Si le gusta la comida china o busca captar más clientes potenciales, entonces “TOFU” seguramente ocupa un lugar especial en su vocabulario. El queso de soya es bueno y saludable, pero en este artículo se refiere a las actividades de marketing en la “Cumbre del Embudo” (TOFU es un acrónimo del término en inglés Top-of-Funnel).
Lo primero que necesitamos definir es la idea del embudo de ventas. Se trata de un modelo gráfico que informa sobre el estado del engranaje del marketing y las ventas de su empresa. Es a través del embudo que podrá saber, por ejemplo, si sus clientes potenciales se están convirtiendo en oportunidades de ventas. Es también por medio del embudo que podrá dimensionar sus esfuerzos de marketing: ¿Necesitamos más clientes potenciales? o ¿Necesitamos mejorar la calidad de los clientes potenciales para elevar la conversión y, de esa forma, aumentar las ventas?
La segunda etapa consiste en entender que su estrategia de marketing y los contenidos que produce para deleitar (y educar) al cliente deben modificarse de acuerdo con la posición en que este se encuentre dentro del embudo. La “cumbre” del embudo es la parte más grande; ahí se ubican todos los clientes potenciales que desean conocer más sobre algún concepto o que han mostrado un interés inicial en su empresa. El medio y la base del embudo (también conocidos como MOFU [middle-of-funnel] y BOFU [bottom-of-funnel]) son más pequeños. Por lo tanto, el embudo de ventas está dividido en tres áreas con los siguientes objetivos y tácticas recomendadas:
Cumbre del Embudo (TOFU)
- Objetivo: generar percepción o conocimiento de tu marca
- Qué hacer:
- Atraer a curiosos y clientes potenciales
- Evitar repetir el nombre del producto
- Ser interesante e informativo y priorizar los contenidos educativos; por ejemplo, La posventa: qué es y cómo realizarla
- Tipo del contenido:
- Artículos de blog
- Presentaciones
- Libros electrónicos
- Cómo distribuir:
- Medios sociales
- Anuncios en Internet
- Blog/sitio web
Medio del Embudo (MoFu)
- Objetivo: Aumentar la relevancia en relación con la propuesta
- Qué hacer:
- Convertir a los consumidores en clientes potenciales
- Incluir información de alto nivel sobre el producto para atender los problemas del cliente
- Tipo de contenido:
- Seminarios web / Videos
- Estudios/Documentos técnicos
- Cómo distribuir:
- Herramientas de búsqueda
- Marketing por correo electrónico
Base del Embudo (BOFU)
- Objetivo: Cerrar ventas
- Qué hacer:
- Convertir a los clientes potenciales en clientes fijos
- Enfocarse en los beneficios de los productos/soluciones
- Tipo de contenido:
- Demostraciones
- Cómo distribuir:
- Eventos o actividades presenciales
El uso de contenido y medios de distribución apropiados en el momento indicado mejoran la conversión y, más importante, brindan una mejor experiencia a los clientes.
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