מתעדים קפיצת מדרגה עם תכנית השותפים של סיילספורס

 

"להיות קר רוח ולנשום" ו"אי אפשר לעשות את זה לבד", הם שני הטיפים הכי חשובים ליזמים, בעיניו של אורן לשם, מנכ"ל חברת Docomotion. "אתה נמצא הרבה פעמים במצבי קיצון, שבהם נדמה לך שאתה חייב לקבל החלטה עכשיו", אומר לשם בהקשר לטיפ הראשון, "עם הזמן למדתי, שאפשר לחכות עוד רגע, כי במקרים רבים המצב פחות חמור ממה שנדמה". בנוגע לטיפ השני הוא מציין ש"אתה חייב אנשים טובים סביבך, שיחלקו איתך את הנטל. אם אלה יזמים ומייסדים נוספים, אז מה טוב, ואם לא, יש צורך בצוות טוב, נחוש ונאמן לדרך."

גם לשם נמצא בין היזמים שפגשו את בר ישראלי, מובילת Business Builder בתוכנית השותפים העולמית Salesforce AppExchange, ועשו קפיצת דרך משמעותית באמצעות התכנית. "לאורן היה חזון, לקחת מוצר (קיים) של חברה מקומית, שמשרתת חברות אנטרפייז פיננסיות בעיקר - כלומר, חברת נישה, שבנויה על On-Promise בלבד (שרתים מקומיים) ושולטת בשוק הישראלי בלבד ביד רמה", מספרת ישראלי על המפגש עם לשם, "לערבב הכל טוב טוב ולייצר מתוכה חברה בינלאומית מבוססת ענן, פתרון רחב - שאינו ממוקד "תעשייה" או "סגמנט" אחד." ישראלי חשבה שזו משימה על גבול הבלתי אפשרית, שעשויה להפיל את היוזמה. לדבריה בדרך כלל מתחילים עם "שינוי אחד" ולא הופכים הכל "אינסייד-אאוט". היא גם וידאה עם לשם שהוא יודע מי המתחרים שלו: חברות ענק בינלאומיות עם כיסים עמוקים, חלקן נתמכות חזק על ידי סיילספורס. לשם ענה: "זה נותן לי סיבה טובה לקום בבוקר לעבודה" והוסיף שהחברה תתבסס על מימון עצמי (Bootstrap).

כנגד כל ההערכות והסיכויים, הביא לשם את חברת Docomotion למסלול בטוח להצלחה. כעבור שש שנים יש ללשם סיבה טובה לפתוח את העיניים בבוקר, כשחברת Docomotion מחליפה את חברותיה המתחרות לקוח אחר לקוח. "אני רואה את המסע הזה עם Docomotion כהוכחה, שבכדי להיות יזם ומוביל צריך כוח שיודע להתנגד לכוח הגרוויטציה ולייצר מערך כוחות חדש", אומרת ישראלי, "אני יכולה להגיד בוודאות - Salesforce והלקוחות שלה, הרוויחו שותף לדרך, עם אופק הצלחה ברור ומנוהל היטב."

בר ישראלי, מובילת Business Builder בתוכנית השותפים העולמית Salesforce AppExchange

פורצים דרך עם סיילספורס
לשם הצטרף ל-Docomotion, כשעוד נקראה Autofont. "זו היתה חברה רגועה, עם טכנולוגיית הפקת מסמכים טובה וצוות שמתאים לעבודה עם בנקים ועם חברות ביטוח", מספר לשם, "ניסינו להגדיל את האחיזה בישראל ורצינו לפרוץ לחו״ל. מהר מאוד הבנו שהשוק בארץ מוגבל מאוד בגודלו לחברת נישה כמו שלנו ובחו״ל ישנן חברות גדולות ומבוססות. זה הוביל לתובנה שצריך לעשות משהו יוצא דופן, כדי לנפץ את תקרת הזכוכית בארץ ולפרוץ לעולם. התחלנו לחקור ומצאנו את סיילספורס. הבנו שהחברה בנתה אקוסיסטם שהיא מאמינה בו מאוד ותומכת בעזרתו ב-ISVs ובשותפים שלהם. פלטפורמות אחרות שבחנו עדיין לא היו בשלות לתכנית שלנו." עם ההבנה שיש להם חלון הזדמנויות – או לפעול מיד או לאבד את המומנטום בעולמות הענן, בשוק הבינלאומי - הציג לשם את הרעיון לדירקטוריון וסיפר על מהלך שדורש השקעה גדולה: "הסברתי שאנחנו צריכים לעשות ספין אוף לחברה בינלאומית, לשדרג את הטכנולוגיה ולפתח מוצר על התשתית של סיילספורס. הדירקטוריון נשבה ברעיון והביע בי אמון מלא, כך שפצחנו בריצת אמוק, כדי לפתח את הגרסה הראשונה, לעבור את ביקורת האבטחה ולהביא לקוח ראשון. קראנו לזה סימנים של נפט – רצינו ליצור אפליקציה שמאפשרת ליצור מסמך מורכב, בקלות ובענן. רצינו למצוא לקוח ראשון שיהיה מוכן לשלם עבורה ואז עשרה לקוחות. כשמצאנו "סימני נפט," האצנו את התכניות - והכל ללא משאבים, תוך מיתוג מחדש, החלפת מרבית כח האדם בחברה לתפקידים שמתאימים לענן ולמהלך הגלובלי ובניית פלטפורמה שמתאימה לצרכים החדשים שגילינו תוך כדי תנועה." הרגע המכונן בעיניו היה כשהם נוכחו לדעת שהפתרון מעורר התלהבות בקרב לקוחות סיילספורס בארץ ולקוח בחו״ל החליט לעבור אליהם מחברה מתחרה.

בוחרים ב-360 מעלות מסביב ללקוח
לדברי לשם, סיילספורס היוותה עבורו מודל לחיקוי, עוד לפני שבחר לפתח באמצעותה את המוצר שלו: ״החדשנות, התרומה לקהילה והבחירה בדרך הארוכה והנכונה מהוות השראה לאופן בו אני מנהל את Docomotion.״ המעבר מחברה מסורתית מקומית, לחברת ענן בינלאומית, חייב אותו לבחור את האנשים הנכונים למסע ואת הפלטפורמה המתאימה ביותר והוא מצא בסיילספורס שותפה אמיתית לחזון. ״ברגע שלמדנו כיצד לעבוד עם סיילספורס ולמנף את יכולותיהן של החברה והפלטפורמה, העסק התחיל לנוע קדימה במהירות״, משתף לשם, ״ההחלטה להמר על סיילספורס כעל ערוץ מרכזי באסטרטגיה הגלובלית שלנו, שבו השקענו את כל משאבינו התגלתה כנכונה.״

קיצור דרך ליחסים ארוכי טווח
לשם משתף שיש צורך בבנייה של מותג חזק ושל אמון עם הלקוחות. שאחד מהיתרונות בשימוש בפלטפורמה של סיילספורס הוא שהלקוחות שלה כבר מבינים את משמעות הענן כי מערכת ניהול קשרי הלקוחות שלהם נמצאת שם. כך מצטמצם הזמן וההשקעה בחינוך שוק להפקת מסמכים בענן. "האתגר הבא היה לקחת מוצר בשל עם מוניטין מקומי מצוין ולצאת איתו לשוק העולמי, בלי המעטפת הטכנולוגית שמותאמת לעולמות של סיילספורס בענן", מספר לשם, "וכאן נכנס יתרון נוסף -חיבור  המוצר שלך לפלטפורמה של סיילספורס מייתרת את הצורך לפתח הכל מהתחלה, היות ויש תשתית שלמה שכבר קיימת. עובדה זו מהווה קיצור דרך משמעותי עבור חברה שרוצה לפתח מוצר ולצאת איתו לעולם. ואחרי הכל, סיילספורס עזרה לנו גם בתהליך המכירה כשהבאנו לקוחות לשולחן."

בעיני לשם האקוסיסטם של סיילספורס הוא "אחד הדברים המדהימים שסיילספורס ייצרה". כשרצה לפגוש אנשים שכבר משתמשים בפלטפורמה, מהר מאוד חיברו אותו לשותפים של סיילספורס, שכבר פיתחו מוצרים והעלו אותם לפלטפורמה. כמו כן נפגש עם מטמיעי מערכות שמטמיעים את הפלטפורמה בארגונים. "היום המטמיעים הם שותפים שלנו ומוכרים את Docomotion. מעבר לזה, פורטל השותפים איפשר לנו לשאול שאלות, לקיים קורסים אונליין ולהכשיר עובדים״, הוא אומר, ״אני חושב שסיילספורס יצרה פלטפורמה שהיא פסגת היצירה הטכנולוגית, אשר מאפשרת לך לקצר את הדרך. אם הייתי צריך לחזור אחורה למיזם הקודם שלי, הייתי מפתח גם אותו עם סיילספורס."

בואו לפגוש את לשם וישראלי ולשמוע עוד על תכנית השותפים של סיילספורס. צפו בתכנית שלהם באירוע השנתי שלנו: Salesforce Live: Israel 2021 מכאן.