Em grande parte das empresas, gerar leads é essencial para o time de marketing. Afinal, este processo cria oportunidades de negócio – e quanto mais oportunidades criadas, maiores as chances de converter clientes.
Porém, nem todo lead chega até a sua empresa com intenções de compra. Alguns precisam de qualificação até se interessarem pelas suas soluções – e mesmo assim, podem não evoluir no funil de vendas. Como, então, identificar quais leads merecem a atenção da equipe comercial?
Para classificar seus leads e trabalhar o relacionamento com eficiência, você deve conhecer os conceitos de MQL e SQL. Neste artigo, vamos elaborar:
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Vamos começar relembrando que lead é todo consumidor que, em algum momento, demonstrou interesse em produtos e soluções da sua empresa. A geração de leads insere potenciais clientes no seu funil de vendas, mediante o repasse de alguma informação pessoal (e-mail, telefone, entre outros exemplos).
Existem técnicas de inbound marketing que facilitam a atração e captação de leads, como a realização de webinars e a oferta de materiais gratuitos. Uma vez cadastrados, os leads são nutridos com conteúdos estratégicos, a fim de alinhá-los com a proposta da empresa. Este processo recebe o nome de qualificação.
Acompanhe o esquema abaixo:
Entre a conversão do lead e a venda de fato, existe uma etapa que filtra os consumidores mais preparados para prospecção. Isso porque a decisão de compra leva tempo para acontecer – e abordar leads “verdes” pode prejudicar a sua empresa.
É comum que as equipes comerciais e de marketing foquem no volume de leads gerados, preocupadas em multiplicar oportunidades de negócio. No entanto, quando a nutrição não é estruturada, os leads tendem a estacionar no funil de vendas, sem interesse e motivação para comprar de você.
Nesse sentido, nutrir os leads com estratégia é fundamental para ficar em evidência e aumentar as chances de converter clientes. Muitas vezes, os leads têm um bom potencial para fechar negócio – mas precisam de um “empurrãozinho” para levar a ideia adiante.
Em outros casos, os leads simplesmente não correspondem ao seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Ou seja: é improvável que realizem compras apesar de todos os seus esforços. A qualificação também ajuda a identificar esses tipos, sugerindo por tabela o que funciona e com quem.
Resumindo, qualificar leads é importante para:
Vamos enfim conhecer os conceitos de MQL e SQL.
Em inglês, MQL é a sigla de Marketing-Qualified Leads, ou Leads Qualificados para Marketing. Embora estejam nas etapas iniciais do funil de vendas, os MQLs já atingiram um estágio mais avançado: estes leads sabem que têm um problema e buscam soluções para resolvê-lo.
Essa pesquisa geralmente envolve o consumo de materiais ricos, como e-books, relatórios, white papers e aulas ao vivo. É através deste tipo de conteúdo que os MQLs conhecem a empresa e o que esta tem a oferecer.
Outros hábitos dos MQLs são:
Nesse estágio, portanto, cabe ao time de marketing nutrir os MQLs com conteúdos relevantes, que atendam ao perfil, o momento e os desafios do lead. A ideia é estabelecer o valor de seus produtos e serviços, iniciando um relacionamento produtivo e amigável. Assim, mais adiante, você será uma das principais opções de um lead qualificado para venda.
Ficou fácil de adivinhar o que é SQL, não é?
SQL significa Sales-Qualified Leads, ou Leads Qualificados para Vendas. Estes leads estão prontos para se converterem em clientes, pois conhecem o problema e a melhor forma de resolvê-lo.
Os SQLs identificam a sua empresa como opção de compra devido aos conteúdos apresentados e às soluções oferecidas. Ou seja: estes leads já foram trabalhados pelo marketing e qualificados como potenciais clientes. Os SQLs são então repassados à equipe de vendas, que organiza reuniões e encaminha propostas comerciais.
Entre os principais hábitos dos SQLs, temos:
O foco dos SQLs é encontrar a melhor relação custo-benefício, certificando-se de que a empresa é confiável e competente. Nesse estágio, o contato com os representantes de vendas é mais natural e agradável, graças ao relacionamento iniciado previamente.
Sabendo quais os interesses e desafios do lead, os vendedores podem direcionar a abordagem de forma pró-ativa, elevando a qualidade do atendimento. Administrando com cuidado a lista de SQLs, a equipe de vendas pode:
Você entendeu o conceito e a importância da qualificação de leads. Também viu como a nutrição de leads é essencial para avançá-los ao longo do funil de vendas, otimizando tempo, recursos e a produtividade das equipes.
Confira agora dicas para gerir MQLs e SQLs e acelerar a conversão de clientes:
Quanto mais você gerar leads qualificados, mais objetivo e inteligente será o seu processo comercial. Esperamos ter contribuído com você neste artigo – e indicamos mais algumas leituras que podem ajudar nesta tarefa:
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