Ciclo de Ventas: qué es y cómo reducirlo
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El ciclo de ventas es algo que impacta directamente en tu negocio. Ya sea para monitorear la actuación del equipo comercial, prever cuellos de botella u optimizar tu proceso, este indicador se refiere al tiempo promedio que le lleva a un cliente comprar tu producto o servicio. Pero el ciclo de ventas no termina en la conversión: el ciclo de ventas completo empieza en el primer contacto del equipo y llega hasta la posventa.
Vender es un desafío diario. Para comprobarlo, basta verificar el crecimiento de empresas en el ambiente virtual y la alta competencia entre negocios del mismo segmento. Por eso, estar atento a todas las etapas del contacto con tu cliente es fundamental.
La buena noticia es que, cuando defines un ciclo de ventas para tu equipo, las chances de error y de desperdicio de tiempo y recursos disminuyen considerablemente. Y, así, el equipo del área de ventas se siente más motivado y obtiene resultados mejores en términos generales.
En esta publicación, te presentamos todos los aspectos del ciclo de ventas para que puedas aplicar las técnicas hoy mismo y mejorar tus indicadores.
¿Qué es el Ciclo de Ventas?
Como lo mencionamos anteriormente, el ciclo de ventas se refiere a todas las etapas de contacto entre un cliente y una empresa. En efecto, el ciclo de ventas contempla una serie de fases necesarias para cerrar la compra de un producto o servicio y llega hasta la postventa. Cuando se alcanza esta última etapa, el equipo de ventas puede volver al comienzo del ciclo.
Además, es importante saber que, mientras el ciclo de ventas está activo, paralelamente, ocurren otros procesos. Por eso, sus objetivos no pueden correr de forma aislada: deben estar sintonizados con los procesos financieros, de compra y de venta. Pero ¿de qué forma cada uno de estos coexiste con el ciclo de ventas?
El proceso financiero se refiere a la inversión que haces para tener tu producto o servicio al alcance del consumidor. Este proceso es fundamental porque, al final de cada ciclo de ventas, se espera que tengas como retorno ese valor invertido más la ganancia sobre la venta realizada.
Resulta claro, entonces, que el proceso financiero, a pesar de circular, tiene ramificaciones que crean una relación de dependencia para que la venta se sostenga y, de esa forma, redunde en crecimiento y éxito para la empresa.
El proceso de venta es una de las ramificaciones que corre paralelamente al ciclo de ventas. Se trata del cronograma de actividades necesarias para que logres entregar tu producto o servicio al cliente. Una vez más, para que el ciclo de ventas se pueda concluir y se pueda iniciar un nuevo ciclo, debes pensar en todas las etapas que contemplan que la oferta en cuestión esté disponible.
Por último, la otra rama se refiere al factor de compra. Interfiere en el ciclo de ventas, ya que es el proceso estructurado para impactar al cliente dentro de sus propios hábitos de compra.
Estructurar un ciclo de ventas es una tarea que moviliza diferentes factores dentro de una organización. Por eso, es fundamental comprender los procesos que corren paralelamente a las ventas tanto como tus propios objetivos de ventas. A fin de cuentas, no lograrás vender un producto que no esté en stock.
Las diferencias entre Ciclo de Ventas corto y largo
También es importante que entiendas la diferencia entre los ciclos y cómo pueden dar retorno a tu negocio. Conocer tu ciclo de ventas puede incidir diariamente en el éxito de una negociación. Dependiendo del grado de dificultad de un cierre, tu ciclo será corto o largo, pero ¿cuáles son las diferencias entre ellos?
¿Alguna vez te has preguntado, por ejemplo, cuál era el mejor momento para entrar en contacto con un cliente? ¿Alguna vez te has puesto a pensar en lo fácil que sería avanzar en cada etapa del embudo de ventas en el momento perfecto, de forma más fluida y simplificada?
La principal diferencia entre los ciclos de venta corto y largo es, obviamente, el tiempo que lleva concluir el negocio. Los ciclos de venta son diferentes en función del público objetivo y de las estrategias que se aplican para concluir cada uno.
Por ejemplo, en un negocio de baja complejidad, un ciclo de ventas que dura un mes es muy largo. Recuerda: el tiempo es dinero. Y, de hecho, reducir el tiempo de conversión es esencial para que tu negocio tenga un retorno más adecuado.
¿Y cómo saber cuál es el tiempo promedio de tu ciclo de ventas? Tu sistema de CRM es fundamental para ayudar en ese proceso, visto que muestra el seguimiento total del cliente y automatiza tus ventas, además de brindar datos importantísimos para la generación de insights y la optimización de procesos.
Si tu negocio es B2C, es más probable que el tiempo que demora el lead en madurar y tomar la decisión sea más corto. Entonces, tu ciclo de ventas será menor. Las ventas B2B suelen ser más complejas; por eso, los ciclos de venta generalmente son más largos. De cualquier manera, es importante que el equipo de ventas mantenga el foco para acortar el proceso siempre que sea posible y, así, generar más ingresos en menos tiempo.
Sin embargo, es importante no apurar a tu prospecto en su toma de decisión, evitando un “no” de su parte en el cierre de la venta.
Además, debes comprender y respetar todas las etapas del ciclo de ventas, pues el equipo no debe saltarse ninguna de ellas. Tu sistema de CRM puede monitorear también la marcha de cada etapa con el objetivo de permitirte comprender la ejecución y el retorno de cada una de ellas, además de brindarte insights importantes para que el equipo de ventas mejore su performance.
Los abordajes en los ciclos de venta corto y largo también deben contemplar el trabajo de resaltar los beneficios del producto o servicio, aclarar todas las dudas del cliente y derivarlo hacia el cierre del negocio.
Cómo funciona el Ciclo de Ventas: conoce sus etapas
Conocer las etapas del ciclo de ventas posibilita acortar cada uno de los momentos y garantiza un resultado más efectivo y un mayor aprovechamiento de tu equipo. Estos son los puntos principales:
Planeamiento
La primera etapa contempla la prospección de tu cliente. En ella, deberás encontrar consumidores potenciales. También es importante informarse antes del primer contacto con tu lead: ¿a qué se dedica? ¿En qué trabaja? ¿Cuáles son sus necesidades y los principales problemas que necesita resolver? Un buen planeamiento de ventas marca toda la diferencia en el momento de diseñar el ciclo de ventas.
Escucha con atención
En esta etapa, harás tu primer contacto con el lead captado. A partir de aquí y en cada conversación con tu prospecto, intenta aprender más con él y sobre sus necesidades. Esto afina la definición de la persona y redunda en aprendizaje para la generación de leads y también para definir la mejor jornada para el prospecto en el embudo de ventas.
Demuestra tus intenciones
Durante toda la relación con tu cliente, busca mantener la claridad entre los puntos: en cada conversación, deja claro cuáles serán los siguientes pasos y haz que él se sienta cómodo para avanzar entre cada paso. También es aquí y a partir de esa claridad de intenciones que haces la cualificación de los leads. Para garantizar una optimización de tu ciclo de ventas, solo los leads que estén prontos deben avanzar hacia la etapa siguiente.
Haz propuestas adecuadas
Un ciclo de ventas necesita, obviamente, el cierre de la acción. Por eso, haz propuestas adecuadas, alineadas con las reales necesidades del cliente. Nunca pierdas el foco en el momento de la conversión.
Negocia siempre
Tu cliente debe tener la sensación de que está haciendo un buen negocio. En ese sentido, debes estar atento a sus movimientos y hacer concesiones, ofrecerle descuentos y beneficios que puedan ayudar a acortar el tiempo hasta la toma de decisión.
Cierre del negocio
Es en este punto que se efectúa la venta. Aquí, tu ciclo aún no ha terminado, pero necesitas formalizar los detalles. En este momento, debes dejar claro qué es lo que se está vendiendo, negociar plazos y entregas para que el cliente pueda golpear el martillo.
Formalización y cierre de ciclo
Tu ciclo de ventas solo se cierra con la formalización del negocio. En este punto, el vendedor puede reiniciar el ciclo con el prospecto siguiente, tomando en cuenta el aprendizaje de este ciclo, optimizando, así, los siguientes.
¿Cómo reducir tu Ciclo de Ventas? 5 tips para aplicar ahora mismo
Antes de saber cómo reducir tu ciclo de ventas, necesitamos pensar sobre el paso a paso para crear un ciclo de ventas. Y, para esto, se requiere mucha investigación sobre tus clientes.
Algunos puntos importantes que se deben considerar son:
• ¿En qué momento compra tu cliente?
• ¿Hay alguien que pueda influir en esta compra? Si hay, ¿cómo se da esa influencia?
• ¿Cómo realiza él todo el proceso de búsqueda para conocer y optar por la conversión?
• ¿Qué es más importante para él en el momento de tomar su decisión?
Estos y otros datos se pueden sondear durante todo el ciclo de ventas y generan aprendizaje para procesos futuros. Ahora, si tú ya tienes un ciclo de ventas estructurado y suelen hacerles preguntas a tus prospectos, te dejamos aquí algunos tips para ayudarte en el proceso de acortarlo:
Propuesta de valor y embudo de ventas actualizados
La propuesta de valor es lo que le puedes ofrecer al cliente. Tener esa propuesta de valor actualizada y también claridad sobre las etapas por las que pasará el cliente en su embudo de ventas allanaron tu jornada y harán que el equipo de ventas se sienta mucho más seguro para abordar a un prospecto.
Contacto y mapeo de oportunidades
Cuando comprendes cuál es la mejor forma de comunicarte con tu prospecto y creas una relación fluida con él, sin parecer invasivo o insistente, es posible mejorar el proceso como un todo. De la misma forma, aprovecha estas instancias de contacto para identificar en qué momento el cliente está pronto para avanzar hacia una nueva etapa en el ciclo de ventas.
Higienización de la base de leads
Invertir en vendedores de preventa le permite a tu equipo comercial aprovechar mucho más su potencial. El equipo de preventa te permite tener una base de leads siempre higienizada, pues identifica las mejores oportunidades y cuáles clientes realmente tienen el perfil correcto para tu empresa.
Utilización de softwares de automatización
La automatización de procesos es algo fundamental no solo dentro de un ciclo de ventas, sino dentro de la gestión como un todo. Invertir en un software garantiza que tendrás menos tiempo invertido en tareas automáticas y más dedicación del equipo en la parte estratégica de venta. Además, un buen sistema de CRM te permite extraer los mejores datos del cliente y aprender con el proceso.
Determinación de KPI y seguimiento atento de resultados
La sigla KPI se refiere a los indicadores de rendimiento de tu negocio. Al diseñar tu ciclo de ventas, es importante que sepas cuáles son los indicadores más importantes para tu negocio y que midas tus índices de venta. A partir de esa observación, tu equipo debe verificar las posibilidades de mejora de esos indicadores y optimizar el proceso antes de volver a iniciarlo.
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