Speech de Ventas: ejemplos y tips para elaborarlo

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¿Tu empresa ya trabaja con speech de ventas? Por increíble que parezca, muchos negocios aún dudan del potencial de un buen speech, que no es otra cosa que un documento que organiza el guión y el abordaje del vendedor, ya sea por teléfono o por cualquier otro canal.

Para quienes trabajan con ventas, la idea de un guión predeterminado puede causar extrañeza. A fin de cuentas, a los vendedores se los conoce por su capacidad de improvisación y de adaptación a las situaciones que surgen durante la negociación. Sin embargo, eso no quiere decir que tengan que trabajar sin una dirección previamente establecida. Al contrario: cuanto mayor sea el dominio que tengas sobre la venta y la situación del cliente, más cómodo te sentirás para “salirte del guión”.

En definitiva, un speech de ventas es la herramienta perfecta para aumentar la confianza del equipo y, en consecuencia, mejorar los números de conversión. Sigue leyendo nuestro contenido y amplía tu conocimiento sobre este concepto. 

El speech de ventas es un documento que funciona como guía para orientar a los vendedores, desde el equipo de preventas hasta los encargados de cerrar el negocio. Básicamente, se confecciona de manera empírica (basada en la experiencia y en buenas prácticas de profesionales sénior y de gestores de ventas) y se enfoca en aumentar las chances de conversión.

En la mayor parte de los casos, un speech de ventas se compone de estas partes:

• El orden del proceso comercial;
• El paso a paso completo que se debe seguir en cada etapa;
• Modelos para utilizar en cada momento de las negociaciones;
• Las principales dudas que los prospectos suelen plantear.

No, el documento no se graba en piedra ni se debe aplicar de forma impositiva. Más bien, sirve como un auxiliar en el proceso de ventas y captación de nuevos leads.

Por último, no importa si trabajas con inbound sales u outbound sales: un speech de ventas adaptado al abordaje comercial de tu empresa será de gran utilidad, sobre todo si tu organización invierte en la formación de nuevos vendedores.

Existen tantos tipos de speech de ventas como tipos de puntos de contacto. Por eso, lo mejor es adaptar la estrategia de abordaje para cada canal, garantizando un toque personalizado y adecuado para la interacción con el lead de acuerdo con la etapa del embudo en la cual se encuentre. 

Un buen speech por teléfono debe ser rápido para no dejar espacio para la duda. Muchos vendedores consideran este tipo de abordaje uno de los más complicados de hacer. Y eso se debe a que es necesario mezclar la naturalidad de la conversación con la aplicación de un buen guión de ventas y la dirección indicada en él.

Generalmente, el canal telefónico se utiliza más para contactos con leads que ya están al final del embudo y que tienen mayor chance de conversión. Sin embargo, nada impide que tu estrategia se sirva de esa herramienta ya al comienzo de la jornada del consumidor; solo debes tener cuidado para no ser invasivo, ¿sí?

Es importante que tengas en cuenta estos puntos: 

• No enfatices los certificados internacionales y competencias técnicas que ofrece tu producto o servicio. Lo primero que el cliente quiere saber es cómo la solución que le presentas le ayudará a resolver sus dolores.

• Evita hablar sobre precios en la primera llamada. Lo ideal es realizar ese tipo de negociación más adelante, de preferencia de manera presencial. 

• Si los vendedores están siguiendo un speech de ventas acordado previamente con la gestión, explícales que no deben leer el documento por teléfono, pues es solo un material de orientación. Nada suena peor que un profesional que parece haberse aprendido la conversación de memoria.

El e-mail es el canal menos inmediatista de esta lista. Por eso, se debe utilizar para discutir propuestas y enviar presentaciones más detalladas, que demanden más tiempo de reflexión y estudio por parte del cliente.

Además, el e-mail también se puede utilizar para contactar al prospecto en todas las etapas del embudo. 

• Cima del embudo: usa el e-mail para presentarte y mencionar algunos desafíos y dolores que el cliente podría tener en su ramo de actuación (esta información la obtienes por medio de mucha investigación y del análisis del Perfil del Cliente Ideal, o ICP). También anticípale al lead lo que puede hacer tu producto/servicio para mejorar su realidad. 

• Medio del Embudo: trabaja el lenguaje para acercarte al cliente poco a poco. Desde este momento en adelante ya puedes hablar del producto o servicio de forma directa. 

• Fondo del embudo: ¡este es el momento de cerrar la venta! Es cuando presentarás las ventajas del producto con respecto al de la competencia, promociones, descuentos y todo lo que se pueda considerar un factor diferencial (contenidos con casos de éxito también son bienvenidos aquí).

Un speech de ventas que capte la atención del cliente se debe hacer con cuidado y planeamiento. ¡Pero no te preocupes! No es nada del otro mundo. Con los tips que te dejamos a continuación, estamos seguros de que será pan comido para ti.

Probablemente, tu empresa ya debe de tener un proceso de ventas bien elaborado, ¿no? Créelo: esto es algo que ayuda mucho en el momento de crear un buen speech. A fin de cuentas, se hace más fácil entender lo que el vendedor debe comunicar en cada etapa y el desarrollo de la conversación se vuelve más asertivo. 

Por ejemplo, si nos basamos en el embudo de ventas, tendremos esta secuencia: 

• En primer lugar, se da la generación de leads

• Luego tendremos la nutrición e identificación de SQL (Leads Cualificados para Ventas)

• Después, viene el primer contacto con el potencial cliente. En esta fase, se deben comprender los dolores y problemas del cliente, siempre buscándose un discurso que lleve al lead a considerar la posibilidad de comprar. 

Ha quedado claro que hablamos de muchas fases, ¿verdad? Por eso, de nada sirve usar el mismo speech en todas las etapas, incluso porque los prospectos están en diferentes estadios de negociación (puede que algunos ya conozcan el producto, otros pueden estar finalizando el período de prueba, mientras otros pueden estar entrando en contacto por primera vez). 

Estimula a tu equipo a estudiar e investigar el mercado y el negocio de cada cliente. De esta práctica, surgirá información importante que podría marcar la diferencia entre el cierre de un contrato ventajoso y una negativa. Y todos estamos de acuerdo en que no hay nada peor que gastar meses en una venta consultiva para, al final, recibir un “no” del prospecto, ¿no?  

Y más: enriquecer el speech de ventas con información personalizada sobre el lead demuestra lo mucho que tus vendedores están preparados, además de ayudar a construir una imagen de referencia en el tema. 

¿Tu empresa tiene vendedores que sobresalen? ¿Profesionales con experiencia que sirven de modelo para seguir para los miembros más júnior del equipo? Entonces, una buena estrategia es conversar con ellos y observarlos para sistematizar los métodos que utilizan en sus abordajes, sobre todo en lo que dice respecto al discurso de ventas.

Además, ofrece entrenamientos recurrentes para todos los vendedores. Así, las técnicas que se utilizan nunca quedarán desactualizadas y el riesgo de perder con respecto a la competencia disminuirá drásticamente.

Por más que el mundo de las ventas nos lleve a pensar que un buen rendimiento es una cuestión de talento, un rendimiento satisfactorio está más relacionado con estudio que con cualquier otra cosa. 

Crea modelos para facilitar los contactos principales, como cuestionarios con los datos importantes para recoger o las preguntas que se deben hacer, checklists de tareas y criterios rápidos para evaluar si el contacto fue exitoso.

¡Ah! Recuerda incluir gatillos mentales en tu guión. A fin de cuentas, esta estrategia hace que el cliente tenga una respuesta automática a tu contacto y despierta de inmediato el interés del lead.

Listo, ya has seguido todos los tips que mencionamos y estás listo para comprobar la eficacia del speech de ventas. Entonces, empieza aplicándolo en una parte de los abordajes que realiza tu equipo. Después, compara los resultados e identifica qué se podría perfeccionar. Así, tu metodología se ajustará a las necesidades del mercado.

¿Estás en duda en cuanto a cuál modelo de speech de ventas seguir? ¡No hay problema! Nosotros hemos seleccionado algunos ejemplares que te pueden ayudar. ¡No te los pierdas!

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Hola, [nombre de la persona], ¿cómo está?

Yo soy [nombre del vendedor], trabajo en [nombre de la empresa] y ayudo a las personas a [resultado que genera el producto o servicio que ofreces]. 

Por los contactos que he hecho, me gustaría hablar con el [cargo de la persona con la que se desea hablar].

¿Es usted esa persona? Si no es usted, ¿podría informarme quién es y cómo podría entrar en contacto con él o ella?

Hola, [nombre de la persona], ¿cómo está?

Yo soy [nombre del remitente] de [tu empresa] y, por este medio, vengo a compartir algo muy interesante con usted.

¿Sabía que... [información sobre el contenido que estás enviando]?

Quedo a sus órdenes desde ya.

¡Saludos!

Firma de e-mail

En este caso, como es interesante que se comparta con el lead algún contenido relevante (materiales ricos, artículos de blog, casos de éxito, e-books, etc), se aconseja que el contacto se realice vía e-mail. 

Hola, [nombre de la persona], ¿cómo está?

Vi que ha demostrado interés en [mencionar dónde el lead realizó su conversión] y me gustaría saber cuál sería su disponibilidad para hablar con nuestro consultor de ventas. 

¿En qué horarios y días de esta semana sería posible que concertáramos una demostración para que usted pueda entender mejor cómo funciona nuestra solución?

Hola, [nombre de la persona], ¿cómo está?

Me gustaría saber si usted ya tiene una respuesta para la propuesta que le hicimos [mencionar cuándo].

Me gustaría saber si le ha quedado alguna duda por aclarar. 

Le recuerdo que la condición de compra que le ofrecimos vale hasta mañana [esto genera un sentido de urgencia en la persona].

Hola, [nombre de la persona], ¿cómo está? Me complace darle la bienvenida.

Yo soy [tu nombre] responsable por el éxito de la empresa.

Si tiene usted cualquier duda, por favor entre en contacto conmigo.

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