למרות כל הטכנולוגיות החדשות שקיבלו דחיפה בתקופה הנוכחית, צוותי המכירות לא הולכים בעקבות הדינוזאורים. קשה לומר מה יהיה העתיד בתחום, אבל המפתח הוא להיות מוכנים לערוצים המתפתחים ולשינוי במודל המכירות המסורתי. הנה 5 אסטרטגיות שיובילו את צוות המכירות של העסק הקטן שלכם גם בשלהי תקופת הקורונה ומעבר לה.

1. שמרו על תחושת שגרה במידת האפשר
בתחילת המגפה הכל היה מאוד אינטנסיבי ואולי העסק הקטן שלכם היה צריך לשנות את אסטרטגיית המכירות בן לילה. עכשיו הטון השתנה ועברנו מנקודת חשיבה של התייצבות לנקודת חשיבה של צמיחה. הרבה השתנה בשנה האחרונה ואין צורך לסבך אותם יותר מדי, אבל אירועי השקה הם דרך נהדרת להבטיח שצוות המכירות שלכם מלא מוטיבציה ומיושר למטרות שלכם. הקפידו לבקש תשובות מבעוד מועד, מה שיכול להיות קל אם שולחים סקר מהיר כדי לאסוף תובנות ולשאול אנשים מה ירצו לראות בהשקה וירטואלית. אין דבר גרוע יותר מאדם יחיד שמדבר במשך שעות במצגת פאוור פוינט; חפשו מקומות שניתן לשלב בהם אלמנטים כיפיים והשתדלו לכלול כמה שיותר קולות שונים.

2. לא משנה מה, השאירו את הדלת שלכם פתוחה
מכירות מסתכמות לעיתים קרובות במחשבה על מספרים - ולמרות שתמיד הייתה זו אסטרטגיה נהדרת לטפח קהילה וקשרים, האלמנט האנושי חיוני יותר מאי פעם. היבט חשוב אחד של הנושא, הוא פגישות אחד על אחד, במיוחד עם צוותי מנהיגות.
בין אם החברה שלכם עובדת מרחוק או לא, בטוח השגתם מומחיות בפגישות וירטואליות עד כה. עם היכולת הזו מגיעה גם האחריות לפנות זמן לצוות שלכם - ולא רק למפגשים קבוצתיים. אחרי הכל, האינדבידואלים שבקבוצה הם אלה שמעבירים את המסרים שלכם ויוצרים את התרבות הארגונית של החברה שלכם; חשוב להתחבר אליהם ולתת להם את ההזדמנות להישמע. אל תהססו להזכיר לצוות שלכם - מספר פעמים אם צריך - שהם יכולים לקבל זמן אתכם. פגישות אחד-על-אחד מאפשרות לכם גם להדגים סולידריות ותמיכה.

3. מהירות ויעילות הן החשובות ביותר
לאנשים יש היום הרבה יותר מידע על מוצרים ושירותים לפני שהם רוכשים אותם, מה שהופך את תהליך המכירה למורכב יותר עבור אנשי המכירות. הם כבר לא צריכים לחזור לקונה הפוטנציאלי עם תשובה, תגובה או דמו, כך שכל אינטראקציה שיש לכם צריכה להיות מרתקת ולכלול מידע ממוקד. לאנשי המכירות יש את תשומת הלב של הקונה הפוטנציאלי לזמן מוגבל. זה נכון שכלקוחות חווים בעיה או אתגר הם צריכים אתכם, אבל זה לרוב חלון זמנים קצר לפני שהם עוברים לאתגר הבא שלכם. כאנשי מכירות, לרוב ההזדמנות שלכם היא לטפל בחלק מהנושא באותה נקודת זמן.

"וודאו שהשאלות שלכם רלוונטיות לאירועים הנוכחיים ולאתגרים הספציפיים ללקוחות שלכם בזמנים האלה."

המגפה אילצה אותנו להקדיש מחשבה רבה יותר לצרכים האמיתיים של הלקוח. עבור רבים - במיוחד בתקופה זו - כל שקל שמבזבזים צריך להיות מוצדק. תהיו מוכנים לשאול שאלות מעמיקות כדי להגיע לשורה התחתונה של בעיות ואתגרים במהירות ולהוכיח שהמוצר או השירות שלכם נותן ערך. השאלות המעמיקות הללו צריכות להיות מוצגות אחרת מאשר האופן שבו נשאלו לפני המגפה. וודאו שהשאלות שאתם שואלים רלוונטיות לאירועים הנוכחיים ולאתגרים הספציפיים ללקוחות שלכם בזמנים האלה. לדוגמה, אם אתם מנסים למכור ללקוח טכנולוגיה שמאפשרת שיתוף פעולה צוותי טוב יותר, שאלו שאלות לגבי ההתאמה לעולם שבו עובדים מרחוק.

4. הקדימו את הטרנספורמציה הדיגיטלית ככל שתוכלו
אם כבר הזכרנו את העבודה מרחוק, הדיגיטל כאן כדי להישאר, והוא העתיד של עולם התעסוקה. הודות לקורונה, כולם היום מורגלים לקנות אונליין - מצרכים, בגדים, טכנולוגיית סטרימינג ועוד. זה התחיל בוודאות לפני הקורונה, אבל המגפה האיצה את אימוץ הטכנולוגיה החדשה.

"בחמש השנים הבאות נראה עלייה עצומה בעסקאות דיגיטליות וצוות המכירות שלכם צריך להיות מוכן לכך."

אנשים רגילים לקבל היום דברים דרך הערוצים הדיגיטליים שלהם: אפילו שהחיים חזרו למסלולם, הם לעולם לא יסתמכו שוב על קנייה פיזית באופן מלא. בחמש השנים הבאות נראה עלייה עצומה בעסקאות דיגיטליות וצוות המכירות שלכם צריך להיות מוכן לכך. האם עדכנתם באופן מלא את התהליכים ואת היכולות שלכם כדי לפעול בעולם שבו הדיגיטל קודם לכל - או שהוא אפילו רק דיגיטלי? אתם צריכים לתכנן את זה עכשיו.

5. הקדישו זמן לשיפור מערכות יחסים עם לקוחות
בין אם אתם מוכרים ללקוחות קיימים ובין אם לקונים פוטנציאליים, תמיד יש הרבה הזדמנויות לבנות ולשפר מערכות יחסים. המשמעות של יצירת תהליך מכירות יעיל, אינה הזנחת לקוח אחד בזמן שמתמקדים באחר. זה רק אומר שאתם חושבים על הצרכים שלהם ומספקים תשובות מהר יותר. תהליך המכירות היעיל החדש שלכם מאפשר לכם גם להתמקד ביצירת מערכות יחסים מספקות יותר.

"ככל שהעולם הופך ליותר דיגיטלי, כדי להצליח במכירות אתם חייבים לבנות רמות גבוהות יותר של אמון ויציבות."

כשאנשים סומכים עליכם שתשיגו להם מידע חיוני במהירות, אתם יכולים לבנות בסיס איתן למערכת יחסים שבה שני הצדדים מרוויחים. חשבו על כך בצורה הזו: למתחרים שלכם יש כנראה מוצר או שירות שדי דומה לשלכם. כך שמערכות היחסים הנוצרות בתהליך המכירה הופכות להיות האלמנט המבדל. מאז העבודה מרחוק, הריחוק החברתי והסגרים של המגפה, אנחנו רעבים למגע אנושי. ככל שהעולם הופך ליותר דיגיטלי, כדי להצליח במכירות אתם חייבים לבנות רמות גבוהות יותר של אמון ויציבות.

קראו עוד על הדרכים שבהן 2300 עסקים קטנים ובינוניים מנווטים דרך המגפה.

סיילספורס עוזרת לכם למצוא לקוחות נוספים, להצליח לעשות איתם עסקים, ולשמור עליהם מרוצים כדי שתוכלו להצליח. אנחנו זמינים עבורכם לכל שאלה בפייסבוק בטוויטר ובאינסטגרם.

יש לנו עוד טיפים ותובנות לעסקים קטנים ובינוניים! בואו לשמוע אותם, בתכניות ששודרו באירוע השנתי שלנו Salesforce Live: Israel 2021.