¿Qué es un prospecto? Definición y características principales
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Si trabajas en el mundo de los negocios, probablemente ya escuchaste el término “prospecto”. Pero, ¿qué es un prospecto? En términos sencillos, es un cliente potencial que demostró interés por un producto o servicio ofrecido por tu empresa. Sin embargo, hay más que eso detrás de esta definición.
En este artículo exploraremos en detalle qué es un prospecto, cuáles son sus principales características y por qué es tan importante que las empresas los identifiquen y los nutran adecuadamente.
¿Qué es un prospecto?
“Prospecto” es un término utilizado en el contexto de negocios y ventas para referirse a un cliente potencial; es decir, alguien que aún no es cliente, pero que ha demostrado interés por un producto o servicio y al que, por lo tanto, resultaría más fácil convencer para que compre un producto o contrate un servicio.
Los prospectos pueden identificarse por medio de diversas estrategias de marketing, como formularios, suscripciones a boletines, descarga de contenidos, entre otras acciones que pueden atraer clientes potenciales hasta tu equipo de ventas.
Para el equipo de ventas, el objetivo es convertir a esos prospectos en clientes reales. Esto se realiza mediante el proceso de cualificación y seguimiento, con el apoyo de un CRM, utilizando técnicas de persuasión y argumentación para presentar los beneficios del producto o servicio que ofrece la empresa.
Prospectos X Leads: ¿cuáles son las diferencias?
Los términos “prospecto” y “lead” se utilizan como sinónimos, pero tienen diferencias importantes.
El lead se refiere a una persona que ya proporcionó información de contacto a una empresa, normalmente a cambio de contenido de valor como un ebook, una planilla o un whitepaper. El término “lead” se popularizó con la práctica del Inbound Marketing y las herramientas de automatización de marketing. Con la información facilitada, la empresa puede comunicarse con el lead hasta convertirlo en cliente. Dicho esto, un lead puede ser un prospecto, pero no todo prospecto es un lead.
Por otro lado, un prospecto es una persona que aun no dejó su información de contacto, no es cliente, pero tiene potencial para convertirse en uno. Para saber qué es un prospecto y en qué se diferencia de un lead, es importante entender una serie de características que abordaremos a continuación.
En resumen, la principal diferencia entre ambos es que el lead ya suministró su información de contacto. En cambio, el prospecto todavía no lo ha hecho. Aún así, ambos son importantes para el proceso de ventas y marketing y es fundamental que la empresa desarrolle estrategias para atraer y convertir tanto a prospectos como a leads.
Ahora que sabes qué es un prospecto, infórmate sobre cómo atraerlo
La identificación y atracción de prospectos puede llevarse a cabo mediante diversas técnicas y estrategias que tus equipos de marketing y ventas deberán definir y elaborar. Las principales son:
• Definir el público objetivo: entender a su público objetivo es uno de los pasos más importantes para cualquier empresa, ya que se necesita saber quiénes estarían más propensos a contratar el servicio o producto que ofrece. A partir de esta definición es posible definir hacia dónde enfocar los esfuerzos de marketing o ventas.
• Producir contenido relevante: una de las mejores formas de atraer visitantes (y prospectos) a tu sitio web es produciendo contenido de interés para tu público objetivo. Al hacerlo, aumentas la relevancia de tu marca y la autoridad en tu sector.
• SEO: parte de la estrategia de producción de contenidos consiste en la optimización para motores de búsqueda. Esto significa que cuando tu prospecto haga una búsqueda relacionada con tu negocio, tu sitio web tendrá grandes posibilidades de aparecer en los resultados.
•.Redes sociales: del mismo modo, las redes sociales pueden desempeñar un papel importante a la hora de compartir contenidos y aumentar tu alcance entre el público objetivo.
• Marketing por correo electrónico: el marketing por correo electrónico puede utilizarse para nutrir a los leads y a los prospectos con contenido relevante y mantener la relación con la marca.
• Eventos: asistir a eventos o promoverlos puede ser una forma de atraer prospectos interesados en temas relacionados con los productos o servicios que ofrece tu empresa.
• Referencias: alentar a los clientes satisfechos a que recomienden la empresa a amigos y familiares — el famoso marketing boca a boca — puede ser una de las formas más eficaces de atraer prospectos con más probabilidades de interesarse por tus productos o servicios.
Como vimos, los prospectos se consideran clientes potenciales, ya que cumplen una serie de requisitos que los hacen más propensos a cerrar la compra. Pero, ¿cuáles son estas características? Eso es lo que vamos a ver ahora.
Características del prospecto ideal
Las principales características de un prospecto ideal varían en función del área de actividad de tu empresa, tu proceso de ventas y público objetivo. Sin embargo, podemos trazar algunas características similares para el cliente potencial de cualquier empresa.
Ajústate al perfil del cliente ideal
Un prospecto ideal debe tener características similares a las del cliente ideal de tu organización. Estas características pueden incluir:
• Tamaño de la empresa en la que trabaja;
• Sector de actividad;
• Cargo;
• Ubicación geográfica;
• Necesidades y retos.
Capacidad de tomar decisiones
Los prospectos que atraigas deben tener capacidad para tomar decisiones de compra. Deben tener autoridad suficiente como para decidir sobre la compra de productos y servicios o, al menos, tener poder para influir en la decisión final.
Interés real en el producto/servicio
¿Recuerdas la diferencia entre prospecto y lead? Un prospecto ideal debe tener un interés real en el producto o servicio que ofreces. Debe estar buscando una solución a un problema o reto concreto que tú puedas resolver.
Presupuesto disponible
Un prospecto ideal debe disponer de los medios para contratar tu servicio o producto. Por supuesto, hay casos que será necesario seguir de cerca. Si el prospecto está esperando el cambio de mes (o, dependiendo, incluso del semestre o del año), mantenlo a tu lado el tiempo que tenga sentido para tu proceso de ventas.
Voluntad de colaborar
Este no es un imperativo para dejar de lado al prospecto, pero lo ideal es que el contacto esté dispuesto a colaborar. Esto significa proporcionar información, retroalimentación y mantener el contacto y el compromiso en pro del éxito de la alianza.
Tiempo para la compra
Casi tan importante como disponer del presupuesto para contratar el servicio o producto es el tiempo que el prospecto debe tener para proseguir con el proceso de venta. Esto significa disponibilidad para reuniones o demostraciones de tu producto. En resumen: el prospecto debe estar preparado para tomar la decisión de compra en un plazo razonable.
Estas son solo características generales y cada empresa puede y debe definir el perfil de su prospecto ideal.
5 señales de que tu prospecto está listo para cerrar el negocio
Ahora que conocemos las principales formas de atraer prospectos y cómo saber si cumplen las expectativas de tu empresa, vamos a identificar cuándo un cliente potencial está preparado para cerrar el negocio.
Atención a los detalles
Un prospecto que está listo para cerrar el negocio suele estar interesado en conocer detalles concretos sobre el producto o servicio que se le ofrece. Puede hacer preguntas específicas sobre características, precios, garantías y otra información.
Preguntas relacionadas al proceso de compra
Los prospectos listos para cerrar el negocio pueden hacer preguntas relacionadas con el proceso de compra, como las formas de pago, los plazos de entrega y las condiciones del contrato.
Alto nivel de compromiso
Cuando un prospecto está listo para cerrar el negocio, por lo general hay un aumento en su nivel de compromiso. Esto puede verse en el número de visitas al sitio web, la respuesta a correos electrónicos y llamadas, así como su participación en reuniones y demostraciones. ¿Cómo puedes comprobar estos datos? Con un CRM.
Comparaciones con la competencia
Otro punto que indica que un prospecto está listo para cerrar el negocio es cuando hace comparaciones entre tu empresa y la competencia. Es posible que pregunten por características exclusivas, beneficios únicos y ventajas sobre otros actores de su segmento.
Intención clara de compra
Un prospecto que está listo para cerrar el negocio generalmente expresa una clara intención de compra. Puede solicitar un presupuesto, finalizar el contrato con el proveedor anterior, facilitar la información necesaria para el proceso de compra y demostrar su disposición para seguir adelante.
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