Você já deve ter ouvido aquela conversa bastante recorrente nos setores de Recursos Humanos: “o bem mais precioso da empresa são as pessoas que a compõem”, né? E é verdade. Uma equipe de vendas unida e funcional, por exemplo, pode ser o divisor de águas entre resultados incríveis ou péssimos.

Daí a importância de estruturar um time de qualidade, focado em aumentar as conversões, mas também em reter os clientes já conquistados. Porém, nós já adiantamos que essa tarefa pode ser complicada - e, como a maior parte das boas práticas de gestão, é mais fácil falar do que fazer.

Para ajudar você nessa missão, nós separamos algumas informações importantes sobre equipes de venda, passando pela sua criação e estruturação até técnicas valiosas para melhorar a produtividade e o entrosamento entre os seus membros. Vamos lá? 

Não podemos escapar da redundância quando dizemos que uma equipe de vendas precisa vender. No entanto, a ação de vender esconde mais camadas do que aparenta. Isso quer dizer que os profissionais que compõem a área devem realizar cold calls, fazer o primeiro contato com o cliente, além de identificar e selecionar os prospects mais atrativos para fechar negócio. É muito trabalho escondido sob a palavrinha “vender”, né?
Vale ainda pontuar que uma equipe de vendas funcional também precisa ter habilidades de comunicação, pois deve saber ouvir os clientes e determinar as suas principais dúvidas, dores e preocupações. Além disso, quem vende deve dominar o produto ou serviço que está oferecendo para o consumidor, facilitando o entendimento do prospect sobre a solução oferecida.

 

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Não, uma equipe de vendas não é composta somente de vendedores. Na verdade, a organização é complexa e passa por diversos estágios de identificação, aproximação e conversão do cliente em potencial. 

Tudo começa com o time de pré-vendas. Eles são responsáveis por levantar informações sobre os clientes em potencial, preparando os vendedores com dados verídicos e que possam ser estratégicos para fechar contratos. Dá para dizer que os pré-vendedores selecionam os melhores leads, garantindo pitchs mais eficazes. 

O time responsável por captar leads utiliza telefone, e-mails, mensagens, redes sociais, táticas de SPIN Selling e outras formas de gerar leads para repassar para os SDRs (Sales Development Representatives). 

Os SDRs são os profissionais responsáveis por prospectar, qualificar leads (provenientes de estratégias Inbound e/ou Outbound), identificar oportunidades e agendar reuniões para os vendedores, sempre que boas oportunidades aparecem.

Além disso, eles usam perguntas específicas para filtrar e selecionar as melhores oportunidades comerciais, identificando as necessidades do cliente e agindo no processo de tomada de decisão.

Os BDRs criam suas próprias oportunidades de venda, tendo basicamente um trabalho individual dentro da operação comercial. Em vez de receber uma lista de leads de outras equipes, os BDRs focam na prospecção ativa de figuras que dificilmente entrariam em contato com a empresa.

Salvo essa diferença, a atuação dos BDRs é similar à dos SDRs, consistindo no estudo de possíveis clientes e na construção estratégica de relacionamento. Ambos são figuras determinantes para a expansão e solidez dos negócios, na medida em que dinamizam o fluxo de vendas e lançam as bases para a retenção de clientes.

A função do LDR consiste em levantar dados de possíveis clientes capturados em fluxos de Inbound e Outbound Marketing, mapear o perfil de cada um e segmentar os contatos, entre outros critérios, pelo momento na jornada de compra. A partir dessa análise, aqueles que representam uma maior possibilidade de conversão são encaminhados para a equipe de pré-vendas, que então aprofunda o relacionamento.

Uma particularidade dos LDRs é que esses profissionais não contatam o lead diretamente, envolvendo-se no monitoramento de ações de marketing com foco em vendas. Seu papel na operação comercial é trazer inteligência, fornecendo informações que apoiam os vendedores, qualificam a negociação e agilizam a conversão.

 

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O executivo de contas pode ser definido como um tipo de vendedor que está mais focado em buscar entender a realidade do cliente e as dores que o consumidor possa estar enfrentando, do que apenas ofertar o produto/serviço. Além disso, ele ajuda a captar informações relevantes para aprofundar a construção do ICP (Perfil do Cliente Ideal). 

A partir daqui, nós já entramos na fronteira tênue que separa a área de vendas da área de atendimento e serviço ao cliente. Afinal, assim que o cliente fecha negócio e os vendedores finalizam o seu trabalho, a equipe de Customer Success entra em jogo para garantir que o  consumidor tenha o melhor atendimento possível e que aproveite o produto/serviço contratado ao máximo.
Dessa forma, o Customer Success é a figura que representa o cliente na empresa. Responsável por oferecer soluções, identificar oportunidades de up-sell e cross-sell, fortalecer o relacionamento e antecipar as necessidades do consumidor.

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Já deu para ver que uma equipe de vendas é construída por diversos profissionais, que realizam inúmeras funções diferentes. E é justamente a atuação de cada um desses colaboradores que impacta todo o processo da empresa - afinal, são os vendedores que fazem o primeiro contato com o cliente, e isso pode definir toda a relação que a organização terá com o consumidor.

Por isso, é de extrema importância que a equipe de vendas trabalhe de forma alinhada internamente e também com as demais equipes, principalmente com os colegas do Marketing e do Atendimento ao Cliente. Eliminar gargalos e evitar ruídos de comunicação é o segredo para manter um alinhamento adequado. 

Outro ponto relevante é o processo, que também precisa estar bem estabelecido e otimizado, fazendo com que tudo funcione de uma ponta à outra. Logo, toda a equipe trabalha por um objetivo em comum, suas metas são pautadas nesse objetivo.

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Antes de sair contratando profissionais e pensar nas melhores práticas de gestão para o time, você precisa entender como iniciar a estruturação da equipe de vendas. E é sobre isso que vamos falar a seguir.

Ter plena noção de para quem você vai vender e direcionar os seus esforços de atração é essencial para estruturar o time de vendedores. O ICP (já falamos dele por aqui) é a primeira parada no caminho. Ao dedicar tempo para mapear e decidir qual tipo de cliente mais pode se beneficiar do que você vende, a empresa ganha uma alavanca poderosa. Assim, o time de vendas vai saber separar os leads que valem a pena dos que não valem.

• Vale lembrar ➡️  ICP e personas são coisas diferentes.
  O ICP é uma ferramenta própria da área de vendas, que faz olhar para características mais macro. Entre elas, estão o segmento de atuação, porte do negócio e maturidade em relação à sua solução.
  
  Já quando falamos em personas, falamos de uma ferramenta mais aplicada ao marketing, de uma representação pessoal de um perfil, com personalidade, hábitos, costumes, aspectos culturais, objetivos, sonhos e obstáculos.
  
  Em resumo, o ICP dá a direção para criar diversas personas, que compartilham alguns traços comuns, mas são pessoas diferentes, desejam e agem de formas diferentes. As duas estruturas são importantes, cada uma à sua maneira. 

 

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Já pensou se cada vendedor trabalha da sua própria maneira? Como saber o que funciona ou não? Como medir os resultados no final de cada período? Para colher todas essas informações de maneira rápida e efetiva, é preciso ter um processo de vendas bem estabelecido. 

A nossa sugestão é pensar em um processo simples, de 4 passos:

 

1. Contato: Qual será o meio de contato? Email? Telefone? Visita pessoal? Alguma ferramenta vai ser usada? Há alguma metodologia para aplicar? Quantas ligações ou emails devem ser enviados?

2. Qualificação: Quais critérios definem a qualificação do lead? Qual ferramenta ajudará os vendedores nessa etapa? Há alguma reunião para agendar nessa etapa?

3. Apresentação: Qual o modelo de apresentação de proposta comercial? A apresentação é feita pessoalmente ou online? Qual a validade da proposta?

4. Fechamento: Quais estratégias são usadas para incentivar o fechamento? Existe uma margem para dar descontos? Quando deve ocorrer o primeiro follow-up após o envio da proposta?

 

O mais importante é ter essas condutas definidas e registradas, porque, agora sim, podemos começar falar sobre time e esse documento vai ser fundamental para isso.

 

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Por quê? Porque com poucas pessoas você consegue validar seu processo comercial, comparar performances e testar várias mudanças, como em um teste A/B. E, caso um dos contratados acabe deixando a empresa, você não ficará completamente descoberto. Além disso, você vai descobrindo aos poucos quais funções exigem mais ou menos colaboradores.

Invista tempo nessa seleção. Procure pessoas que, além de boas habilidades técnicas para vender, estejam adequadas à cultura da sua empresa e se conectem aos seus valores. Afinal, os contratados representarão a empresa para novos clientes, e essa representação precisa ser adequada.

Depois, siga dimensionando a equipe de vendas e repondo profissionais quando necessário, pois isso é importante para manter a operação da área funcionando. Contratar em excesso pode representar custos desnecessários e pessoas ociosas, enquanto contratar menos do que deveria pode impedir que a equipe bata as metas. 

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Agora que você montou o time, é hora de estabelecer as primeiras metas. Esses profissionais terão que seguir o esboço do processo de vendas que você definiu, à risca, e utilizá-lo para tentar bater as metas estipuladas.

Para definir metas, você precisa dar uma olhada nas suas métricas, principalmente nas taxas de conversão de cada etapa do funil de vendas. Para ter uma noção, pense nas perguntas a seguir: 

• Quantas vendas você fechou no último mês?

• Quantas oportunidades precisaram receber propostas para fechar essa quantidade de vendas?

• Quantos leads precisaram chegar até você para ter essa quantidade de oportunidades?

• Qual foi o investimento necessário para atrair essa quantidade de leads?

O melhor lugar para conseguir esses números com segurança é o seu CRM. Se você ainda não utiliza um, esse é o momento para escolher uma ferramenta e colocá-la para teste. Na etapa de validação, você precisará acompanhar os indicadores para saber se o processo está funcionando ou não, e fazer isso sem um bom CRM é muito mais difícil.

 

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Depois que você tiver um processo validado, que funciona e gera resultados, é hora de dar um passo importante: especializar a operação. Isso quer dizer dividir as funções: uma pessoa cuida de pré-vendas, outra fecha negócios, outra cuida do relacionamento com clientes no pós-venda.

E por que não fazer isso desde o princípio? Bom, é uma questão de organização. Nós acreditamos que é melhor começar simples e ir “complicando” aos poucos, à medida que vamos ganhando conhecimento, confiança e dados. 

Invista em treinamento e alinhamento. Afinal, uma equipe de vendas bem gerenciada bate as metas, trabalha com disposição e agrega muito mais do que receita para a empresa. Para isso, não existe segredo: o ideal é compartilhar conhecimento, oferecer cursos e oportunidades de crescimento. Um sistema de recompensas e de comissão de vendas pode ajudar. 

Como gestor, faça da sua principal atribuição identificar formas de apoiar e facilitar o trabalho dos vendedores, bem como ajudá-los a se desenvolver no trabalho. Performance não é só um número, é um conjunto que envolve entrega, comportamento, evolução, crescimento e participação.

 

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Muita coisa acontece entre as cada uma das etapas do funil de vendas, e qualquer detalhe perdido representa danos reais ao processo, podendo muitas vezes custar uma venda. Desse modo, é essencial garantir que as informações estão sendo registradas e transmitidas para toda a equipe, sem ruídos e com facilidade de acesso.

Novamente entra em cena o CRM. Por meio dele, você assegura que os dados coletados não sejam perdidos, ajudando os profissionais com as etapas dos negócios e com registros atualizados que podem ser acessados por toda a equipe durante o processo.

É importante manter um acompanhamento constante da produtividade da equipe e identificar possíveis gargalos no processo, resolvendo pontualmente cada uma das dificuldades que possam surgir.

Mais uma vez um software de CRM pode ajudar, afinal ele permite acompanhar e analisar as métricas de produtividade da sua equipe, gerando relatórios personalizados e de fácil acesso, identificando exatamente os pontos de retenção e permitindo uma atuação na melhoria do processo.

Equipes de vendas podem ser organizadas de diversas formas: seja por um modelo hierárquico separado entre funções; divisão entre filiais regionais; e até equipes trabalhando em diferentes segmentos ou produtos.

Quando falamos sobre estrutura organizacional de equipes, é importante garantir que apenas pessoas autorizadas terão acesso às informações de cada equipe. Assim, além de ficar de acordo com a LGPD, você também trabalha a segurança dos dados dos clientes e da sua equipe. 

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Você pode ter a equipe de vendas mais incrível do mundo, que se comunica bem, é proativa e fecha negócios. Mas ela vai estar fadada ao fracasso se você não prover as ferramentas necessárias para facilitar o processo. Já imaginou ter que encontrar o dado de cada cliente, manualmente, utilizando apenas uma planilha?

Ao fornecer boas ferramentas para sua equipe de vendas, você permite que ela extraia todo o potencial das vendas, e consiga se comunicar e ficar de pé em igualdade.Uma plataforma de CRM, por exemplo, ajuda os vendedores a terem uma rotina mais estruturada e visualizar em tempo real os resultados das ações. Essa funcionalidade é muito útil para ajudar times a se manterem no ritmo, mas também para ajustar rapidamente estratégias que não estão se saindo também.

Uma coisa é certa: o microgerenciamento não funciona no mundo das vendas B2B. Um bom vendedor precisa de autonomia. Isso não quer dizer que você deve ser um gestor ausente. O ideal é encontrar equilíbrio para se tornar uma referência para os seus colaboradores, um profissional que eles sabem que podem contar.

Na contramão, eles também precisam desenvolver a confiança de lidarem sozinhos com clientes e problemas internos. Lembre-se que uma equipe autônoma se auto sustenta.  

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Nosso blog e Centro de Recursos estão sempre atualizados com novidades e conteúdos sobre CRM, atendimento e vendas. Abaixo sugerimos outras leituras que podem ser úteis a você:

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Aproveite para conferir todas as funcionalidades do Sales Cloud e entender como nosso CRM transforma sua rotina de vendas. Bom trabalho e até a próxima!