Estratégia de Vendas: Como criar uma?

A concorrência está cada vez mais acirrada. Hoje existem várias empresas de um mesmo setor vendendo produtos ou serviços semelhantes, com preços equivalentes e com muita relevância no mercado. Nesse cenário, o que a sua empresa pode fazer para se destacar dos competidores e fechar mais negócios?

Não existe uma resposta única para essa questão e nem uma fórmula mágica, porém, ao investir em uma estratégia de vendas bem estruturada e que contempla alguns pontos fundamentais como conhecer o público-alvo a fundo, oferecer uma boa atenção ao cliente, etc, seu negócio cria oportunidades para vender mais.

Nesse post, ajudaremos você a entender melhor o que é uma estratégia de vendas e como construir uma para a sua empresa.

Estratégias de vendas são técnicas, ações e ferramentas que ajudam na criação de um planejamento estratégico focado em melhorar e aumentar as vendas de uma empresa. Normalmente, elas são pensadas pelos gestores que, através desse planejamento, estipulam metas e prazos para atingir os resultados estabelecidos pela empresa.

Essa abordagem pré definida e preparada pelo gestor, junto à sua equipe de vendas, permite uma organização mais focada e com objetivos mais assertivos. Contar com uma estratégia de vendas auxilia os vendedores a conhecerem melhor os produtos e serviços ofertados e o público alvo do negócio, o que permite à empresa fazer uma aproximação mais personalizada. 

Assim como existem diferentes tipos de modelos de negócio, também existem diferentes estratégias de vendas que se adequam às necessidades de cada setor e modelo.

Você já deve ter ouvido falar em Outbound Sales e Inbound Sales. Essas são duas importantes estratégias de vendas utilizadas por diversas empresas ao redor do mundo. 

A estratégia Outbound Sales possui uma abordagem mais pró-ativa da parte do vendedor, ou seja, sua premissa consiste em o vendedor ir atrás de consumidores alinhados com a proposta de valor da empresa, focando na geração de leads. Nesse tipo de estratégia de vendas, a empresa acaba tendo mais controle sobre como e quando será feita a abordagem, porém, é imprescindível ressaltar que uma das etapas mais importantes dessa estratégia é a prospecção, já que a equipe de vendas deve saber muito bem quem são seus clientes potenciais antes de começar a venda, para que não haja perda de tempo.

Já a estratégia Inbound Sales se baseia em uma abordagem de atração, isto é, a prospecção acontece através do compartilhamento de conteúdo voltado para um público-alvo específico. Diferente da estratégia Outbound Sales, nessa quem tem papel ativo é o lead, que é nutrido naturalmente através do marketing de conteúdo, e decide em que momento interagir e comprar.

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Quando se trata de diferentes modelos de negócios, podemos citar as empresas B2B. Como nesse tipo de negócio o processo de negociação costuma ser mais lento, vale a pena  adequar a linguagem e a abordagem utilizadas na estratégia de vendas. Para isso, essas empresas investem em estratégias que envolvem fluxos de comunicação cadenciados, ou seja, buscam criar diferentes pontos de contato através de redes sociais. 

Existem ainda outras técnicas que podem ser utilizadas na sua estratégia de vendas, que veremos mais à frente neste post. Por enquanto, vamos descobrir se a estratégia de vendas que a sua empresa utiliza está funcionando? Continue lendo e descubra.

Para saber se a estratégia de vendas que a sua empresa utiliza está funcionando, você deve observar alguns pontos. Neste tópico, visitaremos esses itens para que você consiga identificar o que está funcionando e o que não está, para alinhar, melhorar e reformular a estratégia de vendas do seu negócio.

Confira a seguir questões que podem apontar algum tipo de problema:

• Sua atenção ao cliente promove a fidelização de clientes?

O fluxo normal de um bom atendimento culmina na fidelização dos clientes, isto é, os clientes voltam a comprar o seu produto ou serviço e ainda trazem novos clientes em potencial. Se o atendimento ao cliente do seu negócio não está entregando esse resultado, é um sinal de que a sua empresa precisa rever os seus métodos. 

Busque fornecer uma atenção ao cliente cada vez mais personalizada, criando vínculos com os seus futuros clientes, de maneira que eles pensem no seu negócio como opção prioritária na próxima vez que precisar dos produtos que você oferta.

• A abordagem da sua equipe de vendas está surtindo efeito?

A abordagem aos clientes é um dos momentos mais importantes no processo de vendas, já que essa etapa por si só pode definir os rumos de uma negociação. Por isso, a abordagem ao cliente deve ser objetiva, bem elaborada e criativa. O vendedor deve aproveitar esse momento para despertar interesse no cliente em relação ao produtos, tirar dúvidas e se mostrar à disposição. 

Quando a equipe de vendas, ou um vendedor em específico, não possui boas técnicas de atenção, persuasão ou não conhece bem o produto ou serviço que está vendendo, e esse primeiro contato deixa a desejar, é evidente que a equipe de vendas da sua equipe precisa de um treinamento.

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• As metas da sua empresa estão sendo alcançadas?

Quantas vezes você já ouviu a frase “os números não mentem”? E quando se trata de mensurar resultados, os números são as evidências mais claras que você pode ter. 

Para saber se as suas metas estão sendo atingidas, você deve comparar os seus últimos resultados mensais: os seus rendimentos aumentaram, diminuíram ou estagnaram? Caso essas metas menores não estejam sendo alcançadas, isso quer dizer que será mais difícil bater a meta principal do seu planejamento, por isso, vale a pena reavaliar a estratégia de vendas que está usando. Mas lembre-se: você deve considerar também outros fatores, como os citados acima, antes de preparar quais serão os próximos passos.

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Agora que você já sabe que perguntas fazer para saber se a estratégia de vendas que está utilizando funciona, que tal aprender a construir uma estratégia de vendas eficaz? Siga lendo e saiba mais.

Se você nunca criou uma estratégia de vendas ou percebeu que a que está usando não funciona, não se desespere! Sempre há a possibilidade de recalcular a rota e criar uma nova para que a sua empresa continue entregando um excelente atendimento e vendendo seus produtos da melhor forma possível.

Mas antes de começar a criar a sua estratégia de vendas, é importante ter em mente que além de conhecer muito bem o seu público, também é essencial saber quem são os seus principais concorrentes e o que eles estão oferecendo para o mercado. Para isso, você pode iniciar um estudo chamado benchmarking. Dessa forma, você saberá quais são os seus principais diferenciais e pontos fortes, e será capaz de adaptar suas estratégias de vendas para ficar ainda mais competitivo.

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Para ajudar você e sua equipe de vendas, separamos as principais etapas que você deve respeitar para criar uma estratégia de vendas eficaz para o seu negócio. Confira abaixo:

Esta etapa foca na busca por clientes potenciais e pode acontecer de duas maneiras: a primeira é a prospecção de saída, onde a equipe de vendas faz contato frio com pessoas que encontrou pesquisando no LinkedIn ou em outras redes sociais. A outra forma de prospectar clientes é através da prospecção de entrada, onde você aborda alguém que já manifestou interesse em seu produto visitando seu site ou talvez se inscrevendo em sua newsletter.

Existem diversas formas de avaliar o interesse de compradores em potencial, como por exemplo, através de e-mails personalizados, ligações frias, referências de clientes, eventos do setor ou, às vezes, apenas construindo uma forte presença nas mídias sociais que o estabelece como um especialista em solução de problemas.

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Ao invés de gastar tempo e recursos em negócios que nunca fecham, concentre-se em qualificar seus leads criando um perfil de cliente ideal que contenha as características dos clientes que você gostaria de atrair. 

Para mover esses leads pelo funil de compras, ofereça um e-book, white paper, webinar, estudo de caso ou outro tipo de recurso gratuito para determinar se o cliente em potencial está interessado em aprender mais sobre sua solução. Também vale a pena fazer perguntas investigativas ao cliente, com a finalidade de descobrir se ele tem o orçamento necessário para concluir a compra ou se ele realmente precisa do seu produto ou serviço.

Uma etapa muito importante da estratégia de vendas, logo após prospectar e qualificar os leads, é conquistá-los.

Para isso, você deverá ouví-los com a finalidade de personalizar o processo e conhecer suas dores, necessidades e desejos. Apenas assim, você e sua equipe serão capazes de fazer os ajustes necessários na proposta de vendas e oferecer os produtos e serviços que se alinhem ao perfil do seu cliente.

É imprescindível que sua equipe de vendas esteja preparada para escutar o que a audiência tem a dizer e utilizar técnicas de comunicação empática. Ou seja, seus vendedores precisam conseguir se colocar no lugar dos clientes para compreendê-los com mais precisão e levar a negociação adiante, fechando, dessa forma, a venda.

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Engana-se quem pensa que após fechar um negócio o trabalho acabou, já que a experiência do cliente com a sua empresa segue. O comprador espera um acompanhamento para além da pré-venda e etapa de negociação, e a sua marca pode aproveitar a pós-venda para criar uma relação com ele. Aproveite também para fazer vendas cruzadas de novos serviços e upsell com soluções premium. Mas não se esqueça: certifique-se de tratar bem seus novos clientes – referências e vendas futuras dependem disso.

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Utilize essas dicas para incrementar as suas estratégias de vendas e venda mais e melhor!

• Ofereça mais do que apenas um produto ou serviço

Como já vimos neste post, oferecer “apenas” um produto ou serviço para o cliente não é o suficiente. Por isso, busque despertar o interesse do consumidor através dos benefícios do seu produto. Aqui vale a pena falar sobre como ele pode ajudar a resolver os problemas e as dores que o seu cliente em potencial identificou na primeira etapa do funil de compra.

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• Crie ofertas personalizadas

Conhecer o perfil e preferências dos clientes é ótimo para as estratégias de vendas. Com um estudo bem elaborado em  mãos, é possível personalizar suas ofertas e aumentar consideravelmente as chances de vendas.

• Utilize de gatilhos de vendas

Você já ouviu falar em gatilhos mentais para vendas? Essa ferramenta utiliza estímulos transmitidos por meio de fala, exibição de imagens e vídeos, para direcionar uma pessoa a uma tomada de decisão.

Utilizar os gatilhos mentais na sua estratégia de vendas ajuda a reduzir o seu ciclo de vendas.

• Use a tecnologia para atrair, conquistar e fidelizar seus clientes

Já é senso comum que ter uma página nas redes sociais é o mínimo hoje em dia, não é mesmo? Por isso, vá além! Não tenha medo de utilizar ferramentas atuais para armazenar informações importantes, como interações nas redes sociais, por exemplo. Aproveite para conhecer o CRM da Salesforce e saiba mais sobre o assunto!

Nosso blog e Centro de Recursos estão sempre atualizados com novidades e conteúdos sobre CRM, experiência do cliente e atendimento. Abaixo sugerimos outras leituras que podem ser úteis a você:

• Atendimento Online: Dicas para melhorar a experiência do cliente

• 7 dicas essenciais para melhorar o atendimento em redes sociais

• Lifetime Value (LTV): Como otimizar este KPI para fidelizar clientes

• Customer Success em SaaS: Como crescer investindo em sucesso do cliente

• O que é o Salesforce Customer 360?

Conheça também todas as soluções do Salesforce Customer 360 e as funcionalidades do Service Cloud, nosso CRM focado em atendimento ao cliente. Bons negócios e até a próxima!