la empresa y los que requieren inversiones adicionales. Esto ayuda a la empresa a decidir dónde asignar sus recursos de forma más eficiente;

• Facilita la toma de decisión: proporciona una visión general de la cartera de productos de una empresa, permitiendo que los gestores tomen decisiones más informadas sobre cómo asignar recursos e invertir en nuevos productos;

• Ayuda en la gestión del ciclo de vida del producto: ayuda a la empresa a administrar el ciclo de vida del producto, permitiendo que los gestores identifiquen cuáles productos están en fase de crecimiento, madurez o declive y tomen decisiones estratégicas apropiadas;

• Posibilita la comparación con la competencia: la Matriz BCG también se puede usar para comparar la cartera de productos de la empresa con la de la competencia, ayudando a identificar oportunidades y amenazas en el mercado;

• Es fácil de usar y entender: es una herramienta simple y fácil de entender, su uso no requiere conocimiento técnico avanzado. Esto la convierte en una herramienta útil para empresas de todos los tamaños y sectores.

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Para ayudarte a entender un poco más sobre cómo funciona la Matriz BCG en el día a día de tu negocio, hemos seleccionado algunos ejemplos prácticos que te ayudarán a empezar hoy mismo a aplicarla:

• Estrellas: una marca de smartphones lanza un nuevo modelo que, rápidamente, se vuelve muy popular, conquistando una gran participación de mercado. Este producto no se puede clasificar como una estrella en la Matriz BCG porque está generando un alto nivel de ingreso y tiene potencial para seguir creciendo en un mercado en rápida expansión. La empresa debe invertir recursos adicionales para mantener el liderazgo de mercado del producto y seguir creciendo.

• Vaca lechera: una marca de leche en polvo (el juego de palabras es inevitable) es líder en su segmento de mercado desde hace muchos años y sus productos son ampliamente conocidos y consumidos. Esta marca se puede clasificar como una vaca lechera en la Matriz BCG, pues genera una cantidad significativa de ingreso y ganancia, pero tiene poco potencial de crecimiento. La empresa debe mantener la inversión en el producto para seguir generando ganancia, pero no necesita invertir grandes recursos adicionales;

• Punto de interrogación: una empresa de vestimenta lanzó recientemente una nueva línea de moda deportiva. Aunque haya una demanda creciente por este tipo de producto, la empresa aún no sabe cómo será la aceptación del mercado. Esta línea de productos se puede clasificar como un punto de interrogación en la Matriz BCG, pues tiene potencial de crecimiento, pero aún no se sabe si será exitosa. La empresa debe invertir recursos adicionales en el producto para evaluar su potencial de crecimiento y determinar si vale la pena seguir invirtiendo;

• Piña: Una empresa de tecnología lanzó un producto que no alcanzó las expectativas de ventas y no tuvo una buena aceptación en el mercado. Ese producto se puede clasificar como una piña en la Matriz BCG, pues no genera ingresos significativos ni tiene potencial de crecimiento. La empresa debe considerar interrumpir su producción o encontrar maneras de reducir los costos para volverlo rentable.

Abajo, mira ejemplos visuales de la Matriz BCG.
 

Un factor importante que debes tener en cuenta al aplicar la estrategia de la Matriz BCG en tu negocio es que ella puede tener algunos inconvenientes. El primero está relacionado con la sencillez de la técnica.

De hecho, se puede aplicar tan fácilmente que puede resultar limitante si haces una clasificación superficial y, basándote en ella, das inicio a la toma de decisión. Además, el modelo no prevé condiciones temporales. Esto acaba por excluir condiciones específicas de un momento en la vida del consumidor y, así, puede inducir al error.

Por eso, para tener una mayor efectividad en la aplicación de la estrategia de la Matriz BCG, lo ideal es contar con la ayuda de herramientas y softwares, como sistemas de CRM, por ejemplo. Estos ayudan en la toma de decisión a partir de los datos de relación y venta con tu cliente y pueden ser fuentes de consulta mucho más efectivas para la aplicación de la Matriz BCG.

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