Você, que se interessa por marketing digital, já deve ter se deparado com os termos Inbound Marketing e Outbound Marketing, não é? Muitas vezes tidos como opostos, esses conceitos na verdade se complementam – e por isso, é importante contemplar os dois no seu planejamento.

Afinal: por que só investir em anúncios de display e pop-ups se você também pode nutrir leads via e-mail marketing ou compartilhando conteúdo relevante? Vamos detalhar mais adiante as principais ferramentas e plataformas usadas em cada estratégia. Mas antes, vamos compreender melhor do que estas se tratam.

“Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo são a mesma coisa!”, você pode pensar. Apesar de os dois estarem intimamente ligados, a lógica não funciona assim.

É certo que para investir em Inbound, você terá de criar e se apropriar de conteúdo relevante para o seu mercado de atuação. Isso porque o Inbound se caracteriza por um conjunto de estratégias de marketing baseadas no compartilhamento de conteúdo voltado para um público-alvo específico.

Dessa forma, a marca conquista um relacionamento duradouro com o seu target, tornando-se referência em sua área de atuação. Em resumo, o Inbound Marketing – ou Marketing de Atração – é a estratégia na qual os clientes vêm até a sua empresa, atraídos pela sua mensagem. A partir daí, fica mais fácil apresentar suas soluções e transformar leads em clientes e até promotores da sua marca.

Não, você não vai simplesmente gerar tráfego de pessoas que não têm a mínima chance de comprar de você. Pelo contrário: seu conteúdo vai chamar a atenção apenas dos que mostram potencial de compra futura. Mesmo que os usuários não sejam clientes ou não estejam interessados em comprar quando entram em contato com você, eles se lembrarão da sua marca e terão uma referência positiva.

Por oferecer conteúdos que ajudam a persona (seu “cliente ideal”) em vez de simplesmente empurrar qualquer produto para ela, o Inbound cria uma relação de confiança. A partir daí, seu público estará mais aberto a ouvir recomendações de produtos e serviços do que estaria sem uma estratégia focada nas necessidades de quem compra.

A persuasão é um dos elementos mais importantes para fechar vendas. Ser capaz de convencer aquele cliente que está em dúvida é o que destaca muitos vendedores – e o mesmo se aplica ao Inbound Marketing.

Essa estratégia oferece maior poder de convencimento por construir, ao longo do tempo, um argumento baseado em informações sólidas. Durante toda a trajetória no funil de vendas, o lead recebe exatamente o tipo de conteúdo que precisa, o que ajuda na avaliação do produto e permite que o cliente tome decisões bem informadas.

Para relembrar, o ciclo de vendas abrange desde o contato inicial até o fechamento da venda, considerando todas as etapas da jornada do cliente. Ou seja: quanto mais tempo você levar para converter leads em clientes, maior será o seu ciclo, assim como o seu Custo de Aquisição por Cliente (CAC).

Desse modo, é correto pensar que, quanto menor for o seu ciclo de vendas, maior será a eficiência e o lucro gerado pelas transações. E isso é mais uma vantagem do Inbound para o seu negócio. Por via de regra, oferecer conteúdo altamente relevante e personalizado acelera a movimentação dos leads pelo funil de vendas, colocando mais cedo nas etapas de consideração e decisão de compra.

 

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“OK, já entendi o que é Inbound Marketing. Mas como essa estratégia funciona na prática?” As estratégias de Inbound levam em consideração o funil de vendas e são construídas estruturando ações de início, meio e fundo de funil. Assim, temos os seguintes meios para implementar ações de Inbound, entre outros exemplos e abordagens possíveis:

• Blogs;
• Conteúdo orgânico em redes sociais;
• Otimização para ferramentas de busca, ou Search Engine Optimization (SEO);
• Envio de newsletters e e-mail marketing;
• Plataformas de CRM (Customer Relationship Management, ou gestão de relacionamento com o cliente);
• Landing Pages (páginas destinadas à geração de cadastros);
• Materiais ricos para download (e-books, white papers, infográficos, etc);
• Otimização de taxas de conversão, ou Conversion Rate Optimization (CRO).

Agora que você já domina o Inbound Marketing, que tal saber mais sobre o Outbound Marketing?

Antes de começar, saiba de antemão que, para muitos, o Outbound é tido como uma estratégia bem mais agressiva e ativa do que o seu primo Inbound. Enquanto no Marketing de Atração, você cria condições para o cliente vir até você, com o Outbound Marketing, a empresa é quem corre atrás do cliente.

Por isso, essa estratégia pode até ser considerada como um marketing clássico – promovido pela televisão, pelo rádio, em outdoors e, claro, banners na rede de display da Google. Conhecido por ser o “anúncio que segue o consumidor”, o Outbound não poderia deixar de acompanhar a transição para o mundo online.

Se no Inbound, o investimento é feito a longo prazo (afinal, não é de um dia para o outro que se produz conteúdo relevante), no Outbound, as coisas são muito mais imediatas. A partir do momento em que você decide iniciar a geração de leads, é possível trazer clientes para a sua empresa rapidamente.

O tempo da venda, na verdade, dependerá muito mais do seu ciclo de vendas do que da estratégia de marketing. Afinal, você está “atacando” massivamente o mercado, levando sua mensagem para o maior número de pessoas possível.

Como a sua empresa estará em contato com um grande número de consumidores, será possível mensurar de forma mais realista a precisão da estratégia. Isso acabará servindo para ajustá-la posteriormente – tanto no Outbound quanto no Inbound.

Além disso, tendo as informações centralizadas em um sistema de vendas como o CRM, sua equipe pode monitorar indicadores-chave como taxa de conversão e taxa de abandono (churn), recalibrando a rota o quanto antes for necessário.

 

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Outro benefício do Outbound é a possibilidade de validar se a buyer persona e seu discurso de marca fazem sentido para as pessoas com quem você está se comunicando.

Com o retorno rápido das ações, você pode lapidar a persona e adequá-la cada dia mais ao perfil da empresa, focando no público que realmente possa lhe trazer resultados.

Enquanto o Inbound está quase que inteiramente na internet e nas mídias de relacionamento, o Outbound Marketing pode trabalhar com uma gama mais variada de plataformas, como:

• Televisão;
• Rádio;

• Internet (anúncios de display, dark posts, remarketing, etc);
• Revistas;
• Outdoors;
• Eventos;
• Flyers, folders e outras peças de mídia impressa, etc.

Se você tiver de escolher apenas uma das estratégias para investir em um primeiro momento, analise seus objetivos de negócio para escolher a mais adequada. Agora: se você pode investir em ambos, essa é a nossa dica.

Apesar de utilizarem ferramentas e abordagens diferentes, tanto o Outbound quanto o Inbound Marketing têm um objetivo em comum: gerar leads e incrementar as vendas do seu negócio. Por isso, integrar as duas estratégias potencializa o que há de melhor em cada uma, e pode otimizar os resultados da sua empresa.

Isso é precisamente o que chamamos de Funil de Vendas em Y. Ou seja: trabalhar a geração de leads por Inbound e Outbound ao mesmo tempo, para, depois, nutrir leads de Outbound por meio de fluxos de Inbound ou ativar leads de Inbound com abordagens Outbound.

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“Entendi a teoria. Mas como isso funciona na prática?” Bem, pense que toda a estratégia de Inbound é focada em fazer com que o lead solicite contato comercial. Para acelerar o processo, você pode incluir chamadas para a ação (calls-to-action ou CTAs) em e-mails ou no rodapé de posts de blog.

Crie atalhos dentro do fluxo de nutrição para a entrada do lead no pipeline de vendas. Isso aumenta as chances de transformar o lead em cliente e gera mais oportunidades para a equipe de vendas trabalhar de forma ativa, com abordagens de Outbound.

Outra maneira de fazer essa integração funcionar é pensar que nem todos os leads de Outbound estarão no momento certo de compra quando entrarem em contato com os seus anúncios. No entanto, o contexto do lead irá mudar e, no futuro, pode ser que a sua solução faça sentido para ele. Quando esse momento chegar, é importante que sua empresa esteja no horizonte de compra do consumidor.

Para garantir que isso aconteça, a melhor saída é encaminhar os leads imaturos de Outbound para serem nutridos por fluxos de Inbound. Assim eles passarão a receber e-mails com informações que os deixarão prontos para adquirir o produto ou serviço que sua empresa oferece. Faz sentido, não é?

Esperamos ter aprofundado estes conceitos e ajudado você a compreender melhor os benefícios de cada frente para o seu negócio. Além de funcionarem muito bem sozinhas, as estratégias podem ser integradas para maximizar o seu alcance e proporcionar a melhor experiência aos clientes.

Para ficar por dentro de conteúdos como esse, acompanhe o nosso blog e atualize-se sobre temas como Marketing, Vendas e CRM. Bons negócios, até a próxima!