O conceito de Trade Promotion Management (TPM) planeja, controla a execução, metrifica e traz ciência para a alocação das verbas comerciais das indústrias no varejo. Além disso, o processo tem por objetivo maximizar o ROI empregado pelas empresas de consumo nas suas atividades de execução de PDV.
Da mesma forma que o digital proporcionou ao marketing uma forma de mensurar resultados, o TPM proporciona às indústrias.
Em outras palavras, podemos dizer que o Trade Promotion é um processo cuja função é gerenciar o giro de produtos da indústria no varejo e administrar os investimentos de incentivo aos retailers. Resultado? Aumento significativo da rentabilidade, já que os recursos podem ser melhor aproveitados e o retorno sobre o investimento acompanhado por meio de métricas objetivas. 

É possível caracterizar o Trade Promotion Management como um conjunto de recursos financeiros destinados ao impulsionamento de produtos e marcas de uma empresa. Por exemplo, uma grande produtora de chocolates dentro de uma determinada rede de supermercados. 

O comprador (varejista) está, na verdade, vendendo o seu espaço dentro da loja. Dessa forma, a indústria (vendedora do produto) está comprando esse espaço para chegar até os consumidores finais, visando garantir o giro esperado. 

Desse modo, não é exagero dizer que as indústrias de bens de consumo encaram uma pressão nas suas margens, sendo necessário agarrar toda e qualquer oportunidade para tornar esses processos mais eficientes, além de cortar gastos desnecessários. Nesse sentido, os investimentos em Trade Promotion Management são um dos mais elevados - e, por isso, devem ser acompanhados de perto.  

É neste momento que entra em cena o Trade Promotion Marketing como parte do plano de gerenciamento de receita e de campanhas promocionais. Além disso, o TPM também auxilia na gestão e execução de ponto de vendas (trade) e ações de marketing voltadas para alavancar os negócios dentro do varejo. É desse modo que o TPM objetiva aumentar a demanda pelos produtos da indústria em lojas e supermercados.

Em uma ação do tipo, varejistas recebem uma oferta de preço especial e descontos, subsidiada por estandes e peças promocionais e até mídia dentro dos pontos de vendas, por parte dos retailers. 

 

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Aqui estão 3 tipos de Trade Promotion para usar no varejo. 

Uma das formas de aumentar o engajamento com a marca é apostando em displays físicos. Assim, é possível atrair a atenção dos clientes para produtos específicos e estratégicos. Isso pode ser útil principalmente em cadeias grandes de retail, onde os consumidores têm uma longa lista de opções de escolha. Com o planejamento certo e uma boa ambientação visual, as ativações prometem aumentar os lucros.

No entanto, vale dizer que organizar displays e sinalizações em PDV são apenas algumas facetas do que chamamos de ativação de marca. Em resumo, o conceito se refere a uma estratégia de marketing que visa proporcionar experiências únicas, muitas vezes interativas, com a intenção de envolver o consumidor. Essas ações são pontuais e acontecem, geralmente, de maneira presencial, como em eventos ou datas importantes para o varejo.

Você pode usar promoções e descontos para diferenciar os seus produtos dos concorrentes. Essa também é uma forma de encorajar os varejistas a vendê-los na rede de lojas. A única questão aqui é que você deve ficar atento se os retailers estarão repassando o valor de desconto para os consumidores finais e acompanhar exatamente o volume de vendas dos produtos promocionados.

Abatimentos financeiros são acordos em que os compradores (no caso, os retailers) ganharão uma parte do dinheiro de volta, numa espécie de cashback B2B (ainda pouco comum no Brasil). Pensando nisso, você pode oferecer essa condição para os seus parceiros de negócio, mas não esqueça de incluir condições específicas para facilitar a entrega do seu produto ao consumidor final. 

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As empresas de consumo que vendem através do varejo podem usar as técnicas de Trade Promotion para alcançar uma variedade de objetivos de negócio. Abaixo, você confere alguns motivos para escolher aprimorar o Trade Promotion na sua empresa. 

Um dos principais motivos para investir no Trade Promotion é expandir a sua base de retailers. Afinal, construir uma base de clientes forte é importante para fazer a sua empresa alcançar o sucesso e maiores margens de lucro. Além disso, estratégias de TPM bem aplicadas podem fazer com que outros compradores surjam e queiram fechar negócio com você.

Com o investimento promocional, os volumes de vendas adicionais ocorrerão por conta do maior giro dos produtos, proporcionando o aumento do faturamento e, por consequência, da margem de lucro.

A matemática aqui é bastante simples: quanto mais a sua marca estiver presente, em diferentes varejistas, mais os consumidores finais se familiarizarão com o produto.  Isto sem contar com a possível experimentação gerada por um impulsionamento de um lançamento, por exemplo. Dessa forma, você aumenta as chances de compra e, consequentemente, os lucros. 

Vale dizer ainda que pensar em descontos e promoções especiais para lançar um produto em determinado supermercado pode acelerar o processo de compra e ainda contribuir para que o cliente se torne recorrente. 

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A Salesforce está pronta para ajudar as empresas que apostam em Trade Promotion Marketing. Para isso, ela oferece o CRM Consumer Goods Cloud, focado em acelerar o crescimento da indústria, do planejamento até a execução. A solução permite que as companhias personalizem a experiência do consumidor de forma inteligente e conectada. Além disso, com o Consumer Goods Cloud, é possível:

 

• Otimizar o planejamento de contas
  Promovendo o alinhamento com colaboração entre indústria e retailers em tempo real para otimizar o planejamento de vendas, tudo em uma única plataforma.

   

• Potencializar a execução em campo

Projetando e implementando ações territoriais, crie planos e otimize a roteirização das equipes externas. Acompanhe as equipes em tempo real e mobilize-as na hora certa.

 

• Gerenciar promoções de trade marketing

Garantindo a eficácia das promoções de trade marketing, graças a insights sobre o desempenho e visibilidade sobre gestão de fundos.

 

• Aprimorar a eficácia da promoção de trade marketing

Planejando com eficácia, estipulando orçamentos com inteligência e acompanhando de modo assertivo todas as atividades de trade marketing, para potencializar as margens de lucro.

 

• Desenvolver o planejamento promocional

Gerenciando planos de promoção, alocando fundos comerciais e melhorando a produtividade com dados de qualquer lugar integrados em uma única plataforma.

 

• Administrar fundos e orçamentos com eficiência.

Obtendo visibilidade clara do budget disponível. Também defina proteções e planos para aumentar o ROI.

 

• Mensurar a eficácia das ações com relatórios em tempo real

Entendendo a eficácia dos gastos comerciais com relatórios e análises em tempo real. Integre dados do planejamento de recursos empresariais e digitalize bancos de dados para melhorar a eficiência de sua promoção.

 

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Aproveite para conferir todas as funcionalidades do Consumer Goods Clouds e entender como nosso CRM transforma sua rotina de atenção ao paciente. Bom trabalho e até a próxima!