営業リーダーは、多忙なものです。情報過多の時代において、大事なインサイトを手早くシンプルに導き出すとはとても重要になっています。Salesforceの営業管理ダッシュボードは、ビジネスの状況をハイレベルに把握できるツールとして、長年にわたりビジネスリーダーに好評を博しています。しかしダッシュボードは、ハイレベルなビジネスリーダーのみならず、多くのレベルにおいても活用できます。特に営業においては、絶えず流入してくるデータを絞り込み、ビジネスに対するインサイトをすばやく得ることで、行動に反映することができます。
ただし、スタート地点を見極めるのは容易ではありません。ダッシュボードを構築するためには、ビジョンと明確に定義されたゴールが必要です。自分のビジョンを書き出してみましょう。全体図を描いてみることも効果的です。以下の重要な要素について、考慮してみましょう。
ダッシュボードの目的
レポートを参照する人物
ダッシュボードを参照する頻度
外観
処理するデータの量
期間
使用するグラフのタイプ
ここからは、ビジネスのあらゆる側面を可視化するために営業マネージャーが活用しているダッシュボードの例をご紹介します。
1.リードファネルダッシュボード
このダッシュボードでは、営業とマーケティングが連携している状況を一画面で把握できます。営業部門とマーケティング部門が使用できる単一のダッシュボードを作成することで、両部門ともデータにもとづく判断が可能になります。
たとえば、チーム別のコンバージョン率を追跡するように選択すると、営業プロセスにおける強みと改善点を特定できます。マーケティングはリードを獲得しているが、そのリードは成約につながっているのか？コンテンツに問題はないか？または、営業担当者はリード応答時間のサービスレベル契約（SLA）を遵守しているか？
最終的な目標は、営業とマーケティングが時間とリソースを最も効率的に投入できる場所を明らかにすることです。営業がすべてのリードに取り組めていない場合、マーケティング部門はフィルターを狭めるか、リードを限定すべきかもしれません。すべてのリードが手早く対応されている場合、マーケティングは、より多くのチャネルに投資するか、マーケティング範囲を拡大する必要があると考えられます。
主な目的：マーケティングとの連携強化、傾向とコース修正の特定（俊敏性）、責任の明確化、パイプカバー率の確保
主なレポート：ソース別のリード数、実際のリード数と質の高いリード数の比較、パイプラインに紐付いたリード数（商談）、コンバージョン率、リードへのエンゲージメント
対象： 営業管理、マーケティング
2.予測ダッシュボード
上場企業向けの「マネージングアップ（上司と意思統一して仕事を進めやすくすること）」ツールと思われですが、この予測精度ダッシュボードはコーチング、報奨、あらゆる企業の営業プロセスにおける欠陥の特定にも使用できます。四半期目標に対する進捗は順調ですか？あるいは、マーケティング部門はリードを増やす必要がありますか？どの段階で見込み顧客を失っているでしょうか？成約に達していないのはどの担当者ですか？
主な目的： 営業の説得力、目標達成率、管理の可視性、財務の可視性
主なレポート： 担当者別の予測、チーム別の予測、フェーズ別の予測、担当地域別の予測、予測予想（AI）
対象： 営業管理、経営陣、財務
3.営業リーダーボードダッシュボード
きちんと認められることはやる気につながります。リーダーボードでは、ゲーム感覚で営業成績を認識できます。健全な競争心を刺激し、指導の機会を広げ、営業担当者が責任を持って営業活動に取り組むようになります。
主な目的： 営業のモチベーション、管理、透明性
主なレポート： 収益別の成約した商談、成約した商談、デモの回数、新規取引とアップセルの比較
対象： すべての営業、経営陣、マーケティング
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4.競合および成約率/不成約率ダッシュボード
これまでに解説したダッシュボードはチーム目標の達成率の確認に重点を置いていましたが、競合および成約率/不成約率を追跡するダッシュボードは、コーチングや介入が必要な分野に注目します。不成約の理由や、競合他社に対する自分たちの位置付けについて、営業担当者から品質に関するさらに詳しい情報が得られる可能性があります。
こうした取引に対する可視性を得ることで、営業チームはフィードバックを絞り込んで製品およびマーケティングチームに提供し、リソースが得られるように支援したり、製品の改善や変更に役立てたりすることもできます。
主な目的： 脅威の把握、最適な組み合わせの監視
主なレポート： 成約率/不成約率、競合他社の存在、競合他社なしでの取引、競合他社の価格設定
対象： すべての担当者、製品、マーケティング、営業マネージャー
5.KPIおよび営業活動ダッシュボード
このダッシュボードを活用することで営業チームの規律を高めることができます。Salesforceで営業パイプラインを管理する秘伝の情報ソースです。
取引がどこで発生しているか、どの担当者がリードに対して活発に取り組んでいるか、誰がCRMに最近ログインしていないか、その他、厳格な営業プロセスを確立するために使用できるさまざまな責任の指標を確認できます。
主な目的： 担当者の行動、CRMの導入
主なレポート： 営業担当者別の活動（電話、デモ、訪問）、期日を過ぎた商談、CRMにログインしていない日数
対象： すべての営業
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6.経営層向けデイリービュー（日報）ダッシュボード
営業リーダーの時間は貴重です。経営幹部向けダッシュボードを使用することで、幹部に報告するデータの集計時間を短縮し、一定期間のビジネスの動きを掌握できます。結果を説明したり、資料を作成したりする必要もなくなります。現場で仕事を進めて、 営業担当者の指導に集中できます。このダッシュボードを活用することで、ROIを提示し、予算や人員の追加を要請できます。
主な目的： 全体的な透明性、経営幹部とのコミュニケーション
主なレポート： あらゆる情報の集約 — リード、営業、競合、予測、製品在庫レベル、アカウントの請求状況など
対象： 経営層
これらのダッシュボードを活用することで、リードの獲得と取引の成約に直ちに集中できます。レポートとダッシュボードの作成について詳しくは、無料で学べる学習体験ツールTrailheadの関連モジュールをご覧ください： Lightning Experience のレポートおよびダッシュボード
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