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Com o passar do tempo, é normal que alguns leads da sua lista de contatos comecem a esfriar. Seja pela falta de interesse ou pela necessidade de uma comunicação mais frequente, é essencial que você saiba quem são essas pessoas e como pode aquecê-las para criar um novo relacionamento.
Pensando nisso, no post de hoje trouxemos 5 formas de aquecer leads frios para acelerar a jornada do cliente. Continue a leitura e saiba como otimizar esse processo tão importante para área de CRM e vendas!
O que são leads quentes e frios?
De forma resumida, os leads quentes são os potenciais clientes que mais se interessam pelo conteúdo da sua empresa e que interagem com a marca. Geralmente possuem um perfil ativo e parecem querer fechar negócio com você, seja comprando produtos ou contratando serviços.
Em contrapartida, existem alguns potenciais clientes que se encaixam nos leads frios, ou seja, são aqueles que já se interessaram pela sua empresa (tanto que cederam seus emails, números de telefone, etc), mas no momento não estão engajando com as comunicações, e por isso não parecem propícios a realizar alguma compra.
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Como leads desengajados prejudicam suas vendas?
Ter leads desengajados ou frios significa que uma parte daquelas pessoas que estão registradas no seu mailling, não estão dispostas a fechar negócio a curto prazo. Sendo assim, isso pode atrapalhar a dinâmica das equipes de CRM e vendas que estão investindo energia em ações desnecessárias e ineficazes.
Fora isso, a pandemia da covid-19 impactou a economia como um todo, influenciando o poder aquisitivo da população e mudando prioridades de compra. Nesse novo contexto, diversos leads que estavam quentes começaram a esfriar, afastando as empresas de seus prospects, e até mesmo distanciando os clientes já conquistados. Por essa razão, o aquecimento de leads passa pelo processo de reconquista do público para a construção de um novo relacionamento.
Erros mais comuns por trás de leads desengajados
Nutrir leads e manter um relacionamento saudável com seus prospects não é uma tarefa fácil, por isso muitas vezes alguns erros podem afastar esses potenciais clientes e esfriar o interesse que eles tinham na sua empresa. A seguir listamos os erros mais comuns que podem acontecer durante a sua estratégia!
Lista fornecida por terceiros e não captada pela própria empresa
Antes de tudo, é importante que você entenda que listas de contatos comprados não são a mesma coisa que prospects reais, já que essas pessoas não conhecem a sua empresa e nem estão interessadas no seu produto/serviço.
Por essa razão, é comum que contatos que não foram captados pela organização esfriam com o tempo ou que nem apresentem engajamento. Nesse contexto, lembre-se que colocar a mão na massa e elaborar uma estratégia para captar esses emails e telefones é a melhor alternativa.
Falta de conversas e comunicação
No meio de tantas atividades de trabalho, pode ser que as suas equipes não tenham tempo para se comunicar frequentemente com os leads. Isso acaba gerando um afastamento entre você e o seu potencial cliente, o que diminui o interesse no que você está oferecendo.
Sendo assim, tenha sempre em mente que o planejamento e a comunicação contínua fazem toda a diferença na hora de construir um relacionamento duradouro. Se a pessoa fornece o email dela a sua empresa, é porque ela quer receber conteúdos úteis e criar um relacionamento com você.
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Conteúdo inadequado para o público
Se um lead preencheu o seu formulário para baixar um ebook sobre finanças, é porque ele tem interesse nesse assunto, certo? Nesse contexto, não faz sentido você enviar conteúdos sobre RH ou Marketing para o email dele, pois em nenhum momento ele mostrou que quer se informar sobre esses temas.
Trouxemos esse exemplo simples para você perceber que um lead pode esfriar por não estar interessado naquilo que a sua empresa está comunicando. Para evitar que isso aconteça, é essencial criar comunicações específicas para os perfis de prospects, entendendo o que cada um deles busca e gosta.
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Mineração de Leads: 5 estratégias para aquecer leads e alavancar suas vendas
A mineração de leads nada mais é do que a atividade de analisar quem são os seus leads quentes e frios. A partir desse processo é possível criar estratégias tanto para fechar negócios com quem está mais interessado, quanto para despertar e aquecer quem está menos interessado. A seguir listamos 5 estratégias práticas que você pode implementar agora mesmo!
1. Tenha uma equipe especializada em desenvolvimento de vendas
Os SDRs (sigla para Sales Development Representative) são colaboradores que irão entrar em contato com os leads recém chegados para entender quais são suas as expectativas, entrevistando e qualificando o contato que acabou de entrar na sua base.
A partir desse relacionamento, será possível perceber quem está mais propenso a fechar negócio, focando sua energia nessas pessoas. Além disso, se você quiser, também será possível adaptar produtos e promoções para conquistar os menos interessados.
2. Segmente seus públicos para se comunicar
Como dito anteriormente, o estudo do público é uma parte importante na jornada do cliente. Por isso, todas as empresas precisam mapear e segmentar seus leads para entregar a comunicação certa para a pessoa certa. Dependendo do perfil de cada categoria de cliente, seu email terá que focar nas promoções ou nas qualidades do produto/serviço, por exemplo.
3. Elabore um bom funil de vendas e relacionamento
O funil de vendas é uma estratégia que ajudará você a entender as etapas dos seus prospects. Por exemplo: alguns dos potenciais clientes são recém chegados, logo eles ainda estão na fase de descoberta sobre como funciona o mercado e as disciplinas que fazem parte do seu universo. Por outro lado, há também os leads que já estão cientes de suas necessidades e sabem o que querem comprar/contratar.
Para ambos os grupos descritos, será preciso uma comunicação diferente. O primeiro grupo precisa ser contextualizado sobre o segmento da sua empresa, já o segundo grupo quer conhecer as suas soluções e ofertas.
4. Responda as interações dos leads
Depois de entrar em contato com seus leads, eles podem enviar mensagens para tirar possíveis dúvidas ou entender melhor as suas soluções. Nesse sentido, é essencial que você não se esqueça de respondê-los. Essa é a sua oportunidade de aquecer aquele potencial cliente que voltou a se interessar pelo seu produto.
5.Saiba se despedir de leads e renovar a sua lista
Mesmo colocando boas estratégias em prática e obtendo resultados com a maior parte de leads, alguns ainda seguirão frios e desinteressados. Sendo assim, você terá que se despedir daqueles que não aqueceram após os seus esforços e ajustes de estratégia.
Em paralelo, a sua base precisa ser constantemente atualizada e renovada com contatos promissores e relevantes para o seu negócio. À medida que o tempo for passando, alguns clientes vão indo embora para outros entrarem, e isso é que faz parte do dia a dia.
Aqueça seus leads e crie novos relacionamentos
Agora que você já sabe como aquecer seus leads, aproveite para criar novos relacionamentos com a ajuda da Salesforce. Conheça o nosso relatório State of Marketing para adaptar o seu negócio às novas tendências do mercado, e baixe o Guia da Jornada do Cliente e o nosso Ebook focado na otimização de leads para impulsionar a suas vendas!
