É natural que se tenha dúvida sobre a diferença entre um consultor de vendas e um vendedor. Em um mercado em constante mudança, com cada vez mais informações disponíveis para os consumidores, surgem funções para suprir novas demandas e qualificar ainda mais a jornada de compra.

Porém, para solucionar essa questão de uma vez por todas, nós separamos este conteúdo super completo, explicando o que é um consultor de vendas e qual é a sua função dentro do time de vendedores. Vamos lá? 

Os hábitos de consumo vêm mudando de forma rápida e sistemática nos últimos anos, acompanhando a transformação digital, que facilita e dita o ritmo dos  compradores atuais. Antes de fazer uma simples compra, o cliente, que antes queria apenas suprir suas necessidades, agora faz pesquisas na internet e informa-se sobre os melhores produtos, preços, condições, vê avaliações etc.

Esse comportamento é especialmente notado em consumidores do mundo B2C. No entanto, os clientes B2B também estão se adequando a essa lógica ativa de consumo, indo atrás de informações relevantes sobre as empresas parceiras antes, durante e depois de fechar negócio. Por isso, não se engane pensando que o Customer Success deve acontecer somente até a conversão, viu? 

 

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Mas qual é a parte do consultor de vendas em todo esse processo? Bem, uma vez que o lead esteja nutrido o suficiente para chegar à etapa de consideração de compra, é hora do profissional de consultoria entrar em ação! Afinal, vale lembrar que estamos falando aqui de transações complexas, que costumam ter um ciclo de vendas muito mais longo. 

Ou seja, o consultor de vendas irá atuar de forma próxima ao futuro cliente, tirando suas dúvidas, auxiliando o consumidor no caminho final da jornada de compra e construindo um caminho propício para o fechamento do contrato. Dessa forma, ele precisa estar alinhado às necessidades e problemas do público-alvo, focado em criar e fortalecer o relacionamento entre empresa e consumidor.

A partir desse ângulo, é possível afirmar que o consultor de vendas é uma “evolução” do cargo de vendedor, a qual necessita de uma completa visão sobre a situação do cliente, devendo ser alimentado com informações pelas equipes de marketing e pré-vendas - ou seja, desde a entrada do lead no funil de vendas até o seu momento atual. 

 

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Mas você deve estar se perguntando: afinal, em um processo de compra, o que faz um consultor de vendas?

O dia a dia do profissional é bem completo, pensando no estudo de público e jornada de consumo. Afinal, ele é responsável por fazer um diagnóstico completo do mercado em que o cliente está inserido.

Esse estudo trará insights sobre o público, suas necessidades, dores e desejos. Além disso, o diagnóstico obtido pelo consultor de vendas ainda abrange as oportunidades e melhorias no processo de negociação que podem impulsionar os fluxos e trocas entre a empresa e seus prospects.

Vale dizer ainda que o consultor de vendas é a pessoa responsável por qualificar o time de vendas. E aí entra um ponto importante no processo: qual é a diferença entre um consultor de vendas e um vendedor?

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O vendedor tem, em última análise, a função de fechar uma venda. Diferentemente disso, o consultor de vendas é o profissional que faz uma imersão completa no cliente e no ambiente em que ele está inserido, o que cria uma situação facilitadora para o vendedor.

Assim, podemos concluir que o profissional de consultoria em vendas é alguém “conectado” ao consumidor final. O consultor possui o olhar focado nas vendas consultivas, ou seja, é capaz de diagnosticar o problema que o consumidor está enfrentando antes de fechar a venda e, assim, ser capaz de convertê-lo em cliente.

Desta forma, o consultor em vendas passa a ser um profissional facilmente adaptável, que tem o objetivo único de encontrar a melhor solução com base no estudo do seu cliente, buscando para ele o melhor investimento e utilizando todo o seu conhecimento do mercado.

Os consultores de vendas podem ainda ser separados entre interno e externo, que possuem ações  diversas entre si, mas que trabalham em consonância com o objetivo de otimizar a jornada do cliente e tornar o processo de venda mais rentável para a empresa.

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Agora que você já está por dentro do que é e o que faz um consultor de vendas, é hora de entender quais são os tipos mais comuns que atuam no mercado. 

Trabalha com foco na captação de novos clientes para a empresa e gestão interna de vendas. Ou seja, este profissional é encarregado de fazer a prospecção de novas oportunidades, estudar e determinar perfil de cliente ideal (ICP), enviar propostas comerciais etc. Nesse sentido, o consultor de vendas interno tem a obrigação de ser a ponte entre o time comercial e o de marketing, focando em estratégias de vendas, além de trabalhar todo o relacionamento e atendimento ao cliente.

Este profissional tem o objetivo mais focado no fechamento de negócios. Ao contrário do consultor interno, que faz o relacionamento dentro da empresa, o profissional que atua de forma externa precisa concluir o trabalho iniciado anteriormente. Faz visitas aos clientes, utiliza táticas de SPIN selling, atua em ações de prospecção externas e relacionamento também com foco em visitas, além de também fazer uma análise do mercado.

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E qual é o valor da contratação de um consultor de vendas para o seu negócio? Bem, se um consultor de vendas é um profissional que, por meio das suas habilidades comunicacionais e conhecimento do mercado, consegue obter o fechamento de uma venda para a empresa.

Além disso, com base no comportamento do consumidor, de buscar informações antes do fechamento da compra, ele evita que o mesmo cliente busque outra fonte de informação, suprindo todas as necessidades e ainda tentando garantir a ação final.

O consultor de vendas também é capaz de observar todo o processo de uma empresa, de forma ampla e otimizada. Ele ainda é responsável por pesquisar, aprender e inserir tendências de mercado, trabalhando ativamente para que um modelo de ação seja criado de forma mais eficiente e eficaz.

Desta forma, consultores de venda são capazes de reduzir, de forma significativa, os custos das empresas. Por exemplo: abordagens de venda pouco rentáveis ou demoradas podem ser substituídas por outras mais coerentes com o público. Nesse sentido, o tempo de venda também é encurtado, uma vez que o consultor de vendas consegue observar as reais necessidades do cliente e evitar as arestas no processo.

 

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A partir de toda essa coleta de informações e aprendizado, ocorre o desenho de um plano de ação, que auxilia sua equipe de vendedores no trabalho diário. Além disso, como mencionamos anteriormente, o consultor de vendas é responsável pela prospecção de clientes, que ocorre de forma ativa, o que também é uma tendência de mercado em função da concorrência crescente.

Também, um consultor de vendas faz a correta qualificação dos leads da sua empresa, uma higienização na base que consiste em identificar os contatos mais propícios a fechar negócio, evitando assim o desperdício de tempo e dinheiro em uma prospecção que provavelmente não será convertida em venda naquele momento.

A partir desta visão ampla e relacionamento crescente, o profissional consultor consegue ter uma compreensão aprofundada das necessidades dos clientes e, em decorrência disso, oferecer a melhor e mais rentável solução, negociando os melhores termos e valores.

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Ainda não se convenceu da importância de um consultor de vendas para sua empresa? Então vamos dar mais alguns motivos para você procurar hoje mesmo o profissional ideal para o seu negócio:

 

• 1. Dificuldade em prospectar ou reter clientes

  Prospectar novos clientes é um processo mais caro para uma empresa do que a retenção de um cliente já conquistado. Por isso, é fundamental que seu negócio tenha uma pessoa focada no relacionamento e retenção deste público.

 

• 2. Baixa produtividade da equipe de vendas

  Sua equipe de vendas pode estar utilizando uma abordagem errada, dispensando tempo com pessoas que ainda não estão prontas para a conversão ou que não compreendem as reais necessidades das buyer personas do seu negócio. Se você respondeu sim a qualquer uma destas questões, provavelmente precisa de um consultor de vendas, que poderá direcionar o público, a prospecção e a abordagem correta de venda para sua equipe.

 

• 3. Falta de processos ou dificuldade no monitoramento de ações

  Se os processos de venda e organização interna são confusos, sua equipe pode ficar perdida na hora de procurar, nutrir e fechar negócios. Por isso, é importante que você tenha o auxílio de um consultor de vendas, que é capacitado para analisar e otimizar estes processos, desenhando etapas e levando até a ponta final, seu time de vendedores.

 

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