A sua empresa já trabalha com script de vendas? Por incrível que pareça, muitos negócios ainda duvidam do potencial de um bom script, que nada mais é do que um documento que organiza o roteiro e a abordagem do vendedor, seja por telefone ou qualquer outro canal.

Para quem trabalha com vendas, a ideia de um roteiro pré-determinado pode gerar estranhamento. Afinal, os vendedores são conhecidos pela capacidade de improvisação e jogo de cintura flexível. No entanto, isso não significa trabalhar sem norte estabelecido. Pelo contrário: quanto maior for o domínio que você tem sobre a venda e a situação do cliente, mais confortável se sentirá para “sair do roteiro”. 

No fim das contas, um script de vendas é a ferramenta perfeita para aumentar a confiança do time e, consequentemente, melhorar os números de conversão. Siga com a gente e saiba mais sobre o conceito.

O script de vendas é um documento que funciona como guia para orientar os vendedores - desde a equipe de pré-vendas, até o pessoal que fecha o negócio. Basicamente, ele é construído de maneira empírica (baseada na experiência e boas práticas de profissionais sêniores e gestores de vendas) e foca em aumentar as chances de conversão. 

Na maior parte dos casos, um script de vendas contém os seguintes tópicos:

• A ordem do processo comercial;

• O passo a passo completo do que é necessário seguir em cada etapa;

• Modelos para utilizar em cada momento das negociações;

• As principais dúvidas que os prospects costumam ter.

Não, o documento não é gravado em pedra e não deve ser aplicado de maneira impositiva. Antes, ele serve como um auxiliar no processo de vendas e captação de novos leads.

Finalmente, não importa e você trabalha com inbound sales ou outbound sales: um script de vendas adaptado à abordagem comercial da sua empresa será de grande utilidade - principalmente se a sua organização está investindo na formação de novos vendedores.

 

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Tanto são os tipos de script de vendas quanto os tipos de pontos de contato existentes. Por isso, o melhor é adaptar a estratégia de abordagem para cada canal, garantindo um toque personalizado e adequado para a interação com o lead, de acordo com a etapa do funil na qual se encontra. 

Há diversos benefícios para a equipe que segue um script de vendas para WhatsApp.  Afinal, quando falamos sobre vendas consultivas B2B, o aplicativo é um excelente meio de conversar e se conectar com o potencial cliente, mostrando que o vendedor está disponível e que a comunicação é ágil.

Além disso, com um script para WhatsApp você também:

• Prepara um treinamento de vendas ➡️ Novos vendedores terão acesso a mensagens completas para estudar e entender o comportamento do público-alvo da empresa. 

• Dá apoio para os profissionais ➡️ Até os colaboradores mais antigos podem consultar o script em caso de dúvidas ou necessidade de inspiração para alguma ação com o lead.

• Estimula o aumento da produtividade ➡️ Quando cada detalhe está registrado e organizado, com fácil acesso para todos, o trabalho flui melhor, mais rapidamente e de maneira assertiva. 

 

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Um bom script por telefone deve ser rápido para não deixar espaço para a hesitação. Muitos vendedores consideram esse tipo de abordagem uma das mais complicadas de realizar. Isso porque é necessário misturar a naturalidade da conversa com o direcionamento de um bom roteiro de vendas.

Geralmente, o canal telefônico é mais utilizado para contato com leads que já estão no final do funil, com maior chance de conversão. No entanto, nada impede que a sua estratégia utilize essa ferramenta já no início da jornada do consumidor - porém cuidado para não ser invasivo, ok?

Desse modo, atente-se para os pontos abaixo:

• Não enfatize os certificados internacionais e competências técnicas que o seu produto/serviço tem. Antes de mais nada, o cliente quer saber como a solução apresentada ajuda a resolver suas dores. 

• Evite falar sobre preços numa primeira ligação. O ideal é realizar esse tipo de negociação mais para frente, preferencialmente de maneira presencial. 

• Se os vendedores estiverem seguindo um script de vendas pré-acordado com a gestão, explique que o documento não deve ser lido pelo telefone, mas que é apenas um material de orientação. Nada é pior do que um profissional que parece ter decorado a conversa.

O e-mail é o canal menos imediatista desta lista. Por isso, deve ser utilizado para discutir propostas e enviar apresentações mais detalhadas, que exijam maior tempo de reflexão e estudo por parte do cliente. 

Além disso, o e-mail também pode ser utilizado para contatar o prospect em todas as etapas do funil.

• Topo de funil: use o e-mail para se apresentar e exemplificar alguns desafios e dores que o cliente pode ter no seu ramo de seguimento (essa informação você consegue com muita pesquisa e análise do Perfil de Cliente Ideal, ou ICP). Também aborde uma prévia do que o seu produto/serviço pode fazer para melhorar a realidade do lead. 

• Meio de Funil: trabalhe a linguagem para se aproximar do cliente pouco a pouco. Daqui em diante você já pode abordar o produto ou serviço de maneira direta. 

• Fundo de funil: é hora de fechar a venda! Sendo assim, serão apresentadas as vantagens do produto em relação a concorrência, promoções, descontos e tudo o que possa ser considerado um diferencial (conteúdos contando cases de sucesso também são bem-vindos aqui).

 

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Um script de vendas que capte a atenção do cliente precisa ser feito com cuidado e planejamento. Mas calma! Não é nada de outro mundo. Com as dicas que separamos abaixo, temos certeza que você vai tirar de letra.  

A sua empresa provavelmente já deve ter um processo de vendas bem elaborado, certo? Acredite, isso facilita muito na hora de criar um bom script. Afinal, fica mais fácil entender o que o vendedor deve comunicar em cada etapa, tornando o desenvolvimento da conversa mais assertivo.

Por exemplo, se nos basearmos no funil de vendas, vamos ter o seguinte: 

• Antes de tudo, ocorre a geração de leads

•  Logo temos a nutrição e identificação de SQLs (Leads Qualificados para Vendas).

• Depois, vem o primeiro contato com o cliente em potencial. Nessa fase, deve-se compreender as dores e problemas do cliente, sempre buscando um discurso que direcione o lead para a consideração de compra. 

Já deu para ver que são muitas fases, né? Por isso, não adianta usar o mesmo script em todas elas - até porque os prospects estão em diferentes estágios de negociação (alguns podem já  conhecer o produto, outros podem estar finalizando o trial, enquanto os últimos estão entrando em contato pela primeira vez). 

Estimule a sua equipe a estudar e pesquisar o mercado e o negócio de cada cliente. Dessa prática, informações importantes surgem e podem ser a diferença entre o fechamento de um contrato vantajoso e uma negativa - vamos combinar, nada pior do que gastar meses em uma venda consultiva para depois receber um não do prospect, né? 

Mais ainda, enriquecer o script de vendas com informações personalizadas sobre o lead demonstra o quanto os seus vendedores são preparados, além de ajudar a construir uma imagem de referência no assunto.  

A sua empresa tem vendedores que se destacam? Profissionais experientes que servem como um modelo a ser seguido pelos membros mais juniores da equipe? Então, uma boa estratégia é conversar com eles e observá-los para sistematizar os métodos que eles utilizam em suas abordagens, principalmente no que diz respeito ao discurso de vendas.

Além disso, ofereça treinamentos recorrentes para todos os vendedores. Assim, as técnicas utilizadas nunca ficarão desatualizadas e o risco de perder para a concorrência diminui drasticamente.

Por mais que o mundo das vendas nos leve a pensar que um bom desempenho é questão de talento, um desempenho satisfatório está mais relacionado com estudo do que com qualquer outra coisa. 

Crie modelos para facilitar os contatos principais, como questionários com os dados importantes para coletar ou as perguntas que precisam ser feitas, checklists de tarefas e critérios rápidos para avaliar se o contato foi bem-sucedido.

Ah! Vale lembrar de inserir gatilhos mentais no seu roteiro. Afinal, essa estratégia faz com que o cliente tenha uma resposta automática ao seu contato, despertando de cara o interesse do lead. 

Certo, você já seguiu todas as dicas anteriores e está pronto para testar o resultado. Então comece aplicando o script de vendas em uma parte das abordagens que a sua equipe realiza. A seguir, compare os resultados e veja o que pode ser aprimorado. Assim, a sua metodologia se ajusta às necessidades do mercado.

 

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Na dúvida sobre qual modelo de script de vendas seguir? Tudo bem! Nós selecionamos alguns exemplares que podem ajudar. Confira: 

“Olá, [nome da pessoa], tudo bem?

Eu sou o [nome do vendedor], trabalho na [nome da empresa] e ajudo pessoas a [resultado que seu produto ou serviço gera]. 

Pelos contatos que fiz, eu gostaria de falar com [cargo da pessoa desejado].

Você seria essa pessoa? Se não, poderia me indicar quem é e como posso contatá-la?”

“Olá, [nome da pessoa], tudo bem?

Eu sou o [nome do remetente] da [sua empresa] e vim compartilhar algo muito interessante com você hoje.

Você sabia que… [coloque alguma informação sobre o conteúdo que você está enviando].

Fico à sua disposição desde já.

Abraço,”

Assinatura de e-mail

🚨 Nesse caso, como é interessante que seja compartilhado com o lead algum conteúdo relevante (materiais ricos, artigos de blog, casos de sucesso, e-books, etc), é aconselhado que o contato seja via e-mail. 

“Olá, [nome da pessoa], tudo bem?

Vi que você registrou interesse em [citar onde o lead converteu] e gostaria de saber qual a sua disponibilidade para falar com o nosso consultor de vendas? 

Quais horários e dias nesta semana seria possível agendarmos uma demonstração para você entender melhor como funciona a nossa solução?”

“Olá, [nome da pessoa], tudo bem?

Gostaria de saber se você já tem uma resposta para a proposta que fizemos [citar quando].

Gostaria de saber se ficou com alguma dúvida que precise ser esclarecida. 

Lembro também que essa condição é só até amanhã [crie um senso de urgência na pessoa].”

 

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“Olá, [nome da pessoa], tudo bem? Queria dar boas-vindas a você.

Eu sou o [seu nome], responsável pelo sucesso da empresa.

Qualquer dúvida que você tenha pode me contatar.

Estou enviando para seu email alguns conteúdos que ajudarão você a ter a melhor experiência conosco.”

 

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Nosso blog e Centro de Recursos estão sempre atualizados com novidades e conteúdos sobre CRM e vendas. Abaixo sugerimos outras leituras que podem ser úteis a você:

• Como vender mais e melhor

• Como planejar suas promoções de vendas?

• Como elaborar um plano de vendas

• Estratégia de Vendas: Como criar uma?

Aproveite para conferir todas as funcionalidades do Sales Cloud e entender como nosso CRM transforma sua rotina de vendas. Bom trabalho e até a próxima!