Como anda o ciclo de vendas da sua empresa?

Sabemos que, quanto maior a complexidade da venda, maior é o risco de o ciclo se alongar, demorar para trazer retorno financeiro e impactar o ROI. Por isso, é preciso prestar atenção e encontrar estratégias que agilizem o processo de vendas e o fechamento de negócios.

A situação que descrevemos lembra o que sua empresa enfrenta no dia a dia? Então continue lendo e confira nossas 5 dicas para encurtar o seu ciclo de vendas!

O ciclo de vendas nada mais é do que a duração de todo o processo que vai transformar um lead em cliente. O ciclo se inicia a partir do momento em que o vendedor entra em contato com uma oportunidade de negócio, agendando uma reunião para falar sobre determinado produto, serviço ou solução.

A duração do ciclo varia conforme o tamanho da venda, o investimento necessário para a compra, o perfil da persona e qualquer outra variável que interfira no processo de decisão final.

Por exemplo: vender uma caneca decorada demora muito menos do que vender serviços de TI no comércio B2B, certo? E é justamente nesse segmento que o problema mais se apresenta – afinal, nesse mercado não é fácil gerar leads qualificados.

Por isso é comum que as empresas B2B enfrentem problemas causados por longos ciclos de vendas, acarretando, entre outros fatores, em um alto Custo de Aquisição por Cliente (CAC).

Dentro do ciclo de vendas, temos as seguintes etapas:

1. Prospecção
   
   É aqui que novos clientes em potencial são encontrados. Nessa hora, é necessário definir quais tipos de clientes interessam para a sua empresa, e pensar nas melhores formas de abordá-los. Para facilitar o trabalho, utilize sua buyer persona ou determine o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).
   
   
2. Apresentação
   
   Dependendo da indústria, o primeiro contato com o cliente é feito via telefone, e-mail ou até mesmo através de correspondências. Oferecer ajuda, suporte e informação nesta etapa provavelmente trará resultados melhores do que uma proposta de venda imediata.
   
   
3. Planejamento
   
   Você só pode determinar se sua solução é um bom negócio se entender os anseios e as necessidades do seu potencial cliente. Prepare seus representantes de vendas com as perguntas e recursos necessários para descobrir as informações certas. Uma boa dose de empatia e conhecimento de mercado também ajudam nesta etapa.
   
   
4. Proposta
   
   Esta fase do ciclo de vendas é crítica: você precisa apresentar sua oferta como uma solução às necessidades do cliente em potencial. Adeque a proposta às informações coletadas nas fases anteriores e capriche na abordagem, para conquistar o prospect.
   
   
5. Alinhamento
   
   Entender as prováveis objeções do cliente, como preço e prazo, e treinar sua equipe para contorná-las aumenta as chances de sucesso e acelera seu processo de vendas.
   
   
6. Fechamento
   
   Enfim chegou o momento tão esperado! Nesta etapa, você consegue a assinatura do contrato de venda. Depois, o foco do trabalho estará na retenção de clientes conquistados.
   
   Para garantir bons resultados, é muito importante ficar de olho nessa métrica. Afinal, só assim será possível reproduzir os acertos que levam à conversão e à fidelidade, e alinhar as metas de cada etapa do ciclo de vendas. Desse modo, você consegue identificar se a negociação está se estendendo, em quais etapas o processo está travado e o quanto já foi gasto para fechar determinado contrato.

O primeiro passo para conhecer o seu ciclo de vendas é dominar o pipeline. Quais ações fazem com que o lead avance pelo seu funil de vendas? O que seus leads mais procuram e valorizam em cada etapa? Esses são questionamentos que ajudam a determinar quanto tempo durará uma venda.

Depois, é importante entender onde estão concentrados seus esforços de marketing: na geração de leads? Em educá-los e se tornar uma referência no mercado? Avalie também se esses pontos ajudam o vendedor a estabelecer uma estratégia de vendas efetiva. Lembre-se que leads educados sobre o seu produto ou serviço tendem a precisar de menos reuniões e encontros explicativos, e tendem a converter mais rápido.

Por fim, mapeie as reuniões de vendas (quantas costumam ser feitas, quando e com qual motivação) e analise os resultados para jogar ainda mais luz sobre a duração média do processo.

Além do aumento de indicadores como o CAC, a verdade é que um processo não otimizado de vendas sempre implicará gastos desnecessários. Isso prejudica o lucro e, consequentemente, o crescimento da sua empresa.

Entenda: quanto mais tempo o lead levar para se tornar cliente, mais tempo você terá de mantê-lo no funil de vendas. Isso gera desperdício de recursos para o fluxo de nutrição – e o resultado é a necessidade de uma equipe maior para gerenciar o processo e fazer os follow-ups necessários até a venda.

Caro, não é? E olha que estamos deixando de fora custos fixos, como canais e estrutura para atendimento. Por isso, se a sua empresa visa ao crescimento, é preciso enxugar os gastos e viabilizar o aumento da receita.

Outro risco de um ciclo de vendas demorado é a perda do cliente para a concorrência. Ou seja: é preciso ser rápido e eficiente para resolver o problema do lead no menor tempo possível, estabelecendo seus diferenciais e saindo na frente.

Primeiro, preocupe-se em acertar o Perfil de Cliente Ideal e caprichar nas personas para realizar uma boa prospecção. Será muito mais difícil vender para pessoas que não se encaixam no perfil do seu consumidor real, ou que não sabem que o seu produto existe.

Otimize suas estratégias para atrair, via inbound ou outbound marketing, leads que realmente fazem sentido para a empresa. Lembre-se que a captação precisa ser assertiva, e nem pense em adotar a estratégia de “atirar para todos os lados”.

LEIA TAMBÉM: Account-Based Marketing (ABM): O que é? >

Pular etapas do funil de vendas não faz bem a nenhuma empresa. Os diferentes níveis do pipeline devem ser trabalhados de forma estratégica – afinal, cada um representa um passo adiante na jornada de compra. Relembre como o funil tradicional se organiza:

1. Topo do Funil: momento de aprendizado e descoberta. É aqui que os leads estão conhecendo a sua empresa e tendo consciência do que precisam;
2. Meio do Funil: momento em que os leads já reconheceram o problema e estão em busca de soluções, ou considerando a solução que você oferece;
3. Fundo do Funil: momento de avaliação e decisão de compra. Aqui seu time comercial negocia e oferece a melhor condição para fechar a venda.

LEIA TAMBÉM: Entenda o que é Downsell e como vender mais com esta estratégia >

Além do aumento de indicadores como o CAC, a verdade é que um processo não otimizado de vendas sempre implicará gastos desnecessários. Isso prejudica o lucro e, consequentemente, o crescimento da sua empresa.

Entenda: quanto mais tempo o lead levar para se tornar cliente, mais tempo você terá de mantê-lo no funil de vendas. Isso gera desperdício de recursos para o fluxo de nutrição – e o resultado é a necessidade de uma equipe maior para gerenciar o processo e fazer os follow-ups necessários até a venda.

Caro, não é? E olha que estamos deixando de fora custos fixos, como canais e estrutura para atendimento. Por isso, se a sua empresa visa ao crescimento, é preciso enxugar os gastos e viabilizar o aumento da receita.

Outro risco de um ciclo de vendas demorado é a perda do cliente para a concorrência. Ou seja: é preciso ser rápido e eficiente para resolver o problema do lead no menor tempo possível, estabelecendo seus diferenciais e saindo na frente.

Primeiro, preocupe-se em acertar o Perfil de Cliente Ideal e caprichar nas personas para realizar uma boa prospecção. Será muito mais difícil vender para pessoas que não se encaixam no perfil do seu consumidor real, ou que não sabem que o seu produto existe.

Otimize suas estratégias para atrair, via inbound ou outbound marketing, leads que realmente fazem sentido para a empresa. Lembre-se que a captação precisa ser assertiva, e nem pense em adotar a estratégia de “atirar para todos os lados”.

Pular etapas do funil de vendas não faz bem a nenhuma empresa. Os diferentes níveis do pipeline devem ser trabalhados de forma estratégica – afinal, cada um representa um passo adiante na jornada de compra. Relembre como o funil tradicional se organiza:

1. Topo do Funil: momento de aprendizado e descoberta. É aqui que os leads estão conhecendo a sua empresa e tendo consciência do que precisam;
2. Meio do Funil: momento em que os leads já reconheceram o problema e estão em busca de soluções, ou considerando a solução que você oferece;
3. Fundo do Funil: momento de avaliação e decisão de compra. Aqui seu time comercial negocia e oferece a melhor condição para fechar a venda.

Um dos principais aliados do ciclo de vendas otimizado é o time de pré-vendas. A pré-venda é fundamental para entender se o lead pode ou não avançar para a etapa de negociação.

Passar um prospect que não está pronto para o vendedor entrar em contato pode atrasar o seu ciclo de vendas. E o papel do SDR é justamente evitar que isso ocorra, entendendo qual o nível de maturidade do lead e se este pode realmente tornar-se um cliente.

Então, se você não tem uma equipe de pré-vendas, providencie essa estrutura o quanto antes. Se o seu negócio ainda é enxuto e possui somente um inside sales, a saída é fazer com que este agente qualifique leads pela manhã para marcar agenda, e, à tarde, encaminhe as vendas de fato.

Observe se o gargalo do processo de vendas está na capacitação da equipe. Como anda a abordagem dos vendedores? Seus agentes conseguem realmente agir como consultores do produto ou serviço que você vende?

Caso você identifique gaps nesse aspecto, invista em treinamentos periódicos. Aplique métodos ágeis e não deixe de fazer reuniões seguidas de feedback para garantir que as melhorias estão ocorrendo.

Além de conhecer as forças e fragilidades da sua empresa, você deve conhecer os players do seu mercado. Dessa forma, você constrói uma base argumentativa de forma estratégica, investindo na singularidade da oferta frente à concorrência.

Quando você consegue provar por que sua solução é melhor que as outras, você conquista a confiança do lead. Isso também é um fator determinante no processo de decisão, e acelera o ciclo de vendas.