O pitch de vendas é uma das estratégias mais importantes para os vendedores. Afinal, quanto mais afiado estiver o seu pitch, maiores são as chances de transformar os prospects em clientes. Da mesma forma, se o seu discurso persuasivo estiver fraco, você pode perder de vez a conversão. 

Dado o papel estratégico que o pitch de vendas tem para os negócios, é essencial treinar a sua equipe de vendas e transformá-la em uma especialista nesse tipo de tática decisiva. Parece uma tarefa difícil? Relaxe! Nós ajudamos você com este conteúdo, recheado de dicas valiosas para o pitch perfeito. 

Antes de mais nada, vamos desvendar o significado por trás da expressão “pitch de vendas”. Ela caracteriza o discurso que o vendedor apresenta para convencer o lead ou investidor a assinar seu contrato ou comprar seu produto. O ideal é que esse profissional entre em ação o mais rapidamente possível, sem dar tempo para que o cliente em potencial perca o interesse pela transação.

Você já deve ter ouvido algo como pitch de elevador para se referir ao pitch de vendas, não é mesmo? Isso porque o discurso deve ser tão conciso e objetivo que caberia em uma pequena viagem de elevador. Já deu para entender o recado, certo? Mantenha as informações curtas, fáceis de entender e relevantes. Ah! E não desperdice os primeiros segundos de conversa, afinal é durante esse tempo que você pode conquistar de vez o prospect. 

O imaginário em torno do mundo das vendas pode até nos fazer imaginar que os vendedores já nascem com uma habilidade surpreendente de convencimento. No entanto, a verdade é que a maioria deles tem uma facilidade imensa de se comunicar, porém nem sempre trabalhando a persuasão nos seus discursos. Por isso, o ideal é que o gestor de vendas encontre maneiras de aprimorar o pitch de vendas do seu time.

O pitch de vendas serve para apresentar um produto ou serviço ao consumidor em potencial e guiá-lo à decisão de compra. A ideia aqui é gerar um impacto imediato no lead, transmitindo, em poucas palavras, a essência da oferta e o porquê o prospect não gostaria de perder essa oportunidade. Isso aumenta suas chances de alcançar a conversão e ter sucesso na abordagem comercial.

Normalmente, os clientes passam por três fases, de acordo com a jornada de compra,  antes de tomar uma decisão:

• Reconhecimento de uma dor ou necessidade;
• Avaliação das soluções;
• Superação das barreiras/objeções que surgem antes da compra

Nesse processo, o pitch de vendas serve para contemplar todas essas etapas do processo decisório e convencer o cliente de que é uma boa ideia converter. Inclusive, um bom pitch pode contribuir até mesmo para reduzir o tempo do seu ciclo de vendas.

Para montar seu pitch de vendas, comece a frase prendendo a atenção do cliente. Mencione as metas, desafios e iniciativas que são de grande importância para o cliente alvo.

Exemplo:

“Você já tem os meios para bater sua meta super agressiva nesse semestre?”

Termine a frase relatando os resultados qualitativos que sua solução dará ao cliente.

Como receita melhorada, contribuição para determinado KPI, posicionamento estratégico.

Exemplo:

“Um dos nossos principais clientes triplicou a receita do e-commerce depois que implementou nosso software de CRM”

Essas etapas se referem a uma estrutura pré-definida de discurso que pode ajudar você a ser mais objetivo e estratégico. Fique atento:

• Aborde ou pergunte sobre o problema que você se propõe a resolver;
• Deixe clara a proposta de valor da sua marca;
• Explique como e com que diferenciais sua empresa trabalha;
• Providencie provas e dados das vantagens e mudanças causadas;
• Compartilhe cases de outros clientes;
•. Finalize com perguntas abertas, para criar espaço para a continuidade do diálogo.

Pode parecer uma dica simples, mas acredite, quando menos esperamos, nós estamos complicando algo simples. Muitas vezes, nosso fluxo de consciência nos prega essa peça. Para entender melhor o que estamos falando, confira a diferença entre esses dois exemplos de pitch:

a) “Convertendo conosco, nosso Customer Relationship Management pode fazer com que seus indicadores financeiros e métricas de desempenho apontem uma margem de lucro ascendente.” 

b) “Fechando negócio com a gente, o nosso CRM vai ajudar você a qualificar melhor os seus leads e o resultado disso é um aumento direto nas vendas e na taxa de retenção.” 

O discurso “b” está bem mais fácil de entender, né? E isso pode fazer toda a diferença.

Desse modo, evite jargões e excesso de tecnicidade. A não ser que você tenha uma ideia muito aprofundada do seu ICP e saiba que ele entende profundamente do assunto e gosta desse tipo de linguagem.

Seu cliente começou a falar e as coisas não estão indo para um lugar muito vantajoso. O que fazer? Bem, antes de mais nada, jamais interrompa o lead. Além de ser um ato rude, pode fazer com que as portas se fechem imediatamente para o negócio.

Mesmo que o prospect tenha feito perguntas e trazido argumentos que refutam a sua primeira apresentação, comece a responder sempre com expressões positivas e rebata os argumentos com os fatos que você estudou previamente. 

Por exemplo:
 

“Entendo perfeitamente o seu receio! A maioria dos nossos clientes atuais também me trouxe essa preocupação, mas essa situação pode ser facilmente revertida de tal modo.”

Nessa situação, você pode até trazer alguns cases de sucesso e grandes números estatísticos que respaldam o seu discurso. 

As pessoas gostam de ser ouvidas - e você deve se aproveitar dessa informação para encantar os clientes desde o início da negociação. A dica aqui é: quando seu cliente começar a falar, dê sinais de que está prestando atenção, acene com a cabeça. Diga coisas como “entendo…”, “claro!” e anote bastante.

Aproveite para descobrir como criar valor para o cliente, entender suas reais necessidades para usar em todas essas técnicas de discurso de vendas.

Por mais que sua empresa tenha um portfólio amplo de produtos ou serviços, prepare 2 ou 3 “pacotes” de soluções para facilitar a escolha dos leads. Essa dica é válida pois, quando existem muitas opções disponíveis, é natural que as pessoas se sintam pressionadas a escolher e acabem fugindo dessa “obrigação”.

Através do estudo e das informações que você colhe no período de pré-vendas, é possível selecionar apenas os produtos e funcionalidades que mais fazem sentido para a realidade do prospect, diminuindo o número de alternativas.

Parece inacreditável, mas alguns vendedores têm vergonha de pedir pela venda. Isso quer dizer que na hora de finalizar a conversa e sinalizar a retomada do contato no follow-up de vendas, o profissional se encolhe e não consegue finalizar a proposta de maneira persuasiva.

Infelizmente, a verdade é que se o vendedor não “pressionar” a venda, é muito provável que o comprador não o faça.

Exemplo:

“Nós vimos que o investimento está dentro do seu budget e que nossa solução pode trazer uma série de benefícios para seu negócio. Posso te enviar uma proposta de como a gente pode colocar isso em prática?”

Não necessariamente é preciso usar as expressões “comprar”, “vender” ou “fechar negócio”. Basta que você sinalize que o processo de negociação está se encaminhando para a conversão de fato. 

Nosso blog e Centro de Recursos estão sempre atualizados com novidades e conteúdos sobre CRM e vendas. Abaixo sugerimos outras leituras que podem ser úteis a você:

• Como vender mais e melhor
• Como elaborar um plano de vendas
• Como criar e coordenar múltiplos funis de venda?
• 7 medidas para ter mais produtividade em vendas

Aproveite para conferir todas as funcionalidades do Sales Cloud e entender como nosso CRM transforma sua rotina de vendas. Bom trabalho e até a próxima!