עסקים קטנים ובינוניים לעיתים קרובות נאבקים באילוצי זמן, כח אדם ותקציב. אמנם בדרך כלל מדובר באילוצים נוכח האתגר שבמכירה ללקוחות קטנים, אך לרוב זוהי גם הסיבה שלעסקים קטנים ובינוניים קשה להתחיל עם מכירות דיגיטליות.
אם יש לכם עסק קטן או בינוני, אל תתנו למילה ״דיגיטל״ להפחיד אתכם – אתם לא זקוקים לתקציב עצום ולא למחלקת IT ייעודית כדי להפיק את המקסימום מיתרונות מכירה דיגיטלית. למעשה, במובנים רבים, עסקים קטנים ובינוניים ניצבים במקום אופטימלי להפקת יתרונות ממכירות דיגיטליות. אז כשאנחנו אומרים מכירות דיגיטליות של עסקים קטנים בינוניים, למה אנחנו מתכוונים?

מהי מכירה דיגיטלית?
מכירה דיגיטלית היא היכולת לבנות מערכות יחסים במספרים גדולים, באמצעות ערוצים חברתיים ודיגיטליים. דיגיטל לא מחליף את כל מה שאתם עושים כדי לבצע מכירות – אלא משלים את המאמצים הללו באמצעות שימוש חכם בטכנולוגיה. עשו זאת נכון, ואסטרטגיית המכירות הדיגיטליות תעזור לכם להתעדכן במגמות מפתח בתעשייה, לפקוח עין על הנוף התחרותי ולשפר את תרגול המכירות שלכם.

מכירה דיגיטלית חשובה במיוחד בשגרה החדשה שנוצרה בעקבות הקורונה

מהם אתגרי המכירות של עסקים קטנים ובינוניים?
עסקים קטנים ובינוניים שונים מארגונים גדולים, ולכן הם צריכים להתייחס גם למכירות דיגיטליות באופן שונה. מחזורי מכירות של ארגונים אלו הם בדרך כלל מהירים ממחזורים של ארגונים גדולים (שלוקחים בחשבון תהליך ארוך ומלא של בניית אמון עם מספר גדול של מעורבים ומאשרים, טיפול בהתנגדויות, והתמודדות עם עסקאות מורכבות). מציאת פתרונות דיגיטליים במהירות היא המפתח להצלחה.

צוותי מכירות של עסקים קטנים ובינוניים אוספים בדרך כלל מידע רב ככל הניתן באמצעות פעילות יזומה לשם מיפוי הצרכים של לקוחות (שיחות של נציגים ללקוחות פוטנציאלים, דיוורים בדוא"ל, דוכני הסברה באירועים וכו'). זאת בניגוד להתמודדות עם תהליכים יותר איטיים ובירוקרטיים שנאלצים לעבור ארגונים גדולים.

צוותי מכירות בעסקים קטנים ובינוניים שנמצאים בצמיחה צריכים להיות אגרסיביים במיוחד - כאשר עסקים קטנים גדלים להיות בינוניים הם בדרך כלל מתמודדים עם עלייה בהוצאות הקשורות בגיוס עובדים, צמיחת כח האדם בחברה ועלויות השיווק. הוצאות צמיחה נפוצות אלו זקוקות להכנסות גדולות.

Upskilling או Reskilling של העובדים, כלומר, הכשרה שמאפשרת מעבר מתפקיד שהתייתר לתפקיד אחר בתנועה רוחבית בארגון, או הכשרה העוזרת לעובדים להתקדם ולהתפתח, לסגור פערי יכולות ולעבור לתפקידים נדרשים, כך שיתאימו לעולם העבודה המשתנה – מהווה יתרון גם עבור חברות קטנות ובינוניות. ככל שהכלכלה העולמית נוטה לעבודה של 24/7 וכן עבודה מרחוק, מכל מקום כמעט, כך טכנולוגיה ממלאת תפקיד גדול יותר ומקלה על ביצוע עסקאות. נציג מכירות או בעל עסק עשוי להזדקק במהירות לדמו וירטואלי או ליצור קשר עם לקוחות או קולגות שמשתמשים במערכות שונות – עסקים קטנים ובינוניים צריכים להיות מוכנים לספק את הצורך הזה בכל מקום ובכל זמן שישנה הזדמנות לכך.

ההיערכות לניצול הזדמנויות כוללת העצמת נציגי המכירות עם גישה נוחה וידידותית מכל טלפון סלולרי, למערכת שתהיה Single Source of Truth - מערכת בק-אופיס למידע עסקי (כל ארגון מספק לצוותים מקור אחד המאחסן את נקודות הנתונים הדרושות להם). מכירות דיגיטליות מבוססות על החיבור בין אנשים וטכנולוגיה, שעובדים בסינרגיה כך שניתן לקבל החלטות מרכזיות על סמך נתונים עסקיים. לדוגמה:
• כיצד הלקוחות משתמשים במוצר? (ניטור השימוש)
• האם הלקוחות מבצעים תשלומים בזמן, או שלעיתים קרובות הם מאחרים בתשלום? (חיובים/גבייה)
• האם הלקוחות מרוצים משיחות התמיכה? (נתוני שביעות רצון)

כאשר לצוותי מכירות יש גישה למידע עסקי חיוני, למסקנות ולתובנות, הם יכולים למנף את הטכנולוגיה כדי להגביר את המאמצים שהם עושים בסגירת עסקאות. בקיצור, עסקים קטנים ובינוניים צריכים לאמץ מכירות דיגיטליות כדי לבנות אמון מול לקוחות פוטנציאליים במהירות האפשרית.

איך עסקים קטנים בינוניים יכולים לעשות שימוש בדיגיטל?
מוכנים להתחיל? הנה ארבעה שלבים להכשיר את העסק שלכם למכירות דיגיטליות, כולל הצצה לעתיד ההדרכות לצורך שיפור הטכנולוגיה במכירות.

1. חשוב שכולם בעסק יהיו מודעים לחשיבות המכירות הדיגיטליות. וודאו במיוחד שצוות המכירות שלכם מבין את החשיבות. עזרו להם להבין אותה בעזרת מדדי הצלחה פנימיים וחיצוניים (למשל בחברות דומות או מתחרות שמצליחות במכירות דיגיטליות) ו/או בעזרת הצגת אזורים בעסק שזקוקים לשיפור. הנה דוגמה טובה להתחיל איתה: חברת נסיעות (שהיא עסק קטן בינוני) בשם Jet It הבחינה בגידול של 300% במכירות משנה לשנה, לאחר שאימצה אסטרטגיית מכירות דיגיטליות ואת הכלים להצלחתן.

2. עודדו את אנשי המכירות ללמוד עוד על השוק הזה. קשה יותר לנצח בתחרות הזו אם לא יודעים איך הוא פועל, במיוחד כשמדובר בטיפול בהתנגדויות. נצלו משאבים מקוונים כדי לעזור לאנשי המכירות שלכם לעקוב אחרי המגמות החדשות והמוצרים בתעשייה. אתר G2 שסוקר תוכנה הוא מקום טוב להתחיל בו. גלשו לאתר שלהם, הזינו את שם החברה, שם המוצר או תחום בחיפוש, וקראו את ביקורות המשתמשים כדי לקבל את המידע העדכני ביותר מלקוחות בפועל. אתם יכולים גם לגלוש לפי קטגוריה ומותג כדי לחדד את הפונקציונליות או אפיוני המשתמשים. מעקב אחרי תמחור, מבצעים ומוצרים של מתחרים יעזור לכם לעקוב אחר מה שהלקוחות קונים – וכן להימנע מהפתעות לא נעימות בשיחות מכירה.

3. בחנו טעויות וערכו ביקורת שיחות. סקירה של שיחות מתבצעת על ידי האזנה של מובילי מכירות להקלטות של שיחות מכירה, כדי לזהות אזורים בהם הנציגים עשויים להזדקק לשיפור, או כאלה שעליהם מגיעות להם מחמאות. כפי שמנהל המכירות של חברת Armstrong Steel, ברוק גרהרדט, הסביר בבלוג אורח, ביקורת שיחות היא חלק חשוב בהתמקצעות ושיפור הביצועים של כל צוות מכירות. "מדדי ביצוע מרכזיים מספקים רק חלק מהנתונים. ביקורת שיחות שופכת אור על הסיבות מדוע נציגי מכירות מצליחים או לא מצליחים במשימות. לצורך זה, בינה מלאכותית (AI) היא חברתו הטובה ביותר של מי שמדריך את אנשי המכירות בחברה. מנהלי מכירות מאמצים את היכולת של AI לבדוק שיחות בקלות ובמהירות על ידי הדגשת השיחות ומילות מפתח שיש לחדד במהלך ההדרכות, על פי גרהרדט, בינה מלאכותית חסכה להם 60% מהזמן שהקדישו לשיחות מכירה. בעבר הם ענו לשיחות באופן ידני, עכשיו הם פשוט לוחצים על מילות המפתח. הם ביטלו את מספר השיחות שדרשו הקשבה ב-40% מכיוון שהם סומכים על המענה האוטומטי שיעזור. זה חוסך זמן ומגביר את הרווחים תוך כדי שיפור המכירות והכשרת הצוותים.

4. השתמשו במקורות חיצוניים. בדרך כלל לעסקים בינוניים שצומחים חסרים משאבים שארגונים גדולים ממנפים בכדי להעשיר את צוותי המכירות בטכנולוגיות ובאסטרטגיות חדשות. עסקים קטנים ובינוניים יכולים להישען על מקורות חיצוניים כדי להתחיל במכירות דיגיטליות מבלי לספוג את העלויות של הגדלת מצבת כוח האדם. סיילספורס מציעה שלל שירותים כאלו במיוחד עבור עסקים קטנים ובינוניים שכוללים:
• שותפים להטמעה
• חבילת תכנית המתחילים במערכת ניהול קשרי לקוחות
• מקורות How-to
• מדריכים
• Trailhead trails ללימוד עצמי בקצב שלכם.

שותפים תומכי הטמעה (Implementation partners) חיוניים במיוחד לעסקים צומחים ששואפים למקסם את השקעתם בעזרת מערכת ניהול קשרי לקוחות. השותף הנכון יכול לעזור לעסקים קטנים ובינוניים לבחור את הכלים המתאימים לתפקיד וליישום קפיצה, לחסוך זמן וכסף מראש ולהגדיר את העסק כולו להצלחה ארוכת טווח


רוצים להגדיל את המכירות הדיגיטליות שלכם? בואו לראות כיצד עסק שנחשב קטן-בינוני עשה את זה בסדרת הוידאו שלנו SimplyPut. צפו בוידאו


סיילספורס עוזרת לכם למצוא לקוחות נוספים, לעשות איתם עסקים ולשמור אותם מרוצים כדי שתוכלו להצליח. למידע נוסף על פתרונות ה-CRM לעסקים קטנים שלנו, עקבו אחרינו בטוויטר, בפייסבוק ובאינסטגרם.