企業の営業活動は、適切にマネジメントされることで初めて最大限の成果を生み出します。ではマネジメントする側は、自社の営業チームの能力を底上げするためにどのような点を意識してマネジメントに取り組めば良いのでしょうか？
ここでは、営業マネジメントの定義と必要性、具体的なマネジメントの方法について解説します。
営業マネジメントとは？
営業マネジメントとは、営業担当者の目標設定やモチベーションを管理し、チームが継続的に営業目標を達成できるよう導くことです。担当者の秘めた能力や前向きな意欲を引き出すために、様々なサポートを施すことが求められます。
営業マネジメントが重要な理由
労働力人口の減少が懸念される昨今、人員あたりの生産性を引き上げることはどんな企業においても非常に重要視されているポイントです。そのため、チームの基礎力向上をミッションとするマネージャーを配置し、組織として能率的に動けるよう体制を整えることが、あらゆる企業において急務となっています。
また、どんどん速くなるビジネスのサイクルに対応するため、経営者にすべての判断を仰ぐ集権的な体制ではなく、マネジメント能力を持った人材にチームの管理を任せる分権的な組織が求められる背景もあります。
営業マネジメント導入のメリット
では、営業マネジメントを導入することの具体的なメリットについて紹介します。
組織の成果の最大化
営業担当者には誰でも少なからず得手不得手があります。適性を考えずに業務を振り分けると、案件と担当者のミスマッチが起こります。しかし、営業マネジメントを通じて適性を踏まえた人員配置を行えば、営業チームの成果は自ずと向上し、組織全体の成果を最大化することにつながります。
社員のモチベーション維持
営業マネジントを導入することで、成果を出せる営業チームの構築が可能となり、それぞれが自らの役割を認識して主体的に行動できるようになります。
時に強い緊張やストレスにさらされることもある営業活動は、心理状態が成果に直結するといっても過言ではありません。だからこそ、管理者によるモチベーションコントロールが大きな意味を持つのです。
管理者側のスキルアップ
マネジメントしている営業チームの人数や担当する案件数に比例して、管理者として意識すべき人数は増加します。チームの目標を達成するにはマネジメントスキルを身に着けざるを得ません。結果として、管理者のスキルアップにつながります。また、部下の育成を通じて、以前とは違った視点から営業に向き合う機会も増えるでしょう。
営業マネジメントでの重要な4つの項目
ここでは、営業マネジメントで重要となる4つの項目について紹介します。
目標管理
営業担当者にとって第一の仕事は、営業を通じて数字を出すことです。ただし、会社の最重要ミッションである経営視点での目標設定が営業担当者にとっての目標とイコールの関係になるとは限りません。
たとえば、経営者が「5年以内に業界シェアNo.1を目指す」と目標を掲げたとしても、具体的に自身がどのような仕事をすれば業界シェアNo.1を達成できるか、営業チームのメンバーは把握できません。シェア率を上げるためには製品の改良が必要かもしれませんし、あるいは隣接分野の企業と協業する必要があるかもしれません。
営業マネジメントにおいて管理者側は、経営視点での目標達成のために必要なアクションを組織単位から部門単位にブレイクダウンし、さらには営業チームの各員が「自分は何をすれば良いのか」とイメージできるレベルに落とし込む必要があります。
行動管理
営業は精神論や根性論だけで成果が得られる領域ではなく、現状における営業担当者の行動から改善すべきポイントを発見し、ロジカルに最適なアプローチのあり方を模索することが求められる領域です。
たとえば、成果が出ている営業担当者と成果を出せていない営業担当者のスケジュールを視覚化し、1日の時間配分にどのような差があるのか確認して改善することも行動管理の一つです。まずは定量的な部分の最適化を図ることが営業チームを目標達成に導く一歩になります。
案件管理
案件管理の主な目的は、案件ごとの受注の確度をイメージし、営業担当者とともに提案内容を練り込んだうえで、見込み客のネクストアクションが想定通りに行われるのかを管理することです。
営業チームが手掛ける案件が多いほど、営業活動をうまく回転させることは難しくなります。それぞれの案件に対してどのタイミングでアプローチするのか。どのような資料を作成して商談に臨むのかを正確に把握できていなければ、タスクの対応漏れが生じてしまうのです。
対応漏れは時に見込み化しつつあった有効商談を失注することにつながります。継続的な成果の確保には、案件管理は不可欠な要素となります。
モチベーション管理
営業は成果が数字として視覚化されているため、成績を出している担当者ほどモチベーションはより上がりやすく、成果の出ていない担当者のモチベーションは下がりがちです。
営業は個人プレーに思えますが営業チームも小さな組織であり、実際には社員一人ひとりの浮き沈みが周囲に少なからず影響を及ぼします。そのため、チームに安定感をもたらすうえでモチベーションの管理は非常に重要となります。
マネジメントなしにチーム全体の士気が上がり続けることは少ないですが、マネジメントをしなかったためにチーム全体の士気が下がり続けるケースは往々にしてあるものです。
営業マネジメントを行ううえでの3つのポイント
最後に、営業マネジメントを上手く進める際のヒントを紹介します。
個々の強みを活かした人材配置
最大限の力を発揮できるように組織を整備するなら、人材配置は適材適所を意識する必要があります。得手不得手を無視して全員に同じことを求めるのではなく、担当者の強みによって別の担当者の弱点をカバーするような体制作りを進めるべきでしょう。
目標を複雑かつ高くしすぎない
管理者側が持っている目線を営業担当者がそのまま理解できるとは限りません。マネジメントの対象となる営業担当者の知識・経験にあわせて、それぞれがスムーズに理解できるような目標を設定する配慮が必要です。
長期的な目標を設定する
目先の目標を設定してその通りにミッションをクリアしていくことは大切ですが、そればかりでは営業担当者が自らの成長を感じられません。なぜなら、ずっと同じことを繰り返し、営業キャリアにおけるロードマップのどこを歩んでいるのか把握できなくなるからです。
そのため、管理者は短期的な目標とは別に長期的な目標を用意し、営業担当者がそれぞれ取り組むべき課題と成長を自覚できるように環境を作っていくことが重要です。
まとめ
ビジネスのサイクルが加速を続ける一方で労働力不足も叫ばれる昨今、担当者一人ひとりの営業力を高める営業マネジメントは「企業の競争力」を左右すると言ってもいいほどです。ただし勘や経験にもとづいた営業マネジメントだけでは再現性に欠け、マネージャーの交代が競争力の低下を招く可能性があります。
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