CRMを導入した企業はなぜ営業力が向上するのか？
ではこうした問題が、CRMを導入することでどのように解決できるのでしょうか。まず、すべての顧客情報と営業情報をCRMシステムで一元管理する ことで、情報の入力が一度だけで済むようになります。現場の担当者が入力した日々の実績情報は、CRMシステム内に即座に保管されます。そしてマネジャー が営業活動の進捗状況を確認したいと思ったときには、CRMシステムを通じて対象の最新データを参照することができるわけです。こうした仕組みを通じて、 それまで同じ情報を何度も入力したり転記するのに要していた手間を省き、情報の漏れや不一致をなくすことができます。
また、担当者が入力したデータは即座にCRMシステムに反映されるため、情報の鮮度は常に最新に保たれます。そのため経営層や管理職は、常に最新の データを基に営業計画や経営戦略の立案にあたることができます。さらに、多くのCRMシステムでは、データをわかりやすいグラフやレポートの形で表示させ たり、あるいはExcelシートにデータを出力する機能を備えるため、これまで営業日報や作業報告書などを手作業で作成していた時間や労力を節約できるよ うにもなります。
特に営業部門の管理職にとっては、こうした煩雑な管理・報告業務から開放される効果には、絶大なものがあるでしょう。そうして浮いた時間を、若手営業マンの育成をはじめとする、現場営業力の強化に充てられるようになり、ひいては全社的な営業力底上げが可能になるのです。
CRMにより潜在的な案件の発掘と、管理職が本来業務に集中できる
しかし、それ以上に売り上げアップを果たす上で大きいのが、システムで営業実績を一元管理し分析することで、潜在的なビジネスチャンスを掘り起こせ るようになることです。例えば、CRMシステムを使えば「いまどの担当者が」「どの顧客の」「どのような商談を」担当しており、それぞれの状況や進捗がど のように推移しているかを一目で把握できるようになります。そのため、それぞれの商談の状況に応じて、適切なタイミングでてこ入れを図ったり、最適な人材を投入したりと、よりタイムリーに適切な施策を打っていくといった管理職が本来行うべき業務ができるようになるわけです。
例えば、商談ごとに顧客情報や受注予定金額、受注予定日、提案内容、現在の商談進捗、受注確度、競合情報といった、各種の詳細情報をひとまとめにし て管理し、いつでも最新の状況を把握できるようになります。あるいは、営業活動の内容を分析し、その量が十分であるかどうかを過去の営業実績とも照らし合 わせながら判定するようなこともできます。
さらには、経営者・管理職にとって重要な「営業活動全体の状況」を見渡し、それぞれの活動の内容が適切であるかどうかを一目で判断することができま す。例えば、Salesforceが備える「既存顧客向け活動ダッシュボード」「見込み客向け活動ダッシュボード」という機能を使うと、営業活動量が分か りやすいグラフで表示されます。これにより、優良な顧客にどれだけ接触しているか分かり、さらにそこから深堀りすることで、「誰が担当なのか？」「なぜ接 触できていないのか？」といった情報まで確認できるため、より適切な営業指導やアドバイスを実施できるようになります。
あるいは、「活動漏れダッシュボード」では、顧客に対するフォローが一定期間以上滞っているような案件を洗い出せるため、よりきめ細かく漏れのない営業活動を可能にし、機会損失や顧客満足度の低下を防ぐことができます。
