Venta Directa: qué es y cómo hacerla
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¿Sabes qué es la venta directa y cuál es la mejor forma de aplicarla en tu estrategia de ventas? En la publicación de hoy, aclararemos todas tus dudas sobre venta directa y te daremos los mejores tips para optimizar tus ventas utilizando este modelo de relación con el cliente.
Averigua si este es el mejor formato para tu negocio y lucra más aplicando el modelo correcto de ventas.
¿Qué es la Venta Directa?
La venta directa, definida de una forma muy resumida, es la negociación que se da directamente entre el vendedor y el comprador final, sin intermediarios. Fácil, ¿verdad?
Considera este ejemplo práctico:
Si mi negocio produce velas perfumadas y las vende por medio de una tienda, mi venta será indirecta. En cambio, si yo logro venderle mi producto directamente al comprador final, sin la intermediación de terceros, entonces se tratará de una venta directa.
¡Pero un momento! Esto no significa que el propio productor necesite efectuar la venta para que se la considere directa. Esta acción suele quedar a cargo del propio productor o de vendedores independientes, autónomos y freelancers contratados con el objetivo de realizar la venta para la empresa.
Así, el productor o emprendedor que reúne un stock de productos y negocia directamente con su público está realizando una venta directa. Es así que tú, que creas una tienda en línea y pones a disposición tus productos en las redes sociales o en otros canales digitales, haces ventas directas todos los días.
En definitiva, una venta directa se da en un ambiente que no sea minorista y puede contar con las más diversas locaciones físicas y virtuales para corresponder al interés de los potenciales clientes.
Quienes deciden hacer una venta directa deben tener en cuenta algunos factores importantes. El responsable queda encargado de realizar todos los aportes de previsión social y fiscales. Además, también pasa a ser de responsabilidad de esa persona cumplir con la producción de los medios y materiales de divulgación de sus productos.
¿Esta modalidad de venta serviría para tu negocio?
Antes de que respondas, debemos explicarte aspectos importantes de la venta directa.
¿Cuáles son los tipos de ventas?
Ante todo, es necesario que se conozcan los tipos de ventas existentes y las diferencias entre cada uno de ellos. A partir de ese momento, puedes empezar a trazar una estrategia de ventas que tenga más que ver con tu negocio.
Todos los años, diversas empresas piensan y elaboran estrategias de ventas para sus equipos. Sin embargo, muchas veces, no se basan en datos ni son acompañadas por una reflexión más importante sobre el tipo de abordaje que se brindará al público potencial.
Los procesos de venta se pueden dividir en 5 grandes grupos que abarcan las más diversas técnicas de ventas y ofrecen los más diversos resultados. Sin embargo, no todos los modelos gozan de la misma aceptación o están legalizados. Infórmate aquí.
Venta casada
La primera de la lista fue una práctica activa durante muchos años, pero que actualmente está prohibida en diferentes lugares. Esta estrategia hace depender la venta de la adquisición de otro producto o servicio de la empresa. Generalmente, el comprador no tiene interés en la segunda compra, pero la termina efectuando debido a la condición que se le ofrece. Esta práctica de venta se considera abusiva y se debe evitar.
Venta corporativa
Es aquí donde entran los negocios y las ventas B2B. Las ventas corporativas tienen por objetivo la negociación con otras empresas y suelen ser ventas más complejas, que exigen una mayor preparación por parte del equipo de ventas.
Venta consignada
Esta modalidad ofrece cierta seguridad a los minoristas, puesto que se compromete a retirar los productos que no se vendieron, evitando desperdicios y pérdidas financieras para el punto vendedor.
Venta consultiva
Como el nombre lo sugiere, este tipo de acción consiste en dar al vendedor el papel de consultor del público: él les enseñará a los clientes la mejor forma de utilizar el producto o servicio que se les ofrece.
Venta directa
Por último, pero no menos importante, está el tipo de venta del que nos ocupamos en este post. Suele ser más utilizada y apreciada por empresas que aún buscan capilaridad y fuerza en el mercado, con distribución amplia y bajo costo.
Ahora que ya conoces los principales grupos, es importante que entiendas un poco más sobre la forma en que la venta directa puede contribuir a la expansión y al aumento del logro de resultados de tu negocio.
La venta directa ayuda al emprendedor a construir una buena relación con el cliente, muchas veces duradera, la cual le asegurará una expansión de negocios por medio de recomendación.
Por eso, es fundamental que conozcas bien a tus clientes y te dispongas a crear una relación con ellos de aprendizaje constante. Esto asegurará que tu proceso de venta directa sea optimizado, tome menos tiempo y te traiga un mayor retorno a largo plazo, el cual incluirá la retención del cliente en tu negocio.
Sitios y redes sociales
Las plataformas de redes sociales y sitios se vienen consolidando como excelentes herramientas, pues poseen mecanismos gratuitos que posibilitan la democratización del acceso tanto por parte del vendedor como del comprador.
Ferias y eventos
Otra manera de pensar en tu venta directa es participando en ferias y eventos que cuenten con la participación de tu público objetivo.
Generación de catálogo
Otra forma de estimular la compra de forma directa es generar un catálogo de productos que se pueden distribuir entre tus potenciales clientes. Generalmente se ofrecen a los representantes de las marcas.
Puerta a puerta
Posiblemente sea la forma más clásica de venta directa. Se refiere a la oferta de productos dentro de un radio que ofrezca potencial para la compra. Pero lo que es común a todos los tipos de venta directa es la necesidad de mantener control sobre tu cartera de clientes, sobre lo que estos piden y sobre tu stock.
Es importante aclarar que, independientemente de si estás al frente de una empresa pequeña o mediana o de si eres director de una multinacional, si haces venta directa, un servicio de CRM es fundamental para organizar tu proceso de ventas, ofrecer una atención de calidad y reducir la cantidad de errores.
Tips de cómo hacer Venta Directa para acelerar resultados
Una buena venta directa debe contar con una estrategia bien definida y estructurada. Por eso, hemos separado algunos tips para ayudarte a acelerar los procesos de venta directa y facturar aún más.
1 - Define objetivos y metas
Si has optado por iniciar un proceso de ventas directas, define dónde, cómo y cuándo quieres hacerlo. Esos parámetros deben ser muy específicos y realistas con respecto al mercado en el que actúas. Además, trazar una línea de tiempo para alcanzar tus metas de venta directa puede ayudar en el proceso de toma de decisiones.
2 - Conoce bien a tu público objetivo
Si les ofreces tu producto o servicio a las personas correctas, verás un aumento en las conversiones y una fidelización aún mayor por parte de tus consumidores. En la venta directa, eso es de gran valor, pues ayuda en la captación de nuevos negocios y también sortea posibles objeciones en el cierre de negocios.
3 - Construye relaciones y ofrece atención personalizada
El gran factor diferencial de la venta directa es poder tener una relación con tu cliente. Conocer sus necesidades y ofrecerle un resultado personalizado es fundamental para que él establezca una conexión con tu empresa. Un buen sistema de CRM puede ser el factor diferencial en el momento de guardar toda la información sobre el consumidor.
4 - Administra tus ventas directas
Aquí, una vez más, entra en juego la utilización de un buen sistema de CRM. Además de guardar información, con el CRM podrás tener control sobre tus índices de rendimiento y, así, evitar sorpresas a fin de mes.
5 - Ten una presencia activa en canales digitales
Los canales digitales representan un gran volumen de ventas actualmente. En este sentido, necesitas estar presente donde también esté tu consumidor. Recuerda que la venta directa se da en la relación con tu consumidor. Por eso, es importante llegar hasta él siguiendo su comportamiento de compra.
Ventajas de hacer Venta Directa
Las ventas directas, aunque sean las primeras que se concibieron, siguen creciendo. En muchos negocios, sobre todo los que comienzan solo con el emprendedor y una idea, la venta directa es la opción más viable para iniciar el negocio.
Así, la venta directa puede ser una excelente opción para quienes están empezando con su negocio o expandiendo. Estas son algunas ventajas de este modelo de negocio:
Cercanía con respecto al cliente
Como ya lo hemos comentado, la venta directa posibilita la construcción de una relación más cercana y duradera con el consumidor. Es necesario que se utilicen recursos digitales para ayudar en esa construcción y fortalecer esa relación, como el sistema de CRM, por ejemplo.
Expansión de tu marca
En este modelo de negocio, con la venta directa, se hace aun más sencillo expandir la marca, ya que no dependes de grandes cadenas como intermediarias. Tu empresa puede, por ejemplo, dejar de ser regional y pasar a ser nacional.
Construcción y mejora de la imagen de la empresa
Si tu negocio no recurre a intermediarios, es todavía más fácil controlar cómo se construye la imagen que se transmite al cliente. Con una relación directa, se vuelve más fácil controlar la información transmitida y realizar los ajustes necesarios.
Reducción de costos
Como la venta directa se basa en el comercio sin intermediarios, esto puede representar una ventaja en el proceso de negociación, así como una reducción en los costos del proceso. En este sentido, es necesario que tu empresa esté presente en los canales digitales correctos, comunicándote con el cliente final y para él.
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