Forecast ou Projeção de Vendas: o que é?

Projeção de vendas – também conhecida como previsão, planejamento ou forecast de vendas – é o cálculo aproximado de vendas e receitas que uma empresa deve gerar em um determinado período de tempo (mensal, trimestral, semestral ou anualmente).

Em inglês, o termo forecast é o mesmo utilizado para a previsão do tempo. Coincidência? Claro que não! 

Para ver qual será o clima na próxima semana, a meteorologia estuda dados históricos, as características da estação, do local, fenômenos pontuais ou recorrentes, entre diversos outros aspectos. Reunidas essas informações, é feita uma análise a partir de modelos específicos, que “projetam” a configuração mais provável.

Assim você descobre se há chances de sol, chuva, calor, frio e tempestade. E o mais importante: você se programa para qualquer um desses cenários, usando roupas leves ou levando um guarda-chuva ao sair de casa.

A previsão de vendas funciona da mesma forma. Este estudo avalia dados sobre a empresa, o histórico e o processo de vendas, além de fatores externos como sazonalidade, concorrência, tendências de mercado, entre outros itens. 

Considerando essas variáveis, a gestão comercial pode prever o desempenho da equipe, entendendo seus desafios e chances de sucesso. E se o quadro não for favorável, pode atuar com antecedência para contornar problemas, otimizar o trabalho e não fechar o mês no prejuízo.

Incertezas são uma ameaça à saúde financeira da empresa, sobretudo em períodos de crise. Além de minar sua reputação, tomar decisões erradas com base em achismos pode criar instabilidade, dificultando ainda mais o desenvolvimento do seu negócio.

Nesse sentido, a projeção de vendas é um referencial técnico de performance formulado a partir de métricas e indicadores concretos. Isso traz mais segurança para o planejamento estratégico, que pode antecipar a evolução do funil de vendas e calcular os próximos passos a partir de dados de realidade.

Independentemente da receita, sua empresa tem custos fixos de produção. Mês a mês, é preciso equilibrar as despesas e o orçamento atual, investindo mais ou menos em determinadas áreas.

Por antecipar os ganhos futuros, a projeção de vendas ajuda nessa adaptação. Este estudo indica o quanto a empresa deve lucrar e quais flutuações de caixa pode esperar ao longo do ano. Isso garante o sustento da operação e simplifica processos como controle de estoque, contratações e o estabelecimento de metas comerciais.

Além de estimar a receita previsível, a projeção de vendas indica quais medidas são necessárias para atingir metas específicas. 

Digamos que, no Natal deste ano, sua empresa deseja superar em 10% as vendas do ano anterior. Pode ser que a equipe atual não dê conta do recado, ou precise de treinamentos próprios para esta data. Projetando as vendas desde já, você pode regular o orçamento e capacitar o time, talvez até remanejando ou contratando novos funcionários.

Em condições normais, a projeção de vendas torna a estratégia comercial mais eficiente, direcionando as atividades da equipe e gerando campanhas e resultados mais assertivos.

O planejamento de vendas influencia diretamente setores como marketing e financeiro, cuja atuação depende de metas comerciais. Sendo assim, ter uma projeção de vendas serve para direcionar outras áreas, promovendo a integração em prol do mesmo objetivo.

No caso do marketing, a equipe pode orientar suas ações para produtos e canais com melhor desempenho de vendas. Em períodos estratégicos ou de maior demanda, as campanhas também recebem investimentos adequados, aumentando as chances de maximizar os resultados.

Este benefício se aplica principalmente a startups e empresas que dependem de aporte externo para viabilizar projetos. Para atrair e convencer investidores, é essencial que seu negócio tenha perspectivas sólidas de crescimento. Lembre-se que os relatórios de resultados devem incluir uma projeção de vendas, ou seja: não dominar este exercício pode custar apoio à sua empresa.

Estimar as vendas, portanto, é uma forma de valorizar o seu negócio e motivar não só investidores, parceiros e clientes, mas a própria equipe interna. Dentro e fora da empresa, todos se sentem mais seguros de estarem fazendo a coisa certa – e de estarem prontos caso haja algum imprevisto.

Mencionamos que a previsão do tempo é feita com base em modelos específicos, certo? Pois a previsão ou projeção de vendas também tem mais de um modelo de análise. 

Para escolher o(s) método(s) mais preciso(s), deve-se levar em conta as necessidades da operação comercial e da empresa. Conheça os principais tipos:

Analisa o histórico de vendas e identifica tendências e variações consistentes. Sugere quais fatores contribuíram para o sucesso de operações passadas (datas comemorativas, fatos econômicos, políticos e sociais, entre outros exemplos). 

Recomendada para: empresas estabelecidas no mercado, com algum histórico de vendas e contabilidade integrada.

Avalia cada oportunidade ativa no pipeline de vendas, além da taxa de conversão e do ciclo médio de vendas. Quanto mais avançada estiver a negociação, maiores as chances de fechamento no período analisado.

Recomendada para: empresas com um processo de vendas bem definido, ou que realizam vendas complexas (sobretudo B2B).

Recorre a pesquisas de mercado e estudos de benchmark para dimensionar a operação. Foca em avaliar a concorrência, sondar novos públicos e encontrar oportunidades de diferenciação. 

Recomendada para: empresas iniciantes ou em processo de expansão.

Considera que leads convertidos em canais diferentes têm perfis e comportamentos distintos. Baseia-se na origem da negociação para projetar o seu andamento, além de monitorar canais com maior volume de vendas. 

Recomendada para: empresas com múltiplos canais de venda (on e offline).

Estima quanto a empresa deve lucrar para cobrir os custos de produção. Ajuda a precificar produtos e serviços, mensurar a capacidade produtiva e gerar competitividade para a empresa. 

Recomendada para: indústrias, empresas iniciantes, sem um processo comercial definido ou em fase de contenção de despesas.

Estima as vendas da empresa com base no Perfil de Cliente Ideal (ICP), priorizando as características dos negócios mais bem-sucedidos (ROI, ticket médio, ciclo de vendas, etc). Considera as oportunidades ativas que se encaixam na conta em foco, e é ideal para traçar estratégias de cross-sell e upsell.

Recomendada para: empresas SaaS, que vendem para nichos específicos, praticam marketing baseado em contas (account-based marketing) ou conhecem seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).

Agora que você conhece os benefícios e diferentes tipos de projeção de vendas, como criar um planejamento comercial realista?

Listamos abaixo as etapas essenciais do processo, que implicam a troca constante entre o time de vendas e as demais áreas da empresa. Confira:

1. Colete os dados mais relevantes

Múltiplos fatores internos e externos influenciam a projeção de vendas. Por isso, derivar dados de fontes variadas (mercado, funil de vendas, entrevistas com os vendedores) melhora a qualidade e a abrangência da análise.

O primeiro passo é determinar as fontes de informação disponíveis. Sua empresa possui um histórico de vendas organizado? Produz relatórios comerciais periódicos? Pode rastrear a evolução do funil de vendas? Todas essas ferramentas são de extrema importância para embasar o estudo, assim como pesquisas de mercado e insights da própria equipe interna.

Entre os principais dados e informações a serem reunidos, podemos destacar:

• Total de negócios fechados no último período analisado;

• Valor dos negócios fechados;

• Total de negociações ativas;

• Valor das negociações ativas;

• Valor de venda médio por lead;

• Taxa de conversão;

• Fontes de conversão de leads;

• Ciclo médio de vendas;

• Canais de venda ativos;

• Tendências do mercado de atuação;

• Características e comportamento do público-alvo, etc.

2. Segmente e contextualize as informações

Tendo o referencial bruto em mãos, é hora de relacionar os dados. Conforme a ideia da projeção de vendas, você pode segmentar a análise para obter dados ainda mais específicos. 

Se a sua ideia é projetar com base no funil de vendas, por exemplo, você pode comparar as taxas de conversão nos diferentes estágios do pipeline. Da mesma forma, pode comparar o total de negócios fechados por origem, o faturamento dos diferentes canais de venda, e assim por diante. 

É este esforço que revelará os insights mais valiosos sobre o processo de vendas e os caminhos possíveis da gestão comercial. Outro ponto a ser considerado é a capacidade atual da empresa, já que projeções muito ambiciosas podem exigir investimentos em tecnologia e na contratação de fornecedores e novos funcionários.

3. Monte e compartilhe a projeção de vendas

A projeção de vendas pode ser organizada tanto em uma planilha quanto em um software de gestão comercial. No entanto, se o time incluir mais de 3 ou 4 vendedores, recomendamos uma solução automatizada como o ERP ou o CRM.

Além de monitorar em tempo real a evolução do funil de vendas, o CRM na nuvem permite que cada vendedor registre suas atividades de onde estiver. Desta forma, a gestão pode acompanhar a performance da equipe e reunir dados confiáveis, gerando projeções cada vez melhores. 

A inteligência artificial do CRM também gera insights automáticos sobre as oportunidades no pipeline, e relatórios personalizáveis conforme as demandas da operação. Isso aumenta a assertividade da estratégia e libera sua equipe para se dedicar ao relacionamento e à execução de táticas planejadas.

Esperamos ter esclarecido a importância da projeção de vendas para você. Registrando diariamente as atividades comerciais e acompanhando as previsões, você pode aprimorar sua análise e garantir resultados cada vez melhores, crescendo com segurança a curto, médio e longo prazo.

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