הלקוחות שלה מפתחים מערכות מתוחכמות ומורכבות (למשל אלביט ורפאל מהתעשייה הצבאית או ג'ונסון אנד ג'ונסון בתחום המדיקל); היא מעסיקה כ-750 עובדים באתר המרכזי של החברה במגדל העמק ובאתר השני שלה בראש העין (ויש לה מרכז לוגיסטיקה ותמיכה טכנית בארה"ב וגם אנשי מכירות באירופה); 70% מהמכירות שלה מתבצעות בישראל ו-30% הן יצוא. חברת PCB Technologies נוסדה לפני כ-40 שנה ומובילה מאז בייצור מעגלים מודפסים רב שכבתיים וכרטיסים אלקטרוניים למערכות אלקטרוניות מורכבות, בחדשנות טכנולוגית וגם בייעוץ בתחום.

לדברי אריק אינהורן, סמנכ"ל פיתוח עסקי ושיווק בינלאומי, הבידול של PCB Technologies הוא שהם מאפשרים ללקוח לקבל את כל השירותים במקום אחד: הם גם תומכים בתוכן המערכות, גם מייצרים את המעגלים, גם מבצעים את הרכבת הרכיבים על המעגלים והופכים אותם לכרטיסים וגם מרכיבים את המערכת השלמה. "יש אינסוף וריאציות של מעגלים שמיועדים למערכות שעובדות במתח גבוה ובתדירות גבוהה, יש לנו פתרונות להכל. ומעבר לזה - אנחנו גם מצטיינים במזעור" אומר אינהורן. "אחרי שיצרנו את המעגל אנחנו עושים את ההרכבה (לאחר שרכשנו את הרכיבים מכל מיני ספקים בעולם) על גבי הכרטיס ובסופו של דבר מספקים מערכת באינטגרציה מלאה." עוד הוא מספר ש"הלקוח מגיע עם השרטוטים, ההספקים שהוא צריך וכל המאוויים שלו ואנחנו נתפור לו את הכל, עד המוצר המוגמר הסופי".

מכוונים למקור נתונים אחד ויחיד עם סיילספורס
אינהורן מספר שהיו לחברה 3 מטרות בחיפוש אחר מערכת ניהול קשרי לקוחות: "הסיבה הראשונה שרצינו להתחבר למערכת כזו הייתה הרצון לעבור למכירות פרואקטיביות, להביא לידים ולנהל את ה-Funnel בצורה איכותית. הנושא השני על הפרק היה יצירת אחידות בתהליך עבור אנשי מכירות בארץ ובחו"ל והסיבה השלישית היתה הרצון לשים את הלקוח במרכז. היה לנו ברור שצריך להעביר את מרכז הכובד ללקוחות ולתת להם יותר משקל, לעטוף אותם ולגרום להם לרצות להישאר איתנו לאורך זמן."

עד המעבר לסיילספורס עבדו ב-PCB Technologies עם מערכת ERP שלא הייתה מכוונת לקוח ופיתחו דוחות מותאמים בסאפ ובאקסלים. "זה ריאקטיבי על גבול הפסיבי", אומר אינהורן, "אתה מגלה מעט מדי דברים ומאוחר מדי, ולפעמים החלטות לא מתקבלות על בסיס מידע בזמן אמת." התכנית האסטרטגית של החברה היא להרחיב את בסיס העסקים שלה מחוץ לישראל באופן כללי ובפרט באירופה ובארה"ב, מה שהיווה קרקע פוריה לבחירה בסיילספורס. "בחנו שלוש מערכות ניהול לקוחות ובסיילספורס מצאנו מערכת שהשימוש בה אינטואיטיבי, כזו שנסמכת על ניסיון של המון חברות בעולם - מה שנתן לנו את ההרגשה שהמערכת ראתה הכל ויודעת לתת מענה לכל דבר", משתף אינהורן. "פגשנו צוות מקצועי, ענייני ואנושי, שידע גם ללוות את הבחירה במטמיעים וכשהאחרונים נכנסו לפעולה צוות סיילספורס עדיין היה שם לפקח." 

מערכת ניהול קשרי הלקוחות של סיילספורס עוזרת לצוות המכירות של PCB Technologies לנהל את הלידים הקיימים, למצות אותם בצורה איכותית ובמקביל לעבוד על מנגנון של יצירת לידים. בעקבות התוצאות בתחום המכירות הגיעו בחברה להבנה שצריך להטמיע אלמנטים דומים גם בתחום של שירות הלקוחות. "זה לא אינטואיטיבי לחשוב על מערכת ניהול קשרי לקוחות בתחום שאינו מכירות, אבל בזכות סיילספורס אנחנו מבינים שתהיה תועלת גדולה גם בהטמעה עבור שירות הלקוחות, אומר אינהורן. "כשיש אוטומציה החיים קלים יותר. זה יקל וייעל ממשקים עם נותני שירות, יעזור לעשות תעדוף ברור ואחיד לאורך הגזרה, יגרום ל-Funnel להיות יותר אפקטיבי ויביא לשימוש יעיל ומדיד בדאטה בהיבט של שיווק". לדבריו החברה תקבל תמונה מלאה, אפשרות לנתח מגמות, ותעבור לשיחה ולהחלטות שלא נשלפות מהמותן.

"זה אתגר לא פשוט ללמד אנשים ולעשות שינוי ואני מאחל בהצלחה לאריק ולצוות", אומר מיכאל גרינקר, Account Executive המרכז את תחום התעשייה והייצור בסיילספורס. "תמיד טוב להשתמש בחכמה ובתובנות של חברות גלובליות שעשו דברים דומים בתחום, ולתת ללקוחות כלים עם ערך מוסף - להבין שהכלי הזה יעזור לי להתעסק יותר בביזנס ולעשות יותר ביזנס, לא סתם לייצר פיצ'רים."

לדברי אינהורן החברה הגיעה למכירות בסכום של כ-120 מיליון דולר ושואפת להגיע תוך 3 שנים ל-250 מיליון. "ידענו שהקיים לא מספיק בשביל להכפיל סכומים ומה שיאיץ את הצמיחה יהיה מערכת ניהול קשרי הלקוחות. אנחנו נמשיך ונכניס אוטומציה לתחומים נוספים בחברה - גם בשירות לקוחות, בפורטל לקוחות ועם החברות הבנות".