בעולם ה-B2B מסחר בשירות עצמי הוא "Game Changer". הטכנולוגיה מביאה את יכולות הקנייה של צרכנים רגילים גם לעולם מורכב זה ומשפרת את חווית הקניה והמכירה הן עבור הלקוחות והן עבור אנשי המכירות. שירות עצמי כל כך הוכיח את האפקטיביות שלו בשיפור חווית הלקוח, שיש לו משקל משמעותי גם בשוק ה-B2B. מחקר של סיילספורס מצא ש-89% ממקבלי החלטות ב-B2B, מאמינים שמסחר בשירות עצמי ישחק תפקיד משמעותי בצמיחה של העסק שלהם בשנים הבאות. בנוסף לשיפור חוויית הלקוח, מסחר בשירות עצמי מצייד את אנשי המכירות ביכולת לבנות מערכת יחסים מסוג חדש עם הקונים - כזו שמאפשרת להם לספק ללקוחות הכוונה ואסטרטגיה, ולא רק לקחת הזמנות.


״כשאני משוחח עם הלקוחות שלנו בישראל, יש כמה אתגרים שחוזרים על עצמם, במיוחד בענפים מסוימים כמו ייצור, מוצרי צריכה או הייטק״ אומר יאן אסולין, B2B Commerce Executive Israel, Africa and Mediterranean countries בסיילספורס. ״לדוגמא, הם רוצים שצוות המכירות שלהם יתמקד בלקוחות הגדולים אבל הם לא רוצים לפספס לקוחות פוטנציאליים קטנים יותר. במקביל הם מנסים להגדיל את שולי הרווח באמצעות צמצום העלויות לטובת הלקוחות. הטמעת Salesforce B2B Commerce יכולה להיות הפתרון בדיוק למצבים כאלה.״

יאן אסולין, B2B Commerce Executive Israel, Africa and Mediterranean countries בסיילספורס

 

מדוע שירות עצמי הוא win-win עבור הלקוחות וצוותי המכירות
ככל שיותר קונים פונים להצעות של שירות עצמי כדי לחקור ולרכוש אונליין, אנשי המכירות עשויים לחוש דאגה כלשהי לגבי עתידם המקצועי, ובצדק. עם זאת, מסחר בשירות עצמי ב-B2B לא צריך להוות איום על תפקידם, אלא לעזור לאנשי המכירות לשנות את הדרך שבה הם מתקשרים עם הלקוחות שלהם ועוזרים להם. למעשה, שירות עצמי ב-B2B מספק שורה של יתרונות הן ללקוחות והן לצוותי המכירות, כולל:

  • מודיעין לקוח משופר: אתרי מסחר בשירות עצמי אוספים כמות עצומה של נתונים על הלקוחות, הניתנים לשיתוף במערכות ניהול לקוחות קיימות. אנשי המכירות יכולים לראות את היסטוריית הרכישות של כל לקוח, צרכי המשלוח שלהם ומבנה התמחור המותאם אישית. כשהם מצוידים במידע הזה, אנשי מכירות הרבה יותר אפקטיביים כשהם נמצאים מול הלקוח. הם יכולים להגיע לפגישות כשהם ממוקדים ב-Upsale, ב-Cross-sale ובהצעת המלצות מעמדה של שותפים אסטרטגיים.
  • קנייה רציפה: תהליך רכישה ב-B2B יכול להיות מסובך, במיוחד אם הקונים צריכים להתקשר לנציגי המכירות בשביל הזמנות קטנות ושגרתיות. אפשרות לשירות עצמי מעניקה לקונים את הכוח לבצע את הרכישות בדומה לרכישות שהיו מבצעים כצרכנים, מה שמפחית את השיבושים המיוחסים לרכישה בתחום ה-B2B. בעידן שבו קונים עסקיים הם הרבה יותר דיגיטליים מבעבר, חווית שירות עצמי אינטואיטיבית יכולה לקצר את הדרך ליצירת נאמנות, כשהיא מצמצמת את המכשולים בדרך לרכישה.
  • יותר זמן לבניית יחסים: שירות עצמי מאפשר ללקוחות לבצע עסקאות פשוטות בעצמם, מה שמשחרר את המוכרים להתמקד במה שהם עושים הכי טוב - בניית קשרי לקוחות ושמירה עליהם. בנוסף, יומו של איש מכירות לעיתים רבות כוללת עבודת אדמיניסטרציה רבה, שלקוחות יכולים לבצע בעצמם בסביבת שירות עצמי. הזמן שיתפנה לאנשי המכירות יכול להיות מנותב, כאמור, לרכישת לקוחות חדשים ולשימור היחסים עם הקיימים.

בדלו את השירותים שלכם כדי לבלוט
עולם מכירות ה-B2B משתנה בצורה כל כך דרמטית, שכדי לתקשר עם הלקוחות של היום אתם צריכים כלי דיגיטלי במזוודת הכלים שלכם. קונים מצפים שתהיה להם את היכולת לרכוש מוצר מסובך כמו מכונות באותה הקלות שבה הם רוכשים נעליים ברשת. המשמעות היא שמסחר דיגיטלי בסיסי כבר לא יוכל לספק את הסחורה.
אחת הדרכים לבלוט בתעשייה שבה חברות מובילות מאמצות את הדיגיטל, היא להפוך את התהליך לאינטואיטיבי ופשוט ככל האפשר. השקיעו במערכות מסחר דיגיטלי דינמיות שיאפשרו לכם התאמה אישית של האתר לכל אחד מהלקוחות, כולל מיתוג החברה, המלצות מוצר מותאמות ומבנה תמחור פרסונלי. אתרים מותאמים אישית יוצרים מערכת יחסים של אחד על אחד, השומרת על נאמנות הקונים לטווח הארוך.

אנשי המכירות של הארגון שלכם יכולים גם לעזור בבידול המותג, על ידי טיפוח מערכות יחסים בעלות ערך עם הלקוחות. בעוד שהדיגיטל מבצע מהפכה בדרך שבה עסקים מתקשרים אחד עם השני, איש המכירות לא יעלם בקרוב. אנשי מכירות יכולים ליצור נאמנות מחוץ לרשת, על ידי שימוש כיועצים אסטרטגיים ללקוחות, ובכך לחזק עוד את האמון.
בסופו של דבר, שירות עצמי בשוק ה-B2B מאפשר לקונים לקחת את השליטה על חוויית הצרכן שלהם לידיהם, ולמוכרים להעצים את המותג, ולחזק את המכירות באמצעות הבנה טובה יותר של צרכי הקונה והתמקדות במערכת היחסים השוטפת עמו.


קראו עוד על האופן שבו B2B Commerce של סיילספורס יכול לעזור לצוותי המכירות שלכם לשגשג בימים אלה.