Cierre de Ventas: 5 pasos para acelerarlo

Toda empresa tiene la venta como objetivo final. Ya sea que venda productos o servicios, la conversión es el factor decisivo de éxito de un negocio. Esa etapa se llama cierre de ventas. Es un momento crítico y fundamental para el proceso, pues es cuando el consumidor efectivamente entra a la empresa y genera una comisión para el vendedor.

Sin embargo, muchas veces es tenue la línea entre la venta y el desistimiento por parte del cliente. Por eso, vendedores, consultores de venta y demás involucrados en el proceso deben tener mucho cuidado. En consecuencia, conocer modos de agilizar la decisión del cliente y evitar pérdidas en el proceso de venta es fundamental. Por eso, hemos separado 5 pasos que pueden ayudarte a ti y a tus colaboradores en este trabajo.

En primer lugar, es importante saber que el cierre de ventas es la etapa más esperada por el equipo de ventas y gestores. Es el cierre de ventas el que determina el éxito de una empresa y garantiza la facturación de un negocio, así como la rentabilidad del equipo de ventas.

Sin embargo, es importante resaltar que no existe ninguna fórmula mágica cuando se trata de cierre de ventas. Por otro lado, existen prácticas que ayudan en el proceso y optimizan la jornada del cliente, garantizando mejores resultados como un todo.

También es fundamental comprender que la jornada de un cliente en tu empresa no termina en el cierre de ventas. Tu consumidor puede seguir ofreciendo ingreso para tu empresa y además recomendar tus productos y/o servicios a su círculo cercano. O sea, centrarse en la retención de clientes, tras el cierre, puede garantizar un mejor aprovechamiento de recursos en la prospección de nuevos consumidores.

Dentro de esa etapa final, es importante considerar algunos aspectos. En este momento, puedes contar con el envío de materiales que aclaren dudas y generen convencimiento, respuestas rápidas por parte del equipo de relación con el cliente, lo que colabora con la atención al cliente, al promover un acercamiento y generar convencimiento en el cliente para compras futuras tras la generación de ventas.

Por último, cuando hablamos sobre el cierre de ventas, es importante saber que esa etapa no significa concluir un ciclo a cualquier costo, sino utilizar las mejores técnicas de ventas para tu negocio y, así, mejorar cada vez más tus indicativos y aumentar la rentabilidad financiera.

El cierre de ventas abarca también algunas cuestiones relacionadas al consumidor, como: ¿por qué el consumidor posterga esta compra? ¿Qué haría cerrar esta compra más rápidamente? Estos aspectos pueden arrojar información fundamental para el cierre de ventas de un negocio.

Un cierre de ventas es primordial para garantizar que todo el trabajo que el equipo realizó antes no se pierda. De nada sirve centrar tus esfuerzos exclusivamente en esta etapa si el primer contacto del equipo con tus leads es demorado, por ejemplo. 

Además, la etapa engloba una serie de técnicas centradas en el cliente que garantizan el éxito de una propuesta comercial. Entre los aspectos fundamentales para un cierre de ventas exitoso, está la capacidad de escuchar a los clientes. Hacer las preguntas correctas, apuntando a obtener más y mejor información para tu negocio, puede crear insights valiosos para optimizar el trabajo de tu equipo.

Con el tiempo, la información y la experiencia adquiridas, el proceso tiende a volverse más tranquilo. Si conoces a tu cliente, sabes cómo conversar con él y también logras ofrecerle el producto o servicio que él está buscando en las condiciones compatibles con su realidad financiera, tu cierre de ventas lo tendrá todo para ser simple y con una alta tasa de conversión.

En cambio, si no conoces a tu cliente o si él no tiene claro cómo funciona tu producto o servicio, el proceso será doloroso para ambos. Para ti, por estar tanteando en la oscuridad y, para él, por posiblemente no estar seguro de que está haciendo una buena elección. Por eso, es importante entender las etapas y la mejor forma de efectuar un cierre de ventas.

Ahora debes de estar preguntándote: ¿cómo puedo hacer un cierre de ventas increíble y mejorar mis indicativos? Listamos aquí las etapas y algunos tips para mejorar el trabajo de tu equipo de ventas.

En primer lugar, es fundamental que entiendas que el cierre de una venta es la última etapa del embudo de ventas. Antes de este momento, tu cliente pasará por las etapas de descubrimiento y consideración. Entender el embudo, sus etapas y la jornada de cada cliente garantiza un mejor cierre de ventas como un todo.

Recuperando la información sobre el tema, es en la etapa de descubrimiento que el cliente llega hasta ti. En este momento, es fundamental dedicarse a escuchar sus necesidades y problemas. Es basándose en la información recogida que el equipo comercial encontrará las soluciones más adecuadas para cada caso.

Tras el descubrimiento, el cliente entrará en la etapa de consideración, en la cual se le presentarán soluciones con el objetivo de crear un contraste entre los productos o servicios que se le ofrecen y los dolores del consumidor.

Por último, es en la etapa de decisión que se da el cierre de ventas. Esta es la fase, entonces, en la que se hará efectiva la compra del producto o la contratación del servicio. Por eso, todas las expectativas del cliente deben estar alineadas con el equipo de ventas, garantizando las mejores soluciones para cada prospecto. En la etapa de cierre de ventas es fundamental estar munido de gatillos mentales que puedan colaborar con la conversión.

Se puede echar mano de algunas tácticas para garantizar un cierre de ventas más rápido y efectivo. Antes de todo, el equipo encargado del cierre de la venta debe conocer y respetar todas las etapas del embudo. Tu cierre de ventas podría irse a pique si apuras al cliente, por ejemplo.

De la misma forma, se debe prestar la debida atención a la humanización en el contacto, evitándose que el consumidor tenga la sensación de que no es importante para la empresa. Junto al tono humanizado, el vendedor debe acordarse siempre de adecuar el lenguaje que usa al cliente que está atendiendo. Un cierre de ventas depende del establecimiento de un vínculo con el cliente, además de, por supuesto, presentarle los mejores beneficios de acuerdo con sus dolores.

También cabe destacar que, para obtener más éxito, el equipo comercial debe centrarse en la solución del problema del consumidor y no en su propio producto. Recuerda que el cliente es el centro del proceso y que las soluciones deben centrarse en él, en todas las etapas y, fundamentalmente, en la etapa final de la negociación.

Trabajar con gatillos (insinuando ideas de escasez o exclusividad, por ejemplo) y hacer las preguntas correctas también pueden ser factores de gran importancia dentro de la negociación. Al utilizar la primera técnica, puedes elegir un tono determinado para la comunicación apuntando a que el cliente tome una decisión de forma más ágil. Y, con las preguntas correctas, logras acercarte a él y generas aprendizaje para todas las etapas anteriores al cierre.

Etapas de un cierre de ventas exitoso:

¿Será el momento justo de avanzar hacia la etapa de la negociación? Existe un método, llamado BANT, por medio del cual se chequean y validan 4 puntos que garantizan que el cliente está apto para cerrar el negocio. Esos 4 puntos son:

• Presupuesto: ¿tu cliente tiene presupuesto para cerrar esta compra?
• Autoridad: ¿estás hablando con quien tiene poder de decisión sobre la compra?
• Necesidad: ¿la solución que le presentas resuelve el problema del cliente?
• Timing: ¿en cuánto tiempo él necesita el resultado que espera de la acción de la compra?

En este momento, en el cierre de ventas, pueden surgir diversos cuestionamientos por parte del cliente. Úsalos a tu favor para retener su atención y concluir la acción, convirtiendo a tu consumidor.

Además de mejorar los KPI de ventas y las tasas de éxito, los gestores también tienen gran interés en acelerar el cierre de ventas. Además de las técnicas que hemos expuesto hasta aquí, hay algunos tips (que listamos a continuación) que pueden optimizar tu proceso y mejorar los indicativos del equipo de ventas. 

Antes, sin embargo, es importante que entiendas que tu equipo puede no estar cerrando la venta por una serie de motivos. Entre ellos, es fundamental saber si tu lead no terminó avanzando demasiado en el embudo de ventas. Por ejemplo, él puede haber llegado a la etapa de cierre sin disponer, necesariamente, de un presupuesto para invertir en tu solución. Si este es el caso, hubo un error en alguna de las etapas de preventa y tu equipo terminó perdiendo tiempo con un cliente que no podría avanzar en ese momento.

De la misma forma, tu equipo podría enfatizar el precio por sobre el resultado que el producto o servicio le ofrecerá al prospecto. Este debe convencerse por los beneficios que le presentará el equipo de ventas, que le mostrará que esos beneficios se alinean con sus reales necesidades. Y lo mismo se debe aplicar al producto. Un mejor cierre de ventas se enfoca en las necesidades del cliente: el producto y/o servicio solo tienen la función de atender a esas necesidades.

Por último, si tu equipo tiene un embudo de ventas desorganizado, esto puede complicar todo el proceso y conducir a una postergación de la compra por parte del cliente o a un desistimiento. Por eso, es importante que todos estén alineados con las etapas y necesidades del prospecto en cada fase.

¿La venta está muy cerca, pero aún no está asegurada? Ofrece al cliente un beneficio final, dejándole claro que es lo máximo que puedes hacer por él. Haz que él se sienta especial al garantizar ese beneficio, resaltando siempre que es un excelente negocio.

Recuerda siempre: el cliente quiere sentirse especial, no incómodo. No seas invasivo, solo ofrécele la cercanía suficiente para que él sepa que puede contar contigo para aclarar dudas. Tu equipo debe guiar al consumidor por la jornada del cliente y, así, garantizar los cierres necesarios.

Por último, ten siempre un sistema de gestión a disposición. Los sistemas de CRM pueden ser excelentes aliados en el proceso, pues automatizan procesos y logran reunir y guardar información sobre tus clientes que genera aprendizaje y optimización en los procesos, sobre todo en el cierre de una jornada de compra.