中小企業こそマーケティングオートメーションを活用すべき3つの理由

展示会で新規の見込み客を獲得して、つい舞い上がってしまうことってありますよね。

でも、ちょっと待ってください。見込み客の獲得において最も重要なのは、確実に商談につなげることです。

では、見込み客の質を高め、数を増やすにはどうすれば良いのでしょうか。

昨年1年間だけで企業規模を20%拡大したTerryberry社の事例をご紹介します。同社はマーケティングオートメーションソリューションとCRMを活用して見込み客をしっかり把握し、ビジネスの成長につなげました。同社の事例を参考にしながら、なぜ中小企業にマーケティングオートメーションが必要なのか、3つの理由をご紹介します。

1. 顧客を知る

見込み客が誰か、どこにいるのか、どんな業種か、何に関心を持っているのかを把握すると、マーケティング部門から営業部門に引き継がれた見込み客が理想的な顧客のプロファイルに一致しているかどうか確認できます。

Terryberry社では、マーケティングオートメーションの導入前にすでにビジネスの拡大が始まっていました。そのため、人手不足に悩まされている他の中小企業と同じように、見込み客の獲得・追跡には、基本的なCRMを組み込んだ自社開発のツールを使用していました。

マーケティング部門は、急速に変化するビジネスニーズに合わせて業務を行うべく、ニュースレターやホワイトペーパー、eBookを制作。コンテンツにアクセスする際フォーム入力してもらうことで、多数の見込み客情報を獲得していました。

しかし、見込み客のフォローをする営業は、こうして集めた見込み客の優先度を自分で判断しなければならず、さらにマーケティングのやり取りの履歴を手作業で追跡しなければなりませんでした。 時間が経つにつれ、マーケティング部門と営業部門の連携強化に役立つソリューションへの投資が必要なことは明らかでした。

「誰かがシステムにログインしたり、ホワイトペーパーをダウンロードしたり、入力フォームを送信したりするたび、新規レコードを作成していました」と、マーケティング担当ディレクターのJenny Watkin氏は語ります。 「営業担当者がそれに優先度をつけるのは容易ではありませんでした。 顧客の情報をあまり持っていなかったからです」

マーケティングオートメーションツールPardotの導入により、営業担当者は見込み客がジャーニーをどのように進んでいるのか容易に可視化でき、個別のやり取りではなく見込み客が歩む道筋全体を把握できるようになりました。

「当社の営業担当者は、もう自分の記憶を頼りに仕事をする必要がなくなりました。全てツールで一元管理されているのですから」と、Watkin氏は語ります。

2.  有望な見込み客を見つける

見込み客のグレーディングという言葉を聞いたことがありますか。その言葉通り、見込み客にAからFの「グレード」をつけて、職種や業界、会社の規模などプロファイルにあるリードの特性をもとに、最も有望な見込み客を見つける方法です。 サイト上での見込み客の活動（たとえばカタログのダウンロードやトライアルへの登録など）から製品やサービスへの関心度を数値で示す見込み客の評価（スコアリング）を併用すれば、商談につながる有望な見込み客を発見するエスパートになれるでしょう。

中小企業のビジネス拡大に伴うさまざまな課題に直面していたTerryberry社にとって、自社開発のCRMの他にリードのスコア付け・グレーディングシステムを開発するのは難しい状況でした。 マーケティングが獲得したすべての見込み客が営業チームに引き渡され、営業担当者はターゲットにすべき見込み客を選り分ける責任がありました。

しかし、会社が成熟し、マーケティングオートメーションツールを使い始めるようになると、スコアとグレードを組み合わせた高度なシステムで見込み客の優先度を決定できるようになりました。 今では、半分くらいは有望な見込み客を営業チームに渡せるようになっています。

「最初は『たった半分』と思いましたが、でも本当に有望な見込み客ばかりなのです」と、Watkin氏は語ります。

3. より多くの見込み客を育成し、追跡する

あなたの会社の営業担当者は、営業活動よりも見込み客育成に時間を費やしていないでしょうか。Terryberry社の営業チームもかつて同じ課題を抱えていました。中小企業の営業チームの多くは、マーケティング担当者の役割もこなす必要があります。同社の営業チームも例外ではありませんでした。商談につながる確信がなくても、見込み客の育成を手作業で行わなければならなかったのです。

「どの見込み客をターゲットにすべきか分からず、営業担当者は苦労していました」と、国内営業担当マネージャーのScott VanderLeek氏は説明します。

マーケティングオートメーションツールの体系的なプロセスとSalesforceを利用した継続的な見込み客育成により、Terryberry社のマーケティングチームは標準化された方法で見込み客を育成し、営業担当者を支援できるようになりました。 現在では、これまで以上に多くの見込み客を育成し、それぞれの見込み客の状況を追跡しています。

見込み客について推測で対処したり、直感で決定を下したりする必要はありません。 適切なデータを活用すれば、営業部門とマーケティング部門の連携を強化し、見込み客の詳細を即座に把握することができるのです。詳しくは こちらをご覧いただき、見込み客の優先度を判断して、あなたのビジネス拡大にお役立てください。

Salesforceは、顧客を理解し、ビジネスチャンスを広げ、顧客満足度向上をサポートすることで、貴社の成長を支援します。 中小企業向けCRMソリューションの詳細はこちらをご確認ください。

本ブログは、本社で発表された「3 Reasons to Know the Ins & Outs of Your Leads」の抄訳です。