El Trade Promotion Management (TPM) permite planear, controlar la ejecución y metrificar, además de brindar conocimiento para la asignación de los recursos empresariales de las industrias en el mercado minorista. El proceso también tiene por objetivo maximizar el ROI empleado por las empresas de consumo en sus actividades de ejecución de puntos de venta (PDV).
De la misma forma que el ambiente digital proporcionó al marketing una forma de medir resultados, el TPM se lo proporciona a las industrias.

En otras palabras, podemos decir que el Trade Promotion es un proceso cuya función es administrar el giro de productos de la industria en el mercado minorista y gestionar las inversiones de incentivo a los minoristas. Como resultado se obtiene un aumento significativo de la rentabilidad, ya que los recursos se pueden aprovechar mejor y se puede hacer un seguimiento del retorno sobre la inversión por medio de métricas objetivas. 

Es posible caracterizar el Trade Promotion Management como un conjunto de recursos financieros destinados a impulsar los productos y marcas de una empresa. Por ejemplo, mediante la presencia de una gran empresa productora de chocolates dentro de una determinada cadena de supermercados. 

El comprador (minorista) está, en realidad, vendiendo su espacio dentro de la tienda. De esa forma, la industria (vendedora del producto) está comprando ese espacio para llegar hasta los consumidores finales, buscando garantizar el giro esperado. 

Por eso, no es exagerado decir que las industrias de bienes de consumo enfrentan una presión en sus márgenes, por lo cual necesitan aprovechar toda y cualquier oportunidad para hacer más eficientes esos procesos, además de cortar gastos innecesarios. Es por esto que las inversiones en Trade Promotion Management están entre las más elevadas; y, en consecuencia, se deben seguir de cerca.  

Es en ese momento que entra en escena el Trade Promotion Marketing como parte del plan de gestión de ingresos y de campañas promocionales. Además, el TPM ayuda en la gestión y ejecución de puntos de ventas (trade) y acciones de marketing dirigidas a catapultar los negocios dentro del mercado minorista. Es así que el TPM apunta a aumentar la demanda de productos de la industria en tiendas y supermercados.

En una acción de este tipo, comerciantes minoristas reciben una oferta de precio especial y descuentos subsidiados por stands y piezas promocionales dentro de los puntos de venta, por parte de los minoristas. 

 

LEE MÁS: Turn today’s shopping trends into tomorrow’s retail success

Aquí te presentamos 3 tipos de Trade Promotion que se pueden usar en el mercado minorista. 

Una de las formas de aumentar el compromiso con la marca es apostar en exhibidores físicos. Estos ayudan a llamar la atención de los clientes hacia productos específicos y estratégicos. Esto puede ser útil sobre todo en grandes cadenas minoristas, en las cuales los consumidores tienen una larga lista de opciones para elegir. Con el planeamiento adecuado y una buena ambientación visual, las activaciones prometen aumentar las ganancias. 

Sin embargo, es importante aclarar que organizar exhibidores y señalizaciones en PDV son solo algunas facetas de lo que llamamos activación de marca. Esta, en resumen, se trata de una estrategia de marketing mediante la cual se busca proporcionar experiencias únicas, muchas veces interactivas, con la intención de involucrar al consumidor. Las acciones que forman parte de la activación son puntuales y, generalmente, se realizan de forma presencial, como en eventos o fechas importantes para el comercio minorista.

Puedes usar promociones y descuentos para diferenciar tus productos de los de la competencia. Esta también es una buena forma de incentivar a los minoristas a venderlos en su cadena de tiendas. La única cuestión aquí es que se debe estar atento a si los minoristas les transmiten el valor de descuento a los consumidores finales y hacer el seguimiento del volumen exacto de ventas de los productos en promoción. 

En los acuerdos de rebajas financieras, los compradores (en este caso, los minoristas) reciben la restitución de una parte de su dinero en una especie de cashback B2B (todavía poco común en Brasil). Pensando en eso, puedes ofrecerles esa condición a tus aliados de negocio, pero no olvides incluir condiciones específicas para facilitar la entrega de tu producto al consumidor final. 

LEE MÁS: The 2023 Holiday Guide for Retailers

Las empresas de consumo que operan con venta minorista pueden usar las técnicas de Trade Promotion para alcanzar una variedad de objetivos de negocio. A continuación, te damos algunos buenos motivos para optar por impulsar el Trade Promotion en tu empresa. 

Uno de los principales motivos para invertir en Trade Promotion es expandir tu base de minoristas. A fin de cuentas, una base de clientes fuerte es importante para hacer que tu empresa tenga éxito y alcance mayores márgenes de ganancia. Además, estrategias de TPM bien aplicadas pueden hacer que surjan otros compradores que quieran cerrar negocio contigo. 

Con la inversión promocional, los volúmenes de ventas adicionales resultarán del mayor giro de los productos, determinando el aumento de la facturación y, en consecuencia, del margen de ganancia.

Las matemáticas, en este caso, son bastante simples: cuanto más esté presente tu marca en diferentes minoristas, más van a familiarizarse con los consumidores finales con tu producto. Esto sin contar con el impulso a probar el producto generado por un lanzamiento, por ejemplo. De esta forma, aumentarás las chances de compra y, en consecuencia, las ganancias. 

Cabe mencionar que pensar en descuentos y promociones especiales para lanzar un producto en determinado supermercado puede acelerar el proceso de compra y, además, contribuir a que el cliente se vuelva recurrente. 

 

LEE MÁS: John Lewis Partnership enriches the customer experience with data

Salesforce está preparada para ayudar a las empresas que apuestan en Trade Promotion Marketing. Para hacerlo, ofrece el CRM Consumer Goods Cloud, centrado en acelerar el crecimiento de la industria, desde el planeamiento hasta la ejecución. La solución permite que las empresas personalicen la experiencia del consumidor de forma inteligente y conectada. Además, con Consumer Goods Cloud, es posible:

 

• Optimizar el planeamiento de cuenta

  Promoviendo la alineación con colaboración entre industria y minoristas en tiempo real para optimizar el planeamiento de ventas, todo en una única plataforma.

 

• Potenciar la ejecución en campo

  Proyectando e implementando acciones territoriales, crea planes y optimiza la orientación y alineación de los equipos externos. Acompaña a los equipos en tiempo real y movilízalos en el momento justo.

 

• Administrar promociones de trade marketing

Garantizando la eficacia de las promociones de trade marketing gracias a insights sobre el rendimiento y visibilidad sobre gestión de fondos.

 

• Afinar la eficacia de la promoción de trade marketing

Planeando con eficacia, estipulando cotizaciones con inteligencia y acompañando de modo asertivo todas las actividades de trade marketing para potenciar los márgenes de ganancia.

 

• Desarrollar el planeamiento promocional

Administrando planes de promoción, asignando fondos comerciales y mejorando la productividad con datos de cualquier lugar integrados en una única plataforma.

 

• Administrando fondos y cotizaciones con eficiencia.

Obteniendo visibilidad clara del presupuesto disponible; y definiendo protecciones y planes para aumentar el ROI.

 

• Mide la eficacia de las acciones con informes en tiempo real

Entendiendo la eficacia de los gastos comerciales con informes y análisis en tiempo real. Integra datos del planeamiento de recursos empresariales y digitaliza bancos de datos para mejorar la eficiencia de tu promoción.

 

Nuestro blog y Centro de Recursos están siempre actualizados con novedades y contenidos sobre CRM, industria y tecnología. A continuación, te sugerimos otros materiales que te podrían resultar útiles.

• Bienes de consumo rápido

• Automatización de procesos empresariales: ¿por dónde debes empezar?

• CRM para bienes de consumo

• Impulsa el crecimiento a través de la cadena de valor de la venta minorista

Aprovecha para informarte sobre todas las funcionalidades del Consumer Goods Clouds y entender cómo nuestro CRM transforma tu rutina de atención al cliente. ¡Buen trabajo y hasta la próxima!